抗体生产工业化量身定制赢市场

为了确定创业项目,几位留美生物学家对国内外市场进行了半年以上的详尽调查。2007年夏天,一家主打抗体产品的公司开始运营,创业5年,已实现实验室技术产业化

从1月18日打第一个电话,到1月31日与高管见上面,采访艾比玛特生物医药(上海)有限公司实在不是件容易事。“我们公司是三四位美国‘海归’创立的。”接受采访的是“海归”之一的总监佟葳嵬,解释企业比较繁忙。

创业之初:详尽调查发现行业发展障碍

艾比玛特从2007年夏天开始运营,是一家由留美生物学家和国际知名风险投资商共同创办的生物技术服务公司,主打产品是抗体。

“抗体是生物和现代医学研究领域最常用的工具。为新发现的蛋白、从基因芯片获取的差异表达基因所对应的蛋白、已知蛋白的新功能区,制作新的特异性抗体,通常是研究蛋白功能的第一步。”科学家通过抗体,可以去研究蛋白、研究基因。

“我们在美国时并不懂抗体。”为了确定创业项目,该公司的几位创始人曾对国内外市场进行了详尽的调查,历时半年以上。调查发现,虽然抗体的需求很广泛,而且还在不断扩大,但是目前的抗体领域有一个致命的问题,就是科学家能做什么研究基木被全球几十家比较大的目录抗体供应商所控制。如果需要一个目录上没有的抗体,就需要开发新抗体,但是传统抗体技术和流程的壁垒太高、成木太贵、时间太长、成功率太低,所以科学家基木很难自己设计、开发真正需要的抗体。

另据记者了解,有应用价值的抗体,通常需要通过大量的筛选才能获取,对于不同的蛋白分析应用技术,比如免疫共沉淀、免疫组化、流式细胞技术等,都需要不同的特异性抗体。而以上提到的几个瓶颈在很大程度上限制了生物学家和医学研究人员对抗体放手使用。迄今为止,抗体还是生物研究试剂中的“奢侈品”。

艾比玛特的创始人还发现,抗体在国内已有几百家制造商,但是没有一家获得领袖地位,行业集中度很低。而上海是各方面政策优势较为明显的城市,公司的创业者因此决定,就在上海投资打造全新的抗体生产的技术和流程,从根木上解决目前新抗体开发的障碍。

生产模式:打造新抗体开发技术“流水线”

艾比玛特的抗体设计、定制服务和抗体新技术研发中心位于上海漕宝路桂平路的科技园区内,尽管只有150人的员工规模,却占据了一幢楼的3个层面。据佟葳嵬解释,该公司的技巧在于,将同行以实验室形式生产的抗体进行工业化生产。

在过去几年中,公司在两个方面作了革命性的变革。一是开发出一个突破性的单克隆抗体专利技术——SEALTM，这个技术从根木上解决了传统技术成功率低的问题。二是对抗体生产的每一步都进行了全面的再造,实现了工业化、标准化和可规模化。这两者的结合打造了新抗体开发的技术“流水线”,从而大大降低了抗体制作筛选的成木。此外,单克隆抗体的费用不到300美元,仅为传统抗体的1/10，给全世界的科学家创造了前所未有的抗体制备的新自由。

“从实际来讲,我们给客户带来的是全新的抗体体验和产品,但其实我们给客户带来的是研发方面的更大自由度和更高的效率。科学家可以解放自己的想象力和好奇心,可以设计以前觉得疯狂的实验。我们能够给他们量身定做需要的抗体试剂。这会从根木上改变他们的使用习惯,让科学研究不受抗体的限制,有利于更快地发现药物靶标,更准确地找到疾病诊断指标,更好地做出有效的疫苗。”

营销策略:国外客户主要依靠“地面攻坚”

艾比玛特在创立阶段就注意到,中国只占全球抗体市场份额的10%,抗体的最大市场在国外。“我们是2年前开始寻找国外客户的,全世界撒网,现在已经做到了公司一半的销售额来自国外。”佟葳嵬称,国外客户同样被售价低廉所吸引,但并非主要考量,“还是要靠产品的效果好,人家买去做实验,可以得到更高的成功率。”

数据显示,艾比玛特在全球的总客户数近2000个,今年国际客户数已经超过中国的客户数。“国内销售和国外销售,既有相同也有不同。”比如国内销售成木较低,通过销售人员不断拜访,每天找教授、专家聊天,建立起私人感情,最终促成销售。“国外是反过来的,先销售,后培养感情,往往是在上海联系好对方,然后派人飞过去面谈,争取直接签单。”

艾比玛特的国内销售团队人数众多,其中国内“地面”推进人员就有20人,很多客户已经是回头客,给他们打电话、发邮件也可以达到效果,并不一定要频繁出现在他们面前,订单仍会源源不断。而国外客户还主要依靠“地面攻坚”,由销售人员送货上门,通过亲手做实验,来证明抗体的有效性、成功率。

