主持四通打字机销售工作

1986年四通在将MS-2400打字机推出市场的同时，还成立了一个专门销售打字机的部门——四通办公设备销售部（简称OA部）。1987年打字机合资公司成立后，归段永基统一领导。

不知是出于市场开拓的需要，还是形成内部竞争的需要，集团公司在OA部之外，又成立了一个与之平行的第二销售部。

没到一个月，问题来了，两个销售部不仅没有扩大市场份额，自己之间先打起来了，双方纷纷到总裁处告状。最后，两个部门只好并为一处，起了一个日本味道十足的名字——OA本部，沈维公负责。

1988年初，OA本部的第一任部长沈维公在“1·18”空难⁽¹⁾中遇难。之后，段永基将打字机销售的代理商——科学院武汉分部的何振东和王玉海两人请到四通，让他们主持四通打字机的销售工作。谁知他们上台不久，便产生了问题。

首先是全国各地的打字机代理商不买账。他们说，何、王二人在武汉的代理商的牌子仍然挂着，人们很难相信他们在打字机的分配数量和批发价格上会做到公平。

四通的各个分公司更觉得别扭——为何起用四通之外的人来主持这么重要的工作？四通自己的分公司为何由别人来操纵利益分配？从感情上通不过，也不买账。大概维持一年多吧，何王二人在各种反对与矛盾中黯然下台。

实在没人可用，段永基把负责打字机维修工作的负责人王炳华扶上马。混乱和各种矛盾仍然有增无减。四通的打字机每月销售一两千台，有时还有大量积压。工厂的工人们见到打字机有时发不出货，几百台堆积在车间里，也跟着着急，主动跟我要求：李工，实在不行我们也去销售打字机吧！

事情到了1990年初，不知什么人竟然想到了正在深圳索泰克主持打字机生产和担任深圳四通总经理的我，建议由我出任OA本部部长一职。对于市场和销售，我从未搞过。内心深处还有一种“无商不奸”的深深的厌恶。但事情偏偏找到我的头上——打字机的销售不好也影响合资公司的经营，我觉得不妨试试。

四通电子打字机的开发和生产工作在合资企业——北京索泰克，而销售从一开始就留在集团的OA部。这样分开来，打字机销售利益就不会有日本人来分享。当然日方也不傻，他们负责组织打字机主要零部件出口到中国，这中间已经也扒过一道皮。

OA本部除了负责打字机的市场组织和销售工作，还负责售后服务工作——培训和维修。

此前的流程是——日本三井第二物资本部根据合资公司的订货计划，在日本组织主要零部件的生产，然后出口到合资公司。合资公司生产出来的打字机，经过质量检验和包装后提供给OA本部，再由OA本部批发给全国的分公司和代理商，也有一部分打字机在OA本部门市和其他专业公司直销。

在管理体制上，OA本部和合资公司虽然两部分都归段永基统一管理，但毕竟各自独立核算，前者挣的钱都归四通集团，后者挣的钱还要被日方分走四分之一。两者之间的利益和归属还是有些区别，处理和协调不当，产生矛盾就是不可避免的。而OA本部与分公司、代理商之间也存在一种利益纠葛。OA本部有批发、有直销，既做运动员，又当裁判员，与分公司和代理商之间难免有冲突。当然，各地的分公司与当地的代理商之间由于都在销售打字机，矛盾和冲突也发生不断。

四通打字机的销售工作矛盾重重，四面楚歌。占集团半壁江山的打字机销售遇到了严重困难。1990年3月，四通集团把我从深圳调回北京担任OA本部部长。

此时集团之所以想到了我，也许他们看中我在打字机生产管理上表现出的能力，独自一人到深圳组织打字机转产的效率；也许他们还认为，由一个负责打字机生产的重要干部同时把打字机销售、服务管起来，也许更便于不同部门之间协调、沟通；与分公司和代理商之间也不存在利益冲突，解决目前存在的诸多问题也更加超脱。

深圳的工作刚刚走上轨道，OA本部的事又来了。与别人不同，越是具有挑战性的工作，越可以激起我的斗志。从后来的结果看，他们用我做这项工作是选对了人。

之前毕竟没有搞过销售，心里不是没有过犹豫和担心。在进入四通之初，万润南建议我去电脑公司，没有去的一个重要的原因就是对销售工作的抵触。但眼看着打字机卖不出去，我不好拒绝。

