适合网上销售的商品分析

2．2．1　教学目标

终极目标：选出适合在网上销售的商品。

促成目标：

（1）了解网上销售与实体店销售的商品有什么不同。

（2）消费者对产品属性的要求。

2．2．2　工作任务

总体任务：通过学习筛选出适合在网上销售的商品类别。具体任务：

（1）研究适合网络销售的商品的特点。

（2）确定自己将来在网上商店销售的产品。

（3）评估某个网上商店的商品是否合适在网上销售。

2．2．3　能力训练

活动分工：学生3～5人一组。

活动器材：计算机，互联网，电子商务实训室。

活动内容：对商品进行筛选，以分析师的身份选出适合网上销售的商品类别。

活动程序：

网上开店选择经营什么产品，是首先要考虑的问题。想清楚卖什么，是开网店的一个大方向。网上创业竞争那么激烈，到底网店卖什么好，可要好好听听过来人的经验。B2C本质就是零售业，核心是商品，最终商品特质的局限性决定了B2C平台的发展。不是所有商品都适合在网上销售，再强的团队，再好的策略，再多的资本，也冲不破商品的局限性本身。

第一步：确定是不是准必需品。

一般刺激非必需品的购买，相比于准必需品要难很多；另一方面非必需品的需求往往跟着经济走，经济下滑或泡沫都会对非必需品（如相机、玩具）和奢侈品（如手表、钻石）造成毁灭性打击。

第二步：确定是不是大众商品。

小众商品很难起量，而且往往一些综合型的B2C企业也会涉及这些商品，在一个狭窄市场里与众多竞争对手争食会很辛苦，而且推广营销上也会受限制，只能对点不能对面。

第三步：确定是不是需要重复持续购买的商品。

如果重复购买率低，就意味着必须要把重心放在开拓新客源上，会导致初次营销成本一直居高不下，而老客户只能起到有限的口碑传播的作用。重复购买率高的商品可以通过很高的初次营销成本亏损来投资新客户，以后总能从这个客户身上收回来，又有老客户一直在持续创造价值。

第四步：确定是不是标准化商品。

越标准的商品，说服客户的成本就越小，这就是为什么做男士衬衣起步的VANCL可以做得很大，而历史更长的女装B2C平台却难以做到。

第五步：确定是不是比线下价格有优势又有利润的商品。

IT类商品的价格线上比线下并没有明显优势，所以常常打价格战，打价格战如果规模上不去，就容易造成亏损。

第六步：确定是否严重受水货假货冲击。

如IT类、运动用品等商品，不但要和竞争对手比拼，还要受水货假货的严重冲击，两面受敌。

第七步：确定售后服务是否麻烦。

有些商品售后服务要求高、问题多，导致客户不敢在网上购买。

第八步：确定单价是否过高。

单价越高，初次尝试成本越大，购买阻力越大，也会影响重复持续购买率，这是网上购物的铁律。

第九步：确定运输是否便利。

生鲜类商品往往需要全程冷链运输，运费也会相应增加。另外，有些商品体积、重量较大，一般的快递公司要么加价很多，要么不能运输。

第十步：确定是不是市场变化快、容易贬值的商品。

还是拿IT类商品举例，一个月内变几次价，容易贬值，经常出现缺货情况，对库存的依赖和要求很大，库存一大，现金流就紧张。

第十一步：确定是不是主商品。

作为副件商品往往很难和做主商品的网店竞争，如卖手机配件的怎么和卖手机的网店竞争？卖笔记本包的如何与卖笔记本电脑的网店竞争？能在一个网店就买齐了，一般不会去别的网店买副件商品，因为转移成本太高，除非你有价格优势。

第十二步：确定是不是非阶段性需求商品。

比如母婴类产品，只是人们在某一个特定时期才需要的商品，客户在没到或过了这个时期后自然会流失掉，只能依靠市场够大，不像生活用品、IT类商品、服装这些人生大部分阶段都需要的商品消耗量大。

温馨小贴士：

适合网上销售的商品种类很多，这要看你如何针对人群的不同而特殊对待。对于小型创业者来说，大家电等不易运输、需要售后服务的商品一般不去考虑，而就小商品来说，也要随着时代的步伐不断变化，要针对不同时期的需求特点区别对待。

2．2．4　相关知识

目前主流网民有两大特征，一是年轻化，学生群体占了网民相当的比重；二是白领上班族多。了解主流网民的基本特征，就可以根据自己的资源、条件甚至是爱好来确定商品。据分析，适合在网上销售的产品大致具有以下几个显著特点。

①新、奇：网下不容易买到或买不到的商品，如从国外带回来的产品、新产品等。

②体积小：便于邮寄，能够降低购买成本的产品。

③质量容易控制：如书籍、音像产品、电子产品以及标准化的商品，更适合在网上销售。

④附加值较高：现在商业已经很发达，一般的日用品批零之间的差距已经很小，显然不适合在网上直接销售。应当尽量选择利润率比较高，能够给客户提供较大折扣的商品。

⑤价格便宜：网上销售的商品要比网下的价格便宜，以相同的价格在网下买得到的话，就不会有人在网上购买。

⑥具有独特性、时尚性：与众不同，紧跟时尚潮流，具有个性的商品很容易成为抢手货。

⑦能被普遍接受的产品：产品具有较高的可靠性，其质量、性能易于鉴别，一旦发生质量问题容易解决。

2．2．5　思考与练习

（1）以小组为单位做市场调查，在文具这类商品上，小学生、中学生、大学生的需求有何区别？

（2）如果打算开网店，你会选择销售哪些商品？为什么？有哪些创新的经营思路？

（3）谈谈你所接触或了解到的新奇商品。