互联网“赋能”中小企业

中小企业由于自身存在的规模相对较小、经营变数多、风险大、信用能力较低等缺陷，在激烈的市场竞争中正面临着各种各样的问题。很多中小企业追求生产更多的产品以获取更多利润，而忽略了产品的质量及创新，结果往往是同质化严重，低端产品过剩。广大中小企业需要不断提升创新能力，加大研发的投入，形成自己的优势，通过供给侧改革实现转型，而互联网在其中扮演着不可或缺的角色。

根据迈克尔·波特（Michael Porter）的价值链概念，我们可以把一般企业的价值链战略环节简化为：原料采购—设计生产—分销渠道—营销广告—销售消费—售后服务这六大环节，企业主导并驱动该价值链条各环节单向运行、层层推进，并通过在各环节降低费用、优化产出、创造价值和分配利益，从而确保价值链的稳定持续运行。

然而由于企业内部职能部门和外部主体的不完全可控性，利益冲突和合作不力的现象时有发生，因此价值链条在激烈竞争中常常表现得脆弱。企业要保持竞争优势，就要在价值链的某个战略环节上能够保持高效运作，节省更多费用或者创造更多价值，这些战略环节或者来源于企业内部，或者来源于企业外部。通过“互联网+”，打通企业链条各个环节的同时对企业价值链进行渗透和改造，夯实企业价值链条、创造新的客户价值，同时催生了各种互联网商业业态和企业创新商业模式。

打通合作伙伴链路。通过网络将线下传统的制造业背景和资源及线上新兴的电商销售模式相结合。“供应链+互联网”的平台服务对供应链上下游进行一体化整合，打通合作伙伴链路的同时为客户提供定制化的服务产品，最大限度地降低交易、物流和管理成本，提升整体供应链效率。

图4-1 合作链路

打通服务链接。中小企业融资难是一个普遍现象，互联网通过打通服务链路提供解决方案。互联网环境下最大的生产资料就是数据，通过大数据“基础设施”解决金融机构最核心的风险管理问题。B2B金融生态从第一天就是希望和金融机构通过基础设施的共享共建，为中小企业提供金融服务。例如，在外贸综合服务平台中报关、结汇、退税等流程中沉淀了大量数据，通过开放和分享帮助中小企业和金融机构打通服务链接。

打通客户链路。尽管阿里巴巴在电商领域每年有4亿多用户，但是全中国还有大量潜在用户需要覆盖和服务，对于中小企业也是一样的。互联网可以通过各种场景实现更广泛的人群覆盖，通过未来触达更多人群、实现更精准的覆盖，帮助中小企业达到更多人群。

打通数据链路。在数据打通方面，阿里巴巴B2B正在通过打通底层数据构建全球最大的中小企业数据库，并通过数据分析和挖掘能力，来构建信用体系。目前，通过阿里巴巴和中小企业打通链路的银行已经多达十几家，这也成为金融机构探索践行B类互联网金融的风口。除了国内银行，阿里巴巴B2B事业部还联合海外多家金融机构为海外买家提供金融服务，目前为中小企业提供的最高信用额度可达30万美元。该合作模式中，由“一达通”向银行提供中小外贸企业的出口数据，这些可追溯、可观测的动态数据能够帮助银行了解并掌握企业真实的运营情况和贷款应用情况，解决了银行对于中小企业贷款和风控的难点。

打通信用链路。阿里巴巴正在勾画“信用=财富”的等号。在未来，阿里巴巴平台上的买家，只要达到一定信用积累，哪怕没有相应抵押，平台或金融机构也会提供资金支持。这是中小企业的福音，也是协助金融行业完善B类互联网金融，解决中小企业贷款难的一个有力举措。

传统的商业关系是“树状”的，PC互联网时代也依旧是“树状”的，即从品牌端到渠道端单向填鸭式供给。一旦填鸭式不慎，渠道体系崩溃了，就容易“肠梗阻”。互联网正在经历“碎片化”和“去中心化”的过程，生态中的所有合作伙伴关系必须发生新的反应才能适应新的网络环境，例如，品牌商和零售商的关系、品牌商和渠道商的关系、品牌商和物流商的关系等都需要重构协作。通过互联网手段将产业链各个企业联结在一起，一定能够用更高效的方式来服务共同的客户，来创造一个更完美的生态。

