“后”女性的创业经历

【创业者介绍】

姓名：陈奕辛

学历：四川外语学院本科

公司：重庆美森门业有限公司

职务：重庆美森门业有限公司董事长

经营范围：加工销售木制品销售建材装饰材料

创业时间：2006年9月

“80后”创业虽然早已不再是什么新鲜事，在金融危机到来的时候，大学毕业生的就业问题再度成为社会上的热点话题。谁都知道创业并不是一件容易的事，当然有诸如税收优惠、小额担保贷款、资金补贴、场地安排、工商“零首付”等众多扶持政策。但创业要成功，仅仅有钱是不够的。今天的这位“80后”女老总的创业经历应该能给你不少启发。她就是重庆美森门业有限公司的董事长——陈奕辛。

陈奕辛

【创业过程】

1.歪打正着闯进建材行业，想做一份事业

大学要毕业的时候，家里人为陈奕辛安排了两个出路：读研或出国。考研失败了，也不甘心糊涂地出去读书，她说并不知道出去读完书回来又能干什么。与所有要毕业的大学生一样，她觉得前途渺茫。带着叛逆的想法，最后她还是决定留下来，自己创业，趁着年轻做一点有挑战性的事情，也想用实力去证明一下自己，用她自己的话说就是：就想看看自己到底能做到什么样子。

2003年因为“非典”的缘故，经济环境并不太好，当时也没有任何计划，就想着先工作几年以后实在不行也能有目的性地去学习。就这样，她开始了自己的创业历程，深入各个行业做调研，寻找合适的切入点。她想过做服装设计，去过广州的天马白云服装市场谈代理事宜，甚至已经筹备好加盟重庆的富侨保健。但最终她都没有停下来，她说，想做的是一份事业，而不是单纯地要赚钱。

一个偶然的机会，她选择了木门行业作为自己的创业起点。这是一个叫“美森耐”的美国品牌，当时在重庆的经销情况处于半瘫痪状态，资金短缺，经营上也出现一些困难，常常订单太多却交不出货。但陈奕辛却敏锐地看到了其中潜藏的广阔商机。

陈总给我们分析说：从当时的门的种类和价位来看，美森耐的模压木门有潜在市场；木门是先销售后生产，无库存，风险也就降低；门是千家万户都需要的东西，家庭和生活离不开它；再加上当时的市场并不规范，从不规范到规范，市场有发展空间。当时的几大门业并没有形成几分天下群雄争霸的局面，各种门在市场的占有率都不到1%，这就是发展的机遇。

2.严格把控生产关，做好销售与售后

刚入行的陈奕辛在公司做的是销售工作，从几个门市转悠下来，她看到了很多的问题。“80后”的她有着自己的新观念，什么都想要与众不同。陈奕辛做的第一件事就着手把直营店门市全部装修，扩大门店的面积，装修上要突出亮点。她说，卖门也可以像卖其他商品一样把门店装修得有品位一些，也应该注重消费环境的打造。站在消费者的立场上，也希望他们的购买过程能够很愉快。

包括在销售人员的聘用上，陈奕辛也有自己的理念。谁说卖门的营业员就没有时尚感，她挑选的都是一些年轻漂亮的营业员，还给她们做了很有美感的工服。所有这些都是“80后”的她个性理念的体现，也是陈奕辛对销售的重视。

一心向前的人对负面就考虑得比较少，正如她所说的，自己比较乐观。2006年，陈奕辛拿到了为国资委天文台办公大楼配做木门的单子，这是她接下的第一笔大单。但没想到交货时却出现了一个大问题。给客户的这批门出现了较大的色差问题，对方拒绝接受货物。好不容易争取到五一长假的七天时间返工生产，而负责生产的合伙人却说无法完成。在陈奕辛的带动下，工厂分两班做工，终于还是完成了这次交易。也就在这个时候，她与合伙人的观念差异开始逐渐出现。

那段时间，销售部经常接到投诉电话，这给销售人员的信心带来很大的冲击。订单无法按时完成，就可能会失去客户的信任，也就容易造成以后拿不到订单进而失去市场。企业出现了销售和生产两派，甚至相互埋怨。而陈奕辛给出的一些建议又不能被生产方面采纳，认为她是新人什么都不懂。

2006年的夏天，重庆遭受了百年不遇的旱灾，陈奕辛担心工人中暑，就让员工中午12点后不准进厂了，并安排食堂做了防暑的饮料，但合作的股东却认为这是浪费。晚上甚至有工人把电话打到了她的手机上说工厂没有水喝了，陈奕辛很是气愤，合作的股东却不以为然。

与合伙人的分歧越来越大，陈奕辛觉得再这样继续合作下去对企业也不会有利。在家人的支持下，这个刚出校园不久的大学生，果断地收购了整个企业。她决定，从生产到销售，都必须进行体系化的统一管理。

3.制度化人性化管理，用心负责地对待员工

全面收购企业以后的陈奕辛感到自己身上的责任感更强烈了，她不能让家人失望，辜负了他们的信任。从一般员工到管理人员，陈奕辛逐步地进行了公司人员大换血。用了3个月的时间停止接受订单，对公司人员作出调整和清理，完善管理制度。