上任之初，为了激励士气表达决心，我带领OA本部的主要干部到香山樱桃沟四通五位因公殉职的同志墓前祭奠、宣誓：一定把四通电子打字机的市场打开，把他们未竟的事业做到更高的水平！

这样做还有一层意思，告诉弟兄们，有人为这项工作牺牲过，与此相比，任何困难都不在话下。

摆在我面前的问题成堆，头一两个月把我急得嘴唇都起了泡。不过我很快发现了问题的症结所在。解决这些问题需要的并不是销售经验，而是管理眼光。

原以为会排斥我的OA本部的干部员工不仅接纳了我，而且给了我无条件的支持。当时OA本部的主要干部有本部长王炳华，副部长张大奎、田树民，维修部经理王海滨，培训部经理吕朝阳、吴行敏（毕业于清华大学）等。我到任后，王炳华降为副部长。

我们做的第一件事，是与北坞的合资公司之间建立定期会晤制度。以往虽然规定合资公司生产的打字机由OA本部统一销售，但集团内的专业公司也有利用领导们的条子偷偷从合资公司拿走打字机去销售的，这个口子必须堵死。我是合资公司的创业者，仍然担任合资公司的副总经理，很多人是我的部下，因此协调相对容易。而且明确一件事：合资公司每月生产的打字机数量、出货时间，必须由OA本部统一控制，不得有任何一台直接对外。这样就掐住了打字机销售混乱的源头，从这个口子产生混乱的可能性就杜绝了。

主持集团经营工作的段永基为了支持我的工作，还专门写给我一份手令：“OA门市、批发，公司任何领导人及其亲朋好友批条子买2401、2403一律归口到我这里平衡，你们不承担执行任务。请合作。”

这等于给了我一把尚方宝剑。应当说，内部条件都很有利。其他问题的解决还要一个个来。

当时打字机销售有三个主体：各地分公司（到1990年为止，集团建立了二十多个分公司，几乎每个省份都有）、各地代理商（代理商非常多，卖一两台也可以成为代理商，共有一百多家）、OA本部及其他专业公司的直销。这就存在几个问题：一、零售和批发的冲突，价格混乱；二、分公司、代理商良莠不齐；三、各地分公司和代理商之间的矛盾；四、销售和维修、培训脱节；五、专业公司也都销售打字机，不务正业。

我做的第二件事是对代理商和分公司重新洗牌。每个省都只保留一家分公司和一两家代理商。

如何妥善解决分公司与代理商之间的矛盾冲突，是我面临的最棘手的问题。几年来，代理商和分公司之间一直存在矛盾，市场好的时候，分公司想独吞，倚仗是四通的投资企业，打压本地代理商，要求集团向分公司倾斜。但代理商是最早帮助四通打开市场的功臣，“1·18”空难中就有六位代理商遇难，他们为此流过血。他们担心有了好处四通忘了老朋友，而此前在OA本部的工作中，也的确出现过一些厚此薄彼的情况。因此，分公司与代理商之间矛盾的形成，与OA本部本身有一定的关系。

我认为，四通打字机若想形成大的市场，必须像共产党当年建立统一战线一样，建立一个有内（分公司）有外（代理商）的全国营销网络。如果只供货给分公司，而没有其他代理商，是一种很狭隘的意识，很难做成大事业。市场刚刚开启，没有谁能够独霸一方。分公司在没有竞争对手的情况下，也很容易坐大（不求进取，自高自大），对于开发市场，对于市场的充分发育并不利。因此，在各地分公司之外，有意保留和支持一两家有条件的代理商，形成对分公司的压力和竞争。这一政策让部分分公司不理解。他们声言抵制。

我必须亲自赶到各地解释这一政策。我用了差不多一个多月的时间，到各地走访了大部分分公司和代理商，重点做了分公司领袖郑洪如的工作和代理商领袖郝传青的工作之后，矛盾渐渐平息下来了。

记得当时分公司的抵触情绪很大，分公司的首领、沈阳的郑洪如甚至拒绝见我。我没有事先打招呼从北京直接飞到沈阳，打车到沈阳四通的楼下，然后给他打电话：郑总，我就在您的楼下，希望见见面。郑洪如只好见我。

我虚心向他请教，请他站在集团的角度考虑该怎么办。我甚至说：如果OA本部由您来管，您该怎么办？郑洪如被我的诚恳打动了，以东北人素有的痛快说：好了老弟，分公司的说服工作包给我了。

