非凡创业路

姚俊源白手起家，他曾是无数社会最底层追梦人中的一个。他长在单亲家庭，作为长子，他从6岁起就不得不为家计奔忙，做过摊贩，当过服务员。10多岁时，他就做了很多人一辈子都没做过的艰难事。有人说，一个人18岁之前养成的性格可能会决定他的一生。姚俊源18岁以前，一直抱有照顾好家人的责任感，因此他形成了这样的性格：“要帮助他人追求富足的生活，因为帮助他人就是帮助自己，帮助他人实现富足，就是自己实现富足”。

有爱，有梦想，有机会，有奋斗，一切美好的东西都能够创造出来。姚俊源之后的路，也确实是如此展开的。20岁那年，一边读书一边谋生的姚俊源才完成中学学业。限于家庭财力，他没能走进大学，而是到泰国和马来西亚全职谋生，做的是销售电脑这个不需要高学历的行业。1990年到1994年，他一直从事日本和美国电脑品牌的销售工作，那时这样的工作竞争不算激烈，薪水也很稳定。不过，1994年5月的一个偶然机会，让他放弃了相对稳定的工作，而选择进入收入很不稳定的房地产销售行业。第一周，他就完成了一笔澳大利亚房产的中介销售工作，并且赚到了1.2万新元。这对于当时的他来说，是一个很大的成就。

也就是在这家房地产销售公司，姚俊源遇到了他未来的妻子兼合作伙伴沈娟娟女士，两人一见如故，心意相通。

事业与生活皆进入充满希望的新阶段，由此更加坚定了姚俊源的信念。他说：“我体会到，学做生意要先学做人。成功是建立在用功的基础上，没有刻苦耐劳的付出，就不会有成就。受委屈，让别人占便宜，不一定是吃亏，反而蕴含着机会与机遇。”

当时，新加坡地产正处于繁荣期，但对地产完全陌生的他，要取得成绩，必须付出超出常人的刻苦努力。他回忆说，当时一天工作14到16小时，持续地调研，对其他从业者进行访谈，求取经验，甚至在周末也不放松，仍坚持做销售工作，这样才逐步建立起职业技能和工作信心。他说，只有主动性，加上刻苦耐劳才能真正做好一件事情。

随着由地产门外汉变为一个熟谙行业发展，有自己见地的硬汉，姚俊源开始考虑更长远发展的问题。1995年中，国际房地产销售行业的收入波动剧烈，同时也因为得到了沈女士的热情鼓励及坚定支持，姚俊源顺势转战新加坡市值只占房地产行业总市值10%左右的工业地产行业自主创业。第一个交易是帮助客户租用厂房。从那时开始，他逐渐与新加坡本地的众多中小型企业打交道。从中他发现到工业才是国家经济的驱动力和支柱，于是下决心在这个领域做出一番事业来。

1998年，亚洲爆发金融风暴。新加坡中小型企业总量从1996年12万多家剧减到2000年的7.5万家，同时跨国企业在新加坡的本地雇员比例从60%减少到40%。对金融风暴的心有余悸，让劫后余生的众多企业开始考虑租用厂房而不是购买厂房。传统地产中介机构面临巨大困难，但对姚俊源来说，却是个机会。他敏锐地体察到广大中小型企业对厂房租用或购买的需求正在发生变化，于是他开始花很大的精力与各行业的企业主进行访谈，了解他们对具体厂房的配置要求、使用状况等。再与开发商、建筑师共同探讨、研究、设计出更合理、更实用的厂房，以适合当时业主的需求。

同一年，姚俊源与沈娟娟女士这两位默契十足的合作伙伴结为夫妇。当时沈女士在国际产业销售领域已做得风生水起，她不仅销售商业地产，如酒店、购物中心，也同时将亚洲投资者介绍进入澳大利亚和伦敦的地产市场，曾创造在5年内帮助英国和澳大利亚客户销售价值10亿美元的房产。

从1996年到2000年，姚俊源与合作伙伴共同开创了三家中介服务公司。其间，他于1999年，在很多同行转行业的时候，与沈娟娟女士逆流而上，创办欣乐国际（工业地产咨询中介公司），启动资金仅仅为3万新元。在这个当时由国际地产销售中介占支配地位的领域，他们却设定了一个宏伟而颇具远见的目标——要成为新加坡最优秀的工业地产营销公司。

在危机中持续布局，来自姚俊源的两个信念，一个是新加坡工业地产长期远景依然利好，另一个是他把握住了由购转租的市场脉搏。在他带领欣乐迎难而上之际，2001年，新加坡遭遇史上最严重经济衰退。受此拖累，当年新加坡工业地产价格比1997年最高峰下降了60%。之前市值在400万到2000万新元之间的大型工厂在市场转冷之后，较难销售。

针对这样的现状，姚俊源在沈女士从旁协助下，在商业模式上进行重大创新，将工业地产按分层地契的产权模式进行销售，销售的主要对象是市值在30万到50万新元的中小型企业。这是他最重要的创新内容之一，开启了欣乐的闻名之路。

