北上创业，坎坷荆棘路

北上探路的潘石屹走得并不顺利。由于在北京熟人较少，很多事情举步维艰。好不容易注册了公司，如何筹集资金又成了重大难题，甚至在成功开发了万通新世界广场之后，如何营销又成了“万通六君子”棘手的麻烦。北上创业路布满荆棘，潘石屹要如何解决这些难题呢？

坎里那些事儿

带着5万元差旅费来到北京的潘石屹，在北京各处寻觅着市场机会，不过由于初来乍到，在很长一段时间里都一无所获。后来，通过朋友介绍，潘石屹认识了怀柔当时主管经济的领导。由于这位领导特别开明，潘石屹与其谈得十分投机，经过接触，潘石屹迅速在怀柔注册了一个公司，并领取了执照。

注册公司后的潘石屹在怀柔的龙山宾馆住了下来。一个偶然的机会让潘石屹有了更加激动的想法：一天潘石屹在怀柔县政府食堂吃饭，无意中听旁桌的人说北京市给了怀柔四个定向募集资金的股份制公司指标，但没人愿意做。潘石屹抓住这个机会，走过去和怀柔县体改办主任边吃边聊。

潘石屹小心翼翼地问：“既然现在还没有人做，要不我们来一个行不行？”县体改办主任听了之后非常爽快地说：“好哇，不过现在可能来不及了，因为要准备六份材料，并且让下星期就报上去。”

获得这个信息之后的潘石屹哪会轻易放弃，于是他直接找到了北京市体改委主任贺阳。贺阳明确表示支持潘石屹，并说：“这个是好事，以后都要按公司形式来组建，你们申报就是积极支持改革。”

于是潘石屹按照要求寻找发起单位，不过由于潘石屹在北京人脉并不广，这件事做起来并不容易。几经周折，潘石屹找到了一位父亲在煤炭部工作的朋友。在几经商量之后，朋友的父亲决定帮忙找一找中国工程学会联合会和中国煤炭科学研究院。很快，潘石屹的想法得到了他们的同意，潘石屹终于找到了发起单位。

有了发起单位还要填注册资金的数额，潘石屹给冯仑他们打电话，商量这个事情。冯仑的意见是既然要做就要往大里做，不能小打小闹，争取上亿，这样执照拿出来才有影响力。王功权他们也表示同意。

潘石屹后来回忆说：“咱们在海南待过，都比较迷信，8不就是‘发’吗？我们注册8亿吧，电话那头兄弟们商量了一下，都同意了。”就这样北京万通实业股份有限公司顺利上报，材料交上去之后，很快就接到了北京市体改委的批准，人民银行也马上批了。

公司顺利地注册了下来，但是烦心的事情也随着而来。8亿的股本金，这在当时是一个多么庞大的数字，该怎么到位呢？而且当时规定，股本金必须在两个月内到位，超过两个月的期限，公司就直接被取消。这些资金从何而来，成了潘石屹他们最棘手的问题。后来，他们还接到了有关部门的一个电话：“你们捅娄子了，几个部委领导要联合听你们汇报工作！”潘石屹回忆这段往事时依然有些忐忑：“来到国家体改委，一进门，几十位‘大人物’排成一排，我在前面讲，一边念一边豆大的汗水不停地滴在材料上。”

后来，有了资金的万通在阜成门开发万通新世界广场。虽然潘石屹他们经历过海南房地产大潮，但是那都是一些倒买倒卖的投机把戏，对于真正意义上的房地产开发、营销，潘石屹他们的经验远远不足。如果营销不成功，整个项目就可能彻底砸掉，他们又该如何对万通新世界进行营销呢？

潘石屹的战术

1．利用广告招股

为了筹集8亿元的注册资本，潘石屹及几位兄弟焦头烂额，特别是在两个月的短暂时间里，如果用原来的办法，恐怕难以完成任务。情急之下，潘石屹想到了广告。利用广告的传播效应，让更多地人迅速地了解到他们的招股信息。潘石屹回忆道，只要我们的广告做得足够诱人，肯定有人愿意出资的，对于赚钱的机会很多人都不想错过。