然后我马不停蹄，立即赶往大连，去见代理商的领袖郝传青。我的政策对代理商是有利的，自然得到她的拥护。她说：李总，我相信你的公正，放心，代理商的工作我来做。

从这件事上，我得到的启示是：做人做事公平公正，就不会产生矛盾。

我做的第三件事是，取消四通内部其他专业公司销售打字机的权力，请他们专心一意做好自己的专业市场。我只在OA本部的门市留了一个直销窗口，作为全国销售价格的风向标。

这样一来，整个四通打字机的销售，基本以批发为主，这是一个重大的战略调整。或者说把OA本部从市场的直接销售者转变为市场的组织者和管理者。这也引来了内部一些人的质疑，尤其是集团的一些高层，他们认为这样做降低了公司的利润，直销应当保留。

在集团营销会上我据理力争：四通要做大市场还是小市场？是要长远利益还是眼前利益？我认为四通应当要前者而不是后者。而且，市场长期不顺的一个重要原因在于，我们既要自己销售又要管理别人，很多矛盾是我们自身没有做好引起的。我们主动退出来，便处于主动地位；从眼前看我们批发比直销的利润薄一点，但如果我们因这点损失而把市场做大了，我们的总体利益不仅会多起来，更会长远起来。

在段永基的全力支持下，这一政策得到了坚决的执行。5月14日，段永基、李文俊直接干预一桩内部违规之事。

OA部：现发现器件事业部在销售2401及2403机，这将严重影响公司利益。经查他们的机器是从新电集成转手而来的，新电集成的做法是不妥的。为此特决定：自即日起停止对新电集成的打字机供应，请执行。

OA本部保留的门市，每个月公布零售价，自然会成为一个标准，起到价格导向的作用。我已经考虑到，过高的价格可能对扩张市场不利，还可能导致转手买卖。打字机价格合理，用户才买得起，我们才可能卖的更多。另一方面这也防止了各地代理商、分公司在打字机价格上的恶性竞争，互相降价，将打字机越卖越不值钱。

代理或批发四通打字机必须具备以下条件：一、具备20台以上的销售能力和付款能力；二、有维修站和培训教室；三、无论分公司或代理商不得跨省销售，一旦发现取消其资格。

这样一来，那些能力不足的代理商纷纷被淘汰出局了。分公司和保留下来的50家代理商纷纷派人到北京来，培训打字机的讲课教师以及维修工程师。培训考试合格的人员发给他们由我签字的结业证，回到各地竖起打字机培训教室和维修部的牌子。

这一年的六七月份，我趁热打铁，先在杭州后在西安召开长江南北两次全国分公司、代理商的销售工作会议，进一步宣传和贯彻上述政策。并在会上将培训教师、维修工程师的培训考核办法加以落实。两次会议都开得非常成功，分公司、代理商参加会议异常踊跃，几乎没有一家分公司、代理商缺席。组织会议的副部长张大奎甚至累病了。

一张打字机的全国销售网络、培训网络、服务网络就这样建立起来了。

那时候OA本部的广告宣传工作是由田树民负责，也做得非常出色。有两张广告宣传画的画面至今记忆犹新：一张是一只男人的手将一枚钻戒戴到一只女人的手上，广告词是“无悔的选择”；另一张是，一个侧面坐着弹钢琴的漂亮女子，广告词是“奏出一片深情”，意指在四通打字机上打字犹如弹钢琴一样美好。

大概6月份前后，打字机卖方市场出现了。销售数量猛增，各地供不应求。每个月都在3000台左右。有的代理商把车开到合资公司的车间门口，然后给我打电话：李总，我带着现金来了，希望先提货。

卖方市场——希望的市场局面终于出现了。

打字机成为紧俏商品之后，另外的问题又出现了——那就是如何保证打字机分配的公平、落实和避免腐败。任何一件有利可图的事，都会有人想尽办法钻你的空子。钻不了空子他们就可能想尽办法拉拢你、腐蚀你，让你跟他们同流合污。

此时，谁得到更多的打字机配额就等于得到了钱。我的一支笔，可以让人一夜发财，也可以让一个企业起死回生。自然有人在我的身上打了很多的主意。

对此我十分清醒，也十分警惕。在每个月打字机的分配上，我采取透明与独裁相结合的办法来杜绝可能的跑冒滴漏：每月打字机生产数量公开，分配数量公开。由我一支笔根据分公司和代理商上月销售和回款情况，按比例分配，并将分配数量及时通知分公司、代理商，任何人想从中作弊都不可能。

