做好参谋，帮助顾客比较商品

在介绍商品时要分清轻重缓急，要有侧重的方向。店员要成为顾客的参谋。因为只有针对顾客最想知道的部分讲下去，顾客才有兴趣听店员在说什么。

例如，对身材稍胖的顾客可以介绍说：“这件衣服款式的设计效果非常好，穿起来你的腰身衬托得那么苗条。”

这样一来，就会使这位顾客产生“正和我意”之感。同样，对注重商品外观的顾客，店员应以商品漂亮的造型和款式来加以说明；对注重商品品质的顾客，店员应以质地优良为介绍重点；对嫌商品太贵的顾客，则可以向他强调此价格的合理性。总之，店员应在把握顾客需求的前提下，有针对性、有重点地给予说明。

许多顾客都有从众心理，三五个人认为是好的商品，那么大部分顾客自然就会认为是值得购买的商品。店员可以帮助顾客简单地了解商品的行情，向顾客介绍商品为什么打折（是畅销品、滞销品、处理品、新产品试销还是过季产品打折）。例如，“这种商品的质量很好，只是过了销售季节，所以才折价促销，其实它的使用效果和售后服务的保障措施跟原来完全一样，现在买是非常超值的。”

店员还可以向顾客提供同类商品在市场上还有哪些商家在销售，他们的销售情况如何，有哪些活动，相比之下自己的商店有什么优势。及时准确地提供事实情况，可以帮助顾客做出购买的决定，让顾客意识到在此商店购买最合适。

另外，价格行情是最有力的说服证据。店员多了解同类商品不同商家的价格情况，可有助于提高商品展示的效果。如顾客到店里买手表，正当顾客因价格太高犹豫不决时，店员看出了他的心思，非常自信地说道：“在这条街上你找不到第二家更便宜的价格，因为我们是从厂家直接进货的。”顾客在有依有据的情况下，很有可能会购买这件商品。

经过店员的介绍，顾客对商品已经有了全面的了解。但是，大多数的顾客不会轻易地掏出钱包，他们还会将同类商品做个比较。有的顾客也可能只是有些犹豫，不知道这个商品买的值不值，比较之后，也许有些顾客就不喜欢这个商品了；也许有些顾客会立即做出购买决定；还有些顾客在这个阶段还是会犹豫不决，拿不定主意。因为顾客的比较权衡是购买过程中买卖双方的博弈将要达到顶点的过程，所以此刻店员应把握机会，提供一些有价值的建议给顾客供其做参考，帮助顾客下定购买决心。

顾问式服务是店员常用的推销技巧。所谓顾问式服务，就是店员要真诚地帮助顾客，不论顾客在商品知识和自身决策方面做何种程度的选择，都要针对顾客的需求，给予他们最多的商品咨询和建议上的帮助，使他们能放心愉悦地购物。

店员做好顾客的参谋，要遵循以下原则。

（1）帮助顾客比较商品。店员要帮助顾客做商品比较，利用各种例证充分说明所推荐的商品与其他商品的相异之处，并向顾客特别强调此商品的优点在哪里。

（2）要实事求是。店员介绍商品时，千万不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的，一旦顾客发觉后，便会忿然离开，甚至永不光顾。

有位先生要买条裤子，见货架上挂着一件价格仅128元的裤子，他上前摸了摸，这时导购走过来说：“这是韩国进口的麻纱面料，今年流行款。”这位先生虽不常买衣服，但对面料比较在行。本来他对128元的裤子并不抱太高的希望，只要颜色好、穿着合适，一般的面料也就可以了。但明明是涤纶的面料店员却一口咬定是“麻纱”，他便全然失去了购买的兴趣。

所以，对待顾客一定要本着诚实的原则，因为店员是在为顾客服务，而不是在向顾客强行推销。

（3）设身处地地为顾客着想。店员必须处处站在顾客的角度思考问题，为其利益着想，只有这样才能比较容易地说服顾客购买商品。

（4）让商品自我推荐。例如，介绍商品服装面料时，店员可以用手使劲搓揉衣服，然后松开手让顾客看面料毫无褶皱，像刚熨过的一样。

总之，为得到顾客的信赖，店员不仅要对自己销售的商品了如指掌，还要对其他竞争对手的产品加以研究，搜集在比较权衡时需要用的资料，以便在接待顾客时加以灵活运用，这样，推荐工作才能有说服力，才能有效提高店铺的营业额。