于是，潘石屹他们在《金融时报》上做了一整版的广告，按国家体改委的规范意见，这个广告应该叫招股说明书，潘石屹他们起草时沿用海南时候的做法，写成“招股通函”。广告打出去之后，效果果然十分理想，万通不仅在规定的时间内成功地募集到了足够的资金，他们的做法还引起了国家体改委和人民银行的注意。体改委的领导要求潘石屹去汇报他们招股的实践经验。由于潘石屹事先并不了解情况，还以为自己捅了篓子，这才有了上文提到的潘石屹冒汗汇报的段子。万通的“股权证”样本做得不仅规范，而且十分精美，体改委的领导对万通的做法给予了很大的肯定。

2．聘请专业人士进行营销

招股成功之后的万通在北京阜成门开发了万通新世界广场。但是由于“万通六君子”对房地产的开发和营销缺乏经验，如何做成这个项目成了他们的心结。于是潘石屹给万通请了一位专业人士，他就是潘石屹日后在房地产界的死敌——邓智仁。

邓智仁那时刚刚从香港到北京淘金。他曾满腔热情地去拜访了几家大型的房地产公司，要求代理销售房子，不过由于他的理念没有得到他们的认可，因而在那些房地产公司都吃了闭门羹。

当邓智仁找到万通公司时，潘石屹觉得邓智仁的理念非常专业，在当时的北京绝对是非常独特的方法。因此，潘石屹毅然决定由邓智仁来代理万通新世界广场的推广和销售工作。当时北京的房地产是完全的卖方市场，根本谈不上市场概念，邓智仁将香港比较成熟的市场营销、策划包装等手法带到万通新世界广场，立马在市场上引起了轰动。

万通新世界广场的销售可以说是创造了北京房地产市场上的一个奇迹：万通写字楼的售价是3600美元/平方米，是当时市场价格的三倍。在开售的前六天时间里，潘石屹他们就拿到了5亿港币的回款，广场12月24日才动工，结果11月初就销售了百分之七八十，当时连一方土都还没有挖。就这样，他们实现了万通在北京的第一个辉煌。

北京万通新世界广场被誉为京城房地产发展史上的一个里程碑，被《北京房地产》杂志评为“1994年杰出项目”。

坎外真经

1．用人之长

虽然“万通六君子”在海南时期有一些房地产的经验，但是那时他们所涉足的房地产只是一种投机行为，他们在此过程中并没有积累下多少房地产开发和销售的经验。所以，在万通新世界广场的营销之中，他们没有盲目地按照之前的做法一以贯之，而是去找更加专业的人士帮助营销，并向专业人士学习营销技能。

如果潘石屹等人当时只依靠自己的力量，恐怕万通新世界广场的销售奇迹就很难出现了。

2．摒弃忧虑，保持激情

创业必定充满艰辛、荆棘丛生，如果在遇到困难和挫折时总是充满忧虑，不能激发自己最大的能量去克服这些困难，那创业者就无法走远。因此，在创业的过程中时刻保持激情，全身心地投入工作之中，才能为自己的前进提供长盛不衰的动力。

阿里巴巴的马云就是一位充满激情的创业者。曾经，阿里巴巴面临破产风险，马云去向软银集团董事长孙正义融资，结果仅用6分钟时间，孙正义就决定给马云投资2000万美元。难道是孙正义疯了？要知道，当时的马云没钱、没名、没经验，而孙正义是亚洲首富。

后来在杭州举行的第二届亚太中小企业峰会上，马云也忍不住询问身旁的孙正义，“我有一个问题，为什么当年，你只用6分钟时间就决定投资2000万美元给处于互联网寒冬的阿里巴巴？”孙正义回答道：“当年我投资给杨致远，是因为我从他的眼睛里看到了热情，看到了力量。所以，雅虎刚刚创立时，我投了1亿美元，帮助他更快地取得成功，在世界范围里取得成功。同样，我见到你的时候，你一无所有，中国的互联网行业也仅仅是刚起步，但是，你的双眼冒光，闪烁着梦想和激情。我觉得你和杨致远一样疯狂，所以我决定投资你的公司。”

激情使企业家不畏风险，卓有成就的创业型企业家往往都是“嗜好”刺激的人，越来越多的成就的激情使得他们具有赌徒的性格，失败不能像吓倒其他人那样吓倒他们。激情让企业家充满魅力，让企业家坚持不懈，只有充满激情的人才能够感染别人，企业家首先用激情激励自己，然后他才可能去激励别人。在成功之前，必然要经历一次又一次的失败，唯有依靠激情才能在困境中保持斗志，战胜困难、战胜自己。