看到我大权在握，有不少人认为可以走我的后门，写条子的、打电话的、送礼的、送钱的、许诺回扣的，络绎不绝。有几个副总裁以上的领导给我打过电话，写过条子。有的还许诺批一台给500元的回扣。我第一次发现，人们在利益面前的表演与心计，竟然无所不用其极。

我拒绝接任何人的电话，拒绝任何人到家拜访，不答复任何人的条子，宁可得罪人。那一阵子我变得神经兮兮，家里有人敲门，我都不敢去开门，让爱人和女儿去看。如果是送礼的或者是谈工作的，都一律告诉他们：李玉琢不在家，有事到班上谈。此时的我，用一句佛家语：闭关了。

1990年8月，我升任四通集团副总裁。

1990年12月16日，四通集团在富丽堂皇的北京贵宾楼饭店举行打字机累计销量十万台的庆祝大会。

这次会议完全由OA本部策划。我把这样一次盛会作为宣传四通、推动打字机营销的一次重大公关活动。为会议准备宣传册、奖品、礼品以及邀请名单，发请柬，安排会场，颇费了我们一番心思。记得为此活动准备的宣传彩页（打字机幻影式排列成长龙状）以及纪念手表（表盘6和12处为1，其他处为5个0，表盘心为四通徽星）的设计构思，还是我的主意。

北京市、海淀区、开发试验区的许多领导都参加了这一盛会。会议还邀请了日本三井第二物资部和三井北京事务所的重要干部。各地分公司、代理商也派人参加了会议。华丽宏大的北京贵宾楼，那一天贵宾云集。

会议由我主持。

会上最重要的一项内容是公布四通打字机重大贡献和突出成绩者名单（共23人，其中中方16人，日方7人），中方16人是：

王缉志——四通MS-2400、MS-2401文字处理机主设计师，对开发和研制四通文字处理机作出重大贡献；

王安时——在四通文字处理机的选型和进口配套等方面作出重大贡献；

段永基——在四通文字处理机的开发、研制、生产、销售全过程的组织、管理中作出重大贡献；

沈维公——在四通文字处理机的销售和建立全国经销点方面作出重大贡献，因“1·18”空难殉职；

孙强——在四通文字处理机的研制和字库的开发中作出重大贡献；

郑洪如——在四通文字处理机销售的地区市场开拓方面作出重大贡献；

郗建民——在促成四通文字处理机的成功研制和SOTEC公司的建立方面作出重大贡献；

郝传青——在四通文字处理机销售的地区市场开拓方面作出重大贡献；

郭春伟——在四通文字处理机的产品质量控制方面作出重大贡献；

李玉琢——在四通文字处理机的生产基地建设和全国销售网的建立方面作出重大贡献；

田树民——在四通文字处理机的销售方面作出突出成绩；

王炳华——在四通文字处理机的维修和地区服务网点的建设方面作出突出成绩；

吕朝阳——在四通文字处理机的培训工作中作出突出成绩；

王海滨——在四通文字处理机的维修组织工作中作出突出成绩；

刘棣华——在四通文字处理机的销售和地区市场开拓方面作出重要贡献；

王东方——四通文字处理机主要开发者之一、并在SOTEC公司开发队伍的组织和产品开发方面作出突出成绩。

上述人员每人得到一枚金质奖章——四通电子打字机十万台纪念。

这份由我拟初稿、由段永基字斟句酌改过、由集团讨论通过的名单，现在看来有严重的不完善，打字机最初的开发人员中有王玉钤，好像还有很早离开四通的邱刚，不知为什么把他们落下？……

四通打字机十万台庆典在我的手中实现，那是四通最为辉煌的时刻，也是我个人在四通最露脸的一次。此时不知有没有人想到，辉煌之后，如何继续？

这是我43年工作生涯中，唯一做市场营销的一年。

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(1) 1988年1月18日，四通办公设备销售部部长沈维公等5人，在乘飞机到重庆参加电子打印机代理商会议途中发生空难。四通5位同志及机上108人全部遇难。四通隆重祭奠后，将因公殉职的5位同志的骨灰立碑安葬在香山樱桃沟的山坡上。