不懂管理不懂销售，陈奕辛的秘诀就是用心去看、去听、去总结。她会用心去关注每个员工的成长和变化。她笑着说，可能是因为学法律的缘故，看事物就会比较注重事实和结果，能够公正、公平和公开地对待员工，以身作则，对事不对人，在公司基本上没有人在她身边嚼舌头。她只看结果。她挑选的员工必须要有想法和行动力，而不是老总要求他要做什么才做什么。

同时，陈奕辛对自己的员工也非常用心。她会为年轻人设计职业生涯，比如营业员将来可以做店长、经销商等。也会常常给公司人员做一些培训，比如带着他们去各省市教他们如何与经销商沟通，如何去搜集市场信息。这样的培训不仅对企业的业务有帮助，对员工的素质也同样是一个很大的提升。

4.精挑细选经销商，建立良好的销售渠道网点

在陈奕辛看来，销售渠道是一种无形资产，除了自己的直营网点建设以外，在确保品质的基础上，她希望能够建立更多的销售网点。

最初的时候，所有的经销商都是她一一把关，经销商对品牌形象的打造有很大的影响。访谈中陈总特别仔细地给我们介绍了她对经销商挑选的过程：只问3个问题。

第一个问题：想不想赚钱。当然做生意经销商品肯定想赚钱，她的真正意图是想让经销商们能用想赚钱的态度去经营这个品牌。似乎每个成功的老总都有个共性，注重品牌。陈总说她想运作的是品牌，比如衣服很可能用的材料是差不多的，为什么品牌就能够吸引更多的消费者，就是因为品牌的高附加值。她选择的经销商必须要有品牌的思维，不能随便扰乱价格体系，这会对品牌建设不利。

第二个问题：想赚多少钱。大家是合作的关系，她想做的是一份事业，是要把这块蛋糕做大，这需要与经销商们一起成长共同完成。如果只想赚小钱，陈总说这样的人也不能合作。她给经销商们规定，所有的专卖店只能卖美森耐的产品。而且样品门全部买断，给经销商以压力。只有这样，他们才会认真去保证品质的稳定。

第三个问题：想不想赚稳钱。只有想赚稳钱的经销商，才会用心去做。要想赚稳钱，肯定要靠实力，经销商才会努力去做。同时，她也不希望经销商们推卸责任，只有一心想着稳定长久的经销商才会在问题出现以后负起自己该负的责任，这对品牌建设也是必不可少的。

刚入行没多久的陈奕辛就已经懂得怎么去选择经销商，再加上她的诚意和坚定的态度打动了经销商，第一批经销商的合同执行率达到了95%以上。所以就算公司在后来出现了一些动荡需要调整的时候，很多经销商还是选择了继续合作。

到目前为止，美森耐的销售已经遍及重庆、云南、贵州、江西、山西等众多省市。

困难是考验，品牌是坚持。陈奕辛接下来要做的就是建立一种全新的售后服务体系，她希望自己的企业将来有一天也能够运作上市。她说，年轻的时候就应该做点冒险性的工作，企业要做大做强就应该到资本市场里面去。

“80后”的陈奕辛用自己独特敏锐的思维和真诚的态度，勇敢执着地前进着。一点点冲劲，一点点韧性，谱写了她成功的现在。相信未来，还会有更加美好的明天。

【创业启示】

陈奕辛发现了美森耐的模压木门存在的商机，并进行了价值评价，然后才认为这是个有价值的创业机会。但是对于许多大学生创业者来说，并不是每个人都可以识别出有价值的商业机会，在这个时候就要对创业机会的价值从不同的方面进行评价。

1.如何进行机会价值评价

首先，大学生创业者要判断自己是否适合这个机会，因为并非所有机会都适合每个人。其次，创业者还要评估一下这个机会未来所带来的价值能不能弥补你所付出的成本，包括市场调查、产品测试、营销和促销等一系列与机会开发活动相关的成本，以及创业者所付出的一些机会成本。陈奕辛通过对市场和产品的一些分析认为模压木门存在很大的发展空间，进而决定抓住这个机会进行创业。

2.创业者结合自身来评价创业机会

对于创业者来说，是不可能把握每一个创业机会的，即使创业者发现并拥有了创业机会，但是由于缺乏相应的知识和技能，也可能因自己的错误投资而遭受损失。所以在发掘创业机会之前，要对自己有一个客观的评价，主要从个人经验、社会关系、经济实力3方面考虑。陈奕辛想做的是一份事业，而不仅仅是为了赚钱，她觉得自己可以做好，并且家里也比较支持她。

3.了解评价创业机会的基本框架

美国百森商学院的蒂蒙斯教授认为，创业者应该从行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想和现实的战略差异8个方面评价创业机会的价值潜力。

陈奕辛就是从以下几个方面进行分析的：首先，美森耐的模压木门有潜在市场（行业和市场）；其次，木门是先销售后生产，无库存，风险也就降低（竞争优势）；再次，门是千家万户都需要的东西，家庭和生活离不开它（经济因素）；最后，因当时的市场并不规范，从不规范到规范，市场有发展空间（行业和市场）。

（案例来源： http://home.focus.cn/news/2009-03-06/132925.html）