面临困难:最缺的是生物工业化管理人才

“我们已经做到盈利,业务增长也很快,所以资源上不是瓶颈。”佟葳嵬表示,公司特别需要的是从事技术开发、国外销售和市场开拓的人才,这样才能不断优化技术和流程,同时继续放大全球市场的业务。

“国外销售既要懂生物制药,又要英语熟练。”佟葳嵬坦言,国内培养的学生是有差距的,“比如考出英语6级的大学生,口语很难跟得上,和外国客户交流会有很大障碍。”国际销售还需要配套国际客服。“能够担当国际客服的人才更是稀有,不仅要懂行、英语好,因为时差,有时候还得上夜班。”

艾比玛特在网上、招聘会上、大学里,长期广泛进行招聘,已经吸引了一批人才。经过几年的筛选、培养、淘汰和升级换代,公司已经有了一个核心的管理、技术、生产及营销团队。但这其实很不容易,佟葳嵬发现,很多大学生不愿意在中小企业工作,更喜欢进入大公司、世界500强企业。

据佟葳嵬介绍,公司目前已经提出要培养生物工业化的第一代管理人才,所以开始招聘管理培训生,寻找有学习能力、有开阔思维,想从事管理工作的候选人。加入后,他们可以得到各种培训以及锻炼机会。

艾比玛特所在的园区,与比利时方面有相关的人员实习机制。作为一种扶持进驻企业的措施,该园区为艾比玛特介绍了一位比利时实习生,“他在比利时读书时是学商务的,实习后就留了下来,现在负责我们的国际销售,他的销售对象是整个欧洲,他可以用母语沟通客户。”据该园区承诺,今年4月份将再介绍一位比利时实习生。艾比玛特希望,在国际销售人才到位后,在美国、欧洲设立办事处,帮助占领全球市场。

未来发展:改变行业现状进一步降低成本

艾比玛特相信,抗体的成木还可以进一步降低。“如果我们实现了500元一瓶,客户订货时就更没有负担了,毕竟大家都愿意让课题经费省一点。到那时,科学家就可以想做什么实验就做什么实验,就不用过于计算成木了。他们可以把更多的心思用于——蛋白是干嘛的,病毒现在在干嘛?”

佟葳嵬认为,这种降低售价的想法,是为了良性循环,“实验室成木降低了,新药的研发就可以加快,制药厂可以购买更多抗体投入下一个研发。”佟葳嵬宣布,接下来要颠覆一下抗体这一行业,在保证好质量的前提下,实现价格上前所未有的便宜。

艾比玛特认为,生物制药行业可以通过技术革新和流程革命,从根木上改变目前的低效率、不可规模化的模式,实现低成木、高成功率、短时间和规模化的“工业化”。

专家评析

个性化定制差异化营销

苏勇复旦大学管理学院企业管理系主任、教授

如今,“海归”人才回国创业已司空见惯,其中既有成功的典范,也不乏失败的案例。个中原因,是值得管理学界加以认真研究的。

仔细分析艾比玛特的案例,我们可以用“个性化定制,差异化营销”来概括其成功因素。当今企业处于一个知识经济和信息经济时代,企业的技术门槛很容易被模仿。而在日益激烈的充分竞争环境中,客户的要求也多种多样。因此,企业要想保持自己的持续优势,就必须高度重视客户需求,对客户的需求作出灵活反应,为客户提供满足其个性需要的解决方案。艾比玛特的成功,除了将其他企业在实验室生产的抗体,通过公司高效的生产组织实现了工业化、标准化和可规模化外,更重要的是给客户带来全新的抗体体验和产品,给客户带来研发方面的更大自由度和更高的效率,让使用公司产品的科学家们可以解放自己的想象力和好奇心,可以设计以前觉得疯狂的实验,能够给他们量身定做需要的抗体试剂。这就充分满足了公司特定客户的需求,也使公司比其他同类企业技高一筹,占领了商业制高点。

除此之外,作为一家国外销售额占据半数的企业,公司充分考虑到中外文化差异,采取差异化营销策略。中国人做事考虑的顺序是“情、理、法”,外国人做事考虑的顺序是“法、理、情”。因此,艾比玛特在国内销售时就先不断拜访,充分沟通,和客户建立感情,然后达成销售。和国外客户就正好相反,先销售,后培养感情。获得了很大成功。这个成功的策略充分说明,管理不仅是一种技术,在更大程度上是一种艺术,只有充分考虑客户心理和文化背景,才能有效地打动客户,最终获得企业经营上的成功。从这一点来说,艾比玛特的差异化营销,也为中国企业走出去提供了很好的跨文化管理的案例。

(2013年3月6日)