“做买卖的时代已经过去，现在需要有智慧的企业家”

虽然从事的是金银珠宝生意，但赵立群的兴趣并不局限于此。在整个采访的过程中，我们的话题无所不包，前一秒还在说环保，下一秒又谈起了德国技术，接着话锋一转又谈起了互联网带给生活的改变。赵立群喜欢结交各个领域的朋友，并乐意与他们聊生意经、聊生活、聊未来。于他而言，多样化的对话能够带来新的想法和思路，在激烈的市场竞争中，这无疑是最宝贵的财富。

从联发起步

赵立群在行业内的工作经验已经超过20年，对于珠宝的加工、设计、理念他无一不熟稔于心，并炼就了十分独到的眼光。售卖着世界上女人们最爱的物品，他需要冷静细腻并带有前瞻性地考虑每一个需求点。“每个行业的服务理念都开始改变，以前大家想的是如何服务到最多的人，现在则要考虑如何服务到最需要的人群，这就是精准营销。”

赵立群对物件的历史往往有着更深的情感和兴趣，在查阅了大量相关书籍之后，他对于国内的金银珠宝行业的发展历史有了深刻的认识。“中国的珠宝业是畸形的，而且发展时间极短。原因在于自古以来平民拥有黄金都是不被允许的，黄金的持有者多是皇亲国戚，或是国家持有，平民阶级不可能进行买卖交易。事实上，一直到1982年，中国才发布相关条例正式解禁国内黄金饰品销售，民间也才真正地开始进行黄金买卖交易。”

尽管发展时间不长，但也正因为如此，民间需求旺盛，整个金银珠宝行业在消费领域里一直呈现出较好的发展态势。

吉林省本土品牌联发珠宝正式成立于1994年，是长春最早开始销售黄金的珠宝公司，也是吉林省第一家私营珠宝公司和省内第一家股份制珠宝公司。顶着如此多“第一”的头衔，赵立群却笑言那时候纯粹是“做买卖”的阶段，是单纯的黄金珠宝终端销售商，“不过是一买一卖，是做利润的时代。”之后随着公司的不断发展，赵立群意识到了注册商标的重要性，“那时候需要亲自到北京注册，可不像现在这么方便。与此同时，我也开始意识到正规化发展的必要性，进行了最初的广告宣传。”他清晰地记得联发珠宝每一次推出的广告语，比如“联发珠宝、价廉货好”，“专业水准、专家经营”，“联发黄金、常戴常新”，“送给天下最幸福的女人”……对赵立群来说，产品本身不仅仅是一件商品，它还代表着公司以及他本人的态度。“我们的广告语并不是表面功夫，而是实实在在的服务。对于联发来说，无论是在售的还是售出的产品，我们都要为其负责。”

2005年．联发珠宝被亚洲珠宝联合会授予“吉林珠宝第一店”的荣誉称号，这让赵立群觉得一切更加值得。

提出“名店人品”方针

消费行业要发展，必须提升服务质量。

“名店人品”，是赵立群经过反复思考后提出的新方针，至今这四个字依然作为基础思想，支撑了各品牌店面的发展。“‘名’指的是品牌价值与定位，‘店’指的是企业的框架、是店面的布局”，从字面上赵立群做了很清晰的解读，“店面布局是一个十分重要的问题，好的布局可以更加吸引眼球，让消费者能更好地了解品牌价值，这需要让联发珠宝占领城市制高点。”在明确了这样的战略思路之后，联发珠宝围绕城市商业中心圈打造“黄金珠宝金三角”，共设置了5家重庆路专业店面，希望以此聚拢人气，同时建立起品牌效应。