图4-2 阿里巴巴B类业务全网整体计划

优化服务。行业的不断竞争促进着互联网企业服务模式的创新和变革。在过去，大家都希望自己成为“中心”，所以对于流量的争夺非常激烈。但当平台用户到达了一定数量级时，需求逐步多样化，从前的“小众需求”随着用户基数的增大，也成为一个不可小视的群体，其结果是任何一个单一功能的平台都无法满足客户多样化的需求。当前整个互联网逐渐以开放和生态的方式运营，基础服务成为比拼重点。当所有厂商都基于开放平台完善业务时，互联网企业不再直接争夺流量，而是通过生态服务好客户，通过生态中林林总总的小厂商来汇集流量，流量则被自然而然地分配到各种特色服务之中。

网络建设。与大企业相比，一方面中小企业的价值链条在激烈竞争中常常表现得脆弱，另一方面，中小企业发展对社会网络的依赖尤为突出。其主要原因在于：一是中小企业在成长的过程中，往往会面临技术、资金、人力等方面因素的制约，需要借助于外部网络获得更多的社会资本；二是中小企业的发展受外部环境，如区域、人文环境等因素的影响比较明显，为了实现规模经济易形成集聚效应，需要社会网络的支撑；三是中小企业创始人通常具有鲜明的创业精神，非常重视外部网络的构建和自身能力的提升。此外，中小企业大多具有家族特点，传统文化背景也为中小企业的网络构建提供了必要条件。中小企业依托互联网，从而衍生出各种互联网现象和商业案例，引发了组织变革和模式创新。

协作共赢。单个企业的力量是有限的，只有开放协作才能发挥矩阵力量，实现协作共赢。以阿里巴巴集团为例，2016年的GMV（Gross Merchandise Value，商品交易额）超过5500亿美元，如果自己雇佣员工负责这些商品的运送，需要500万人。一个集团不可能雇佣500万人运送平台销售的商品，唯一能采取的方式就是赋能服务公司、物流公司，确保他们能够高效运作、盈利，从而实现更多的人为这个生态网络服务。

图4-3 供应链服务生态

尽管当前中小企业面临着方方面面的压力，但是随着互联网拥抱整个“供给侧”全面的推广，B2B的春天正在到来。在中小企业供给侧改革的过程中，一定会诞生丰富多彩的B2B生态圈。企业能否在其中找到一席之地，将来自其是否有独特的竞争力，能否提供客户价值。

曾经的流量为王，造成很多企业在思维和方法论的惯性，以为只要抓住流量入口就能获得高速增长。但是今天，很多互联网企业家意识到流量红利已经结束。遗失用户司空见惯，新用户无法转化成活跃用户，无法产生价值的现象屡见不鲜。因而，对于今天的中小企业，运营成本在不断增加，如何提高效率以保持增长是企业家未来持续增长最重要的忧虑。

那么如何才能提高效率呢？数据变现。随着互联网和电子商务的发展，特别是随着互联网人口跟消费人口充分普及和重叠，整个渠道关系，商品生产者和服务者的关系，商品生产者和消费者的关系正在发生着变化。如今利用“互联网+”可以形成扁平网状的渠道关系，形成最直接的消费者洞察。利用这些信息能够更好地服务商品设计者、生产者、品牌商，以此打造更好的品牌，生产更满足消费者需求的商品。

图4-4 数据分析金字塔

对客户的洞察性和与此产生的快速反应能力是中小企业市场制胜的关键。过去十年，企业价值链逐渐表现为一个个环节的互联网化：以消费者上线为起始，从客户服务到销售消费、营销推广、批发零售、设计生产、原料采购，整个供应链经历着从C端逆流而上地渗透到B端的过程，逐步“逆向”延伸到企业价值链的互联网化。

《2016—2021年中国零售企业行业市场需求与投资咨询报告》认为，中国的消费者希望在任何时候、任何地点、任何方式得到购买需求的满足，因此零售商必须分析如何在不同的接触点和消费者互动，通过数字化门店改造，技术创新和对消费者购买路径与购物使命的洞察，实现业务增长。通过数据化运营每一个节点和步骤，可帮助中小企业提高效率，完善运营的整体性、系统性。