这一年，携手奋战的姚俊源夫妇，成功获取了新加坡最大工业开发商的信任，接手位于新加坡西部工业区的一个工业地产项目的营销代理。为了打破销售困境，姚俊源一改传统的诸如广告投放式的销售模式，通过建立自己的中小企业客户数据库，由电话营销员直接与客户电话沟通，再由专职销售员将厂房模型或楼书直接带到客户面前，供其选购。这种直接、周到的销售方式在当时买气普遍不足的情况下，打开了销售局面。在短短一年里，就成功地帮助开发商售出了全部265间厂房。

曾与欣乐竞争该项目，也获得同样的营销代理权的一家国际地产销售中介，最终败北。也通过该项目，欣乐拥有了属于自己的第一支项目销售团队，随着越来越多开发商的信任和支持，他们的地产中介业务蒸蒸日上。

也在这一年，工业地产领域的贤伉俪更加紧密地团结在一起，姚俊源是一位富有创意、远见的前瞻者，而沈女士则是细致、聪慧的实干家，从旁协助丈夫不断建立和培训每支项目团队。他们两人都对市场营销和销售有许多创造性的想法，从而使代理过的众多项目都能在市场脱颖而出，表现佳绩。

姚俊源一路来都视沈女士为自己的导师，他们俩人在创业、管理方面都有着相同的见解和热情。“没有沈女士的支持和协助，我几乎没有勇气脱离合作伙伴，自主创业成立欣乐公司。也是由于沈女士对ZACD第一个投资项目的肯定和判断，我才会开始ZACD的投资业务。”姚俊源说，就是在妻子坚定不移的支持、信任和鼓励下，他才能在过去的13年里战胜无数的挑战和挫折，顺利渡过3次经济危机，从而发展到今天同时拥有七大不同业务行业的集团公司。沈女士目前专注于旗下广告设计公司的业务管理，该公司成立于2007年。

姚俊源与沈娟娟伉俪

通过一系列的创新举措和真挚服务，姚俊源在工业地产领域逐步建立起了自己的名誉，合作伙伴与客户对欣乐的信心和信任也在日益增强。姚俊源在开创事业的同时，也不忘积极向他人学习经验。“从每个生意人的身上学到不同的长处和技能，从而运用到自己的生意中，变成自己的生意经，不断丰富、完善为人处世的经验与方法。”

从2000年至2005年，新加坡工业地产交易量剧降了40%，但欣乐年均营业额增长高达50%。不仅让欣乐在工业地产中介服务领域站稳脚跟，还一举成为影响新加坡工业地产发展的标志性公司。到2006年，欣乐国际成立7年之际，姚俊源个人实现了年度佣金首次达到100万新元的奇迹。

在新加坡享有盛名后，姚俊源带领欣乐乘势而上，进军海外。

姚俊源说：“2005年，欣乐在印尼雅加达成立了第一间分公司，开始了海外扩张步伐。当时的印尼市场并不理想，由于政治、社会缺乏稳定性等诸多弊病，甚至可以说是亚洲最有难度的市场。但综合考量，最终还是选择了印尼作为欣乐海外拓展的第一站。首先，印尼当时的人口总量巨大，且新加坡房地产市场中30%的成交量都是印尼的买家。从市场容量上看，印尼具有更大的潜力。其次，我们的许多客户都在印尼设有加工工厂，他们都希望能实现进驻新加坡的商业计划，这对欣乐来说，是非常理想的潜在合作机会。因此在创立的前四年中，印尼分公司主要承担的职能，还是累积客户资源，为2005年设立的专注工业地产的投资及开发公司ZACD，奠定了扎实的人缘基础。”

由印尼开始的国际化，确实为欣乐开了好头。现在回头来看，姚俊源说：“开拓国际市场的重要评估标准就是，对于中介行业是否可以尽快获取项目资源，以实现销售；其次对母公司的品牌推广是否有帮助。对未来的新市场开拓，通过购买当地公司，注入欣乐运营理念，也是较易操作的模式之一。”

2005年创立的ZACD，厚积了姚俊源十年之功，也让他的事业形成投资、基金、开发和中介服务完整开发链条。

遵循欣乐以往的成功经验，姚俊源在推展ZACD事业上，也是按照由小到大、稳扎稳打的规律进行。为了降低风险，ZACD的第一个项目仅仅投资了17.5万新元，只持有项目10%的股份。但这个小投资却获得了大回报，获得了2.5倍的利润，更重要的是，掌握到了投资工业地产的成功“秘密”。

从2006年到2010年中，ZACD投资400万新元，利润达到2800万新元；2010年中到2011年年底，ZACD投资9000万新元，利润达到1.6亿新元；2012年，ZACD在新加坡、中国、澳大利亚、印尼、马来西亚一共投资1.3亿新元，利润达到2.9亿至3亿新元，平均每年的投资回报为35%。

ZACD在短时间内实现快速、稳定发展的秘诀，来自几个方面：“第一，要获取客户的信任。无论大、小客户，一贯秉持诚实、诚恳、透明的待客之道。第二，照顾到员工的利益，才能留住人才。员工为公司创造财富的同时，公司也为个人搭建更好的平台，帮助实现他们的经济目标。第三，综合各类资源，包括经济、人力及合作伙伴。各方为共同的目标努力，才能实现每个项目的利益最大化。从而使得公司的业绩获得稳步、迅速的成长。”

十几年的时间，3万新元起步的中介公司，在姚俊源领导下奇迹般成长为集投资基金、项目开发、设计咨询、市场营销、广告设计、室内装修、互联网服务等为一体的国际性开发公司。