2000年是长春珠宝市场达到鼎盛的一年，同时也是充满波折的一年，彼时商业街修路这样的客观条件将消费者从商街消费转移到了商场消费，金银珠宝店的数量从修路前的50多家骤减到只剩下了5家，而这其中3家是联发珠宝。“这可谓长春珠宝行业的大震荡，绝大部分的金银珠宝店都从商街上的店面转移到了商场的一楼，靠商场消费进行引流，这样做确实短期内的营业效益有所增加，但从长远看不利于树立更个性高端的品牌。”事实上，赵立群也曾想过让联发进驻商场，但迅速放弃了这样的念头。“中国的珠宝文化多起源于香港，联发珠宝也要向最符合中国市场的高端成熟化品牌学习，做专卖店就要打造出专卖店的价值。为了提升专卖店的销量和知名度，我们邀请了国内的知名珠宝专家在店内为大家讲解黄金珠宝鉴别挑选的知识，这在当时算是开了先河，而且省内只有联发可以提供最专业的珠宝维修、更改尺寸等服务，其他店面并没有真正的技术支撑。”凭借这些独特的优势，赵立群希望可以把联发打造成最具特色最专业的金银珠宝店，并由此从一个单纯的“买卖”向企业化开始转变，更多关注品牌价值。

做好了“名店”，下一步就是要着手于“人品”的打造工作，这里的“人”则可以理解为人才，“品”则是产品。对于任何一家企业来说，这两个要素都是十分关键的。在人才引进的问题上，赵立群就遇到了问题。为了能让企业更好地和国际接轨，他在香港招纳了大批专业人才，可由于种种原因这些人才在本地工作没有能够超过半年的，面对这种现实情况，“小材大用、逼人成才”的培养计划在他心中逐步成形。“我一直在问自己企业到底需要什么样的人才？这需有一个清楚的认知和定位，打造一块可以落地的土壤，让人才在本公司内能够自行培养成长。这样一方面可以让员工有更好的晋升机会，让员工有更强的参与感和主人翁意识，另一方面也不至于产生水土不服的情况。”赵立群认为每一个员工都有自己的价值，中端人才应该更讲求的是销售货品和订货调货配货的技能，做一个“买卖人”，以执行为重心；而高端人才需要讲求的是企业战略等大方向问题，他们需要各抒己长，才能让整个企业更“活”地运行起来。也是从那时候开始，“空降兵”不再出现，取而代之的是一批由联发自己培养的人才迅速成长起来。

2002年，赵立群就在深圳设立了办事处，办事处的主要任务就是在第一时间得到国内最前沿的珠宝讯息，包括设计的款式、流行元素、产品等等。“只有最好的产品，才是企业立于不败之地的根本”，赵立群认为联发珠宝已经站在了国内珠宝流行最前沿。“从现在的销售来看，产品代表着一切态度，从最初的“转运珠”到“钻石惹火系列”无一不代表着“产品势”。而爱迪尔旗下的“灵动系列”在新闻发布会现场仅仅两个小时就销售了1.6个亿，这都充分说明了产品势的重要性。”

打造品牌优势，人才与产品并重，基于“名店人品”的指导思想，赵立群和他的珠宝企业进入了下一阶段的征程。

引入新鲜血液

随着联发珠宝快速进入综合发展时期，赵立群却有了危机感，他觉得如果仅仅守着“联发”这个品牌过日子眼界就太过短浅了。其实早在2002年，他就开始接触其他珠宝品牌，他希望能给吉林省的珠宝市场带来新的血液和力量。

“在2002年，我们就和爱迪尔进行了全面的合作，爱迪尔与联发的定位是不同的，这是一个非常注重设计的品牌，所谓‘灵感造就非凡’，爱迪尔的产品是不分年龄段。从这个角度上来说，它丰富和扩充了我们的客户群。”随着爱迪尔2008年的股改，“炫彩”“吻钻”“灵动”“一生一心”“品牌印记”等系列产品的推出，与爱迪尔的合作，使联发的产品站在了国内珠宝的前沿。

在2010年，赵立群开始频频与其他品牌展开合作，不仅控股了香港著名品牌世尊珠宝，在今年1月份还开启了与萃华珠宝之间的合作。

“目前世尊珠宝主要以翡翠钻石为主线产品，针对的是高端客户群体，这也是为了更好、更明显地区分客户圈层，分门别类地设计出不同的产品。”收购世尊珠宝后，赵立群还专门打造了“世尊会所”来配合其品牌形象的宣传。“会所并不像大家想象中那样，它需要真正体现功能性，而非一个摆件。一个宽敞的场地，通过每一次活动策划出不同主题的相聚，让大家有所收益，这才能体现出它的价值。”

