信用“赋能”中小企业

阿里巴巴企业诚信体系“赋能”中小企业体现在三个方面：一是帮助企业将各种“孤岛数据”采集并通过大数据模型输出成信用数据，指导企业诚信经营行为，促进信用成长；二是实现信用管理，对上下游商业伙伴企业信用及交易进行动态管理；三是帮助企业通往更多业务场景触达商机以及解决融资难题，如诚信通、一达通流水贷、诚信华夏贷、诚企贷、诚e赊、采购直达、神马、微博等业务场景。

在B2B线下交易中，买卖家在成熟的交易关系中，账期是一种常见并被中小企业广泛接受的交易方式。在账期交易中有几个难点，一直让中小企业对账期既爱又恨：对于买家来说，账期不占用资金，但同时商家的选择范围会受到限制，账期的额度在采购旺季时也不够用；对于卖家（供应商）来说账期对于维持老的买卖关系非常有帮助，但是不付款的风险以及资金占用周转一直是难以言说的痛。

阿里利用买家（采购商）交易数据、贸易履约数据以及金融履约等数据，可以评定每个买家的账期（赊销额度）。这个额度可以在阿里巴巴平台上用来做采购，供应商接受这笔订单的支付方式后，通过保险公司的引入保障回款安全，通过银行的引入保障供应商有需求时可以随时贴现。这个产品（诚e赊）一经推出，在9~10个月的时间里，即达到了单日成交金额约千万人民币这样的规模。同时对于买卖家交易关系线上留存、新买家获取，以及交易额提升，都起到了非常大的促进作用。

面向中小企业的纯信用无抵押信用贷款，是“互联网+”金融的巨大创新。阿里巴巴在2014年推出“流水贷”，该服务是依托于客户在阿里巴巴平台的贸易流水，进行授信额度的核定以及贷款利率的风险定价。客户体验上，“流水贷”的服务非常简洁，客户要做的事情相比于银行传统的信用贷款在流程简洁程度、资料简便程度上，都是根本性的改变。

背后支撑的是对于客户经营数据实时的获取和分析，客户商业关系网络的深度分析，以及客户在日常经营以及融资中履约数据的整合和分析。在客户享受额度达到1000万人民币、随借随还并且平均定价在年化10%~12%左右的情况下，产品的受欢迎程度非常高，同时产品的资损率（1%左右）也能得到非常好的控制。

欧美等发达国家的采购商普遍使用赊销这一交易方式，在对中国外贸出口中赊销的市场份额也非常大。以2015年中国出口市场2万亿美金的规模为例，仅在中信保（Sino Sure，中国出口信用保险公司）购买了保险的赊销交易即达到约4000亿美金。

对于中小客户在接赊销订单时，两个根本性的问题需要解决：一是如何保障供应商如约发货即可收到采购商付款；二是在赊销订单执行期间面临的生产与备货的资金压力。阿里巴巴通过联合中信保给中国出口商提供中小企业诚信保险服务，在中信保承保后基于客户沉淀的可信贸易数据以及真实可信的贸易过程（报关、结汇、退税通过阿里巴巴平台），即可进行保单融资。通过“互联网+”保险，以及贸易环节、贸易大数据的保单融资，解决了中小企业客户承接赊销订单的大难题。

在虚拟空间中，市场主体以账户的方式存在，买卖双方在交易时无法像在实体空间中那样面对面地交流，对商品和服务没有“眼见为实”的真切感知。面对陌生的账户，如何能够信任它？如何能够确信眼前的商品会让自己满意？答案在于信用体系。阿里巴巴培育了良好的信用生态系统，从而有力地保障交易顺利达成。

例如，信用保障是阿里巴巴推出的面向海外中小采购商的一个保障服务。阿里巴巴根据每一个中国供应商在阿里巴巴平台沉淀的信用，会核准一个信用保障额度；当海外买家跟中国供应商做交易时，阿里巴巴承诺保障买家的货款安全；当海外买家被供应商欺诈时，阿里巴巴会先行向买家进行赔付。这在跨境线上贸易中，是一个巨大的创新，解决了电商无法见面的信任问题，解决了传统方式走线下验厂验货的效率和成本的问题。

信用证市场是一个巨大的市场，仅以中国贸易出口为例，2015年中国对外出口总额约2万亿美金，其中信用证订单的规模约达1500亿~2000亿美金。

信用证本身就是用于防范的，既然如此，一套严密的措施自然不会简单。信用证业务以条款复杂、专业性强、手续繁多著称，需要专业团队打理，提高了交易成本。所以，信用证的复杂往往会阻碍交易，特别是对于一些中小企业而言，更是如此。中小企业客户在承接信用证订单时，面临三个非常实际的问题：一是信用证操作复杂，一般的外贸人员无法理解和操作；二是信用证本身存在不符点、海外买家以及开证行联合欺诈等风险；三是信用证订单承接后面临的备货和生产资金压力。根据阿里巴巴国际站的数据显示，有55%的中小企业认为信用证操作复杂而放弃了该种结算方式，另有40%及31%的企业认为收汇风险和公司缺少相应人才是不接受信用证的核心因素。

通过将阿里信用体系与国内通知行的系统打通，生态体系的“一拍档”打通，创新性地解决了因客户专业度不够，不能接信用证订单以及担心信用证风险不敢接信用证订单的问题。在这个基础上，结合客户的可证贸易流水，推出了信用证打包贷款，解决了现有金融机构由于贸易风险不可控，不敢给中小企业进行基于信用证的交单前融资的难题。超级信用证服务的推出，让中国的中小企业在全球竞争中，除了原先的商品竞争力之外，有了新的关键竞争力。

通过以上这些信用应用场景，可以为中小企业在多方面“赋能”。

图5-7 阿里巴巴企业诚信服务产品

让中小企业有更强的订单承接能力。由于信用的缺失，无论是买家还是卖家，订单在交易过程中往往都存在一定顾虑。通过基于信用数据将支付结算打通，能让达成订单的可能性大大增加，订单周转效率也可以更高。

让中小企业有更强的议价能力。所谓商品的议价能力，是指供应商讨价还价的行为和程度。当企业有赊销订单时，通过信用赋能可以在交易过程中占据主动，采购原材料时可以在现金支付和赊销中给予不同的价格，而不是被动接受。信用服务切入后，中小企业备货的能力和商品议价的能力都将得到提升。

让中小企业有更强的备货能力。中小企业面临融资难的问题，往往是需要钱却借不到，借到了却价格贵。但在互联网和大数据时代，只要有订单信息和以往的数据沉淀，基于相应的评估模型都可以获得金融服务。金融服务的介入，能大大缓解企业资金压力，提升企业的备货能力。