更加出人意料的是，赵立群并没有把活动主题都设计成与珠宝相关，这一次他希望让珠宝更贴近生活。

“我希望真正地回馈客户、引导客户，倡导一种新的生活态度，绝非仅仅带着大家去品鉴珠宝，如品酒会、品茶会、旗袍会等，最有趣的当属那一次‘品油会’。其实大众并不知道如何去品鉴一款橄榄油，而这正像茶、酒、珠宝一样需要被人发现，这样的主题自然会激起会员们的好奇心，也提高了活动的参与度。我们希望能够带领他们去踏进新的生活领域，体验有趣的人生。”

对于另外一家新的合作伙伴，赵立群也寄予厚望。今年1月24日联发珠宝的年会上，赵立群签订了与萃华珠宝的合作计划。作为新晋合作品牌，他对其赞赏有加。

“萃华珠宝起步于辽宁省，始建于1895年，是一家真正意义上的黄金百年老店，不过相比于国内其他以黄金为主的品牌，品牌影响明显被低估。萃华珠宝和爱迪尔珠宝先后在2014年11月和2015年1月IPO上市，这足以证明二者的实力。”在赵立群看来，萃华珠宝是真正一家有历史的珠宝公司，有着打造皇室珠宝首饰的经验和背景，更有很多如掐丝、鎏金等独有的工艺，他需要做的就是挖掘出更多品牌内涵，让品牌优势更加凸显。“萃华珠宝在辽宁省的品牌和布店、口碑都推得很好，而此次和联发合作，就是要让萃华珠宝在吉林省生根发芽，以吉林省为试点，走向更大的市场。”

自有品牌联发珠宝走亲民路线、合作品牌爱迪尔珠宝在设计、产品上拔得头筹、控股品牌世尊珠宝以翡翠为主打产品以及新晋合作品牌萃华珠宝主打的黄金工艺，这几大品牌之间区分定位，进一步丰富了产品线，从而最大程度上满足了不同人群对珠宝饰品的需求。

嫁接互联网与金融

对赵立群来说，一切新鲜事物都值得去探究，对于国内经济圈内最火的两个词——互联网+金融，他也有着自己的看法。

“我们应该把自己的实业更好地和互联网、金融相结合，形成无缝对接，不要一提到互联网就是假货、骗人，一提到金融就是融资、骗钱，应该踏实根本地运用政策支持去解决问题。从生产性企业的角度来说，互联网就是把产品数据化，利用互联网整合电子信息数据进行管理。而对我来讲，目前互联网带给我最大的益处，就是信息的准确传递，可以最低成本的将企业信息准确传递到目标客户，也可以最快的把客户需求准确的传达到我们手中。”

赵立群举例说，比如现在流行的定制款就是所谓信息传达到位的体现，是点对点的直接销售，属于蓝海范畴。原本想知道一个人的特殊需求信息很难，找到可以满足他的特殊需求的设计师、生产工艺等条件也很难，但通过我们的大数据库，就完成了最直接的嫁接，快速、准确的完成。现在做起来低成本、快实效。“目前结合较好的是世尊珠宝，店面终端系统上，随时都有十余万粒现货裸石供客户挑选，客户可以根据自己的特色需求挑选，再在我们的终端系统上挑选最喜欢的款式，我们店面有从生产厂请来的最成熟的师傅，有些货品可以完成现场镶嵌、刻字等服务，个别商品最快需要三天完成。世尊会所在一年间，先后组织十五场明星观影首发见面会，成立了四十余家各类兴趣俱乐部，寻找到了内部会员和其他消费者的共同爱好的信息特点，这都属于利用互联网的信息传递。”赵立群认为，与互联网相结合并不是随便的嫁接，而是真正让实体服务业与其有机结合，用最小的信息成本获利，形成真正的企业应用。

那么企业如何与金融对接呢？面对这个问题，赵立群的回答毫不犹豫，“嫁接上市公司！”这很好地解释了为什么他在后期合作公司中选择了爱迪尔和萃华珠宝两家上市公司。

“最简单的是像与萃华珠宝之间的合作，他们通过我进入吉林省市场，我帮助他们在规定的年限内开设规定数量级的店面。不仅如此，我们也采取了其他的金融方面的合作。”

赵立群口中的其他，主要是指与爱迪尔珠宝的合作。年末尾牙，除了宣布与萃华珠宝的合作外，赵立群也宣布了关于爱迪尔合作的新计划。

“爱迪尔珠宝今年新设立了爱迪理财基金，其核心根本是服务全国的爱迪尔珠宝店面，回馈爱迪尔的各地经销商和消费者。长春作为爱迪理财的首个试点城市，将率先设立爱迪理财专柜，从而开始推广到其他店面之中。”不过“爱迪理财”是针对爱迪尔珠宝的内部名词，我们在市面上更能看到的是“婚姻呵护专柜”这样的字眼。

目前很多的珠宝商采取了钻石回购业务，赵立群在尝试之后却叫停了这项业务。“回购增值这样的业务慢慢就把珠宝行业做偏了，我们要真正从消费者的角度去想问题。一个价值一万元的钻戒通过三年之后回购的形式全额返还购买金，以求达到保值，看似很有诱惑力。然而钻石是天然的、独一无二的，是代表情感的，没有人会在结婚如此庄重的时刻选择可能是别人退回来的二手钻戒，当然如果不出意外也不会有人将代表婚姻的象征销售出去，这非常不现实。代表情感的钻戒具有纪念意义，而不是买卖。”尽管赵立群并没有采取回购的业务，不过却启发了他的另一种思路。“‘婚姻呵护专柜’事实上拥有着爱迪尔大部分的产品，是一个货真价实的销售柜台，不过这里的产品有着特殊的意义。购买这个专柜的钻石饰品，十年之后全额返现，作为对消费者婚姻价值的奖励，最重要的是这并不需要你要将钻戒返还。如果等不到十年，那么第三年、第五年，你将获得产品价值30%、50%的奖励，当然，奖励只有一次。”在爱迪理财介入的婚姻呵护专柜中，会囊括大部分的热销产品，赵立群希望借此能够打造属于爱迪尔自己的二八理论，即用最小的柜台、最小库存达到最高的销售额。“一方面通过婚姻呵护专柜进行理财，另一方面借此机会占领市场份额，提高爱迪尔的品牌知名度，用单品达到最高销售。”

建立更完善的市场体系

在赵立群看来，中国珠宝品牌恶性竞争的势态已经转好，越来越多优秀品牌的良性竞争迫使每个珠宝品牌都投入了更多的精力在产品之中。

“作为企业来讲，目前的经济形势是要收紧拳头，而不是展开。危机常常伴随着机遇，市场竞争应该是良性的，正因如此才要更好地提升自身价值。”如果说企业没有问题，赵立群反而觉得是最大的问题。“做企业永远都会有大小不同的事情需要解决，这时候对企业领导者来说更重要的是心态和解决事情的能力。”

天生乐天派的赵立群几乎没有遇到令他为难的问题，他认为如果是大环境的问题，那么行业内的其他企业都是一样的不景气；而如果是非环境的问题，那么就要从自身寻找解决的办法。“公正地讲，企业从最初发展到现在很少处于顺风顺水的状态中，却也没有跌过大跟斗，这是因为我们有很明确的发展战略，同时制定了灵活的发展规划，因为我们都明白一个道理——计划不如变化快，我们需要朝着既定目标前行，但同时我们也需要掌控前进的速度和方向。”

为了能更好地解决问题，赵立群将三精化管理引入企业，即“精确化、精细化、精益化”，精细化管理强调的是过程控制，精确化管理强调的是管理实施，精益化管理强调的是结果。我们通过区分不同品牌的文化定位，对目标人群、消费能力做精细分析，通过精确化的管理实施，精细化的过程控制，以求达到精益化的经营结果。

对于未来公司几个板块的经营发展，赵立群有着清晰的规划：

联发珠宝将继续发挥亲民的特质，“宁失万两金，不负顾客心”，“七日无理由退货”，将一如既往的用“最好的产品、最好的服务、最优惠的价格”服务家乡人民。

世尊珠宝以旗舰店与会所的有力结合，打造家一般温馨贴心的服务，挖掘港资品牌的内在文化基因，专注服务高端人群。

萃华金店有着百年的文化和历史，与联发可谓强强联合，期待将给我们带来惊喜的结果。

对赵立群来说，生意是有趣的，解决问题的过程也是有趣的。“做买卖”的初级阶段已经过去，现在该到有智慧的企业家上场了。

（《东亚企业家》2016年3月刊 崔淼）