要避免推销失败

原一平说：“当一个推销员看见别的推销员推销成功时，应想到那个人肯定是遭到很多失败后才成功的。推销员应该知道，成功的路是由无数失败、无数拒绝组成的，只有看到失败和拒绝的积极方面，人们才不会气馁。”

“无论失败是多么的惨重，都应进行反省，如果不能起到下不为例的效果，那么这失败的代价就算不上太高。这也正说明，失败是成功之母。”

其实，不仅是他人认识，而自己不认识的自己，会使你失败，自己与他人都不认识的自己，也是一个极大的潜在危机，因此在你反省自己之际，也应该将其包含在内。原一平也曾经失败过多次，他将自我反省后所找出的失败原因，画成一棵“失败之树”，树枝的大小，就是主要失败原因及次要失败原因的分别。

第一根大树枝，代表职业观念，也就是说缺少职业观念是推销员失败的第一个原因。

第二根大树枝，代表伦理道理观念，也就是说，缺乏伦理道德观念也是推销员失败的一大原因。

第三根大树枝，是代表个性的，推销员个性上的缺点，也会导致失败。

第四根大树枝，是身心态度方面的缺陷。

第五根是知识的代表。

第六根树枝与技术有关，通常推销员失败的原因，就是因为技术较差所招致的。

第七根树枝则是人际关系，也就是说，在人际关系方面的摩擦，将导致推销失败。

推销员如果缺乏职业观念，是个相当严重的问题。他会产生“我为什么会选择推销员这个职业”的疑问，从一开始就已注定要走上失败之路。

因为推销的行业中，只有职业性的推销员才能成功，缺乏职业观念是重大的致命伤。如果缺乏正确的职业观念，在进行工作时，必定没有自己的行事哲学，对于自己的将来也不敢有所憧憬，更无法遵守公司的工作方针，也不懂得爱惜自己的商品，我行我素，缺乏爱公司的精神，根本不会听从前辈同事们的忠告，以致自己没有一个朋友，终于变得不尊重自己、看轻自己。这是个多么可怕的结果呀！

如果推销员缺乏伦理道德观念，也会产生相当大的问题。尽管物质文明发展迅速，人的内心却空洞无物，岂不令人惋惜？一旦陷入现代社会精神弊病中，将会沉迷于功利主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，内心充满拜金主义，而终日处于这种备战的状态，情绪必定大受影响，以致陷入不安定的状况之中。

推销员若是以自私自利为基础，扩展业绩时，一味地笼络客户，固然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。请你牢记在心，商业领域中，信用永远第一。

由此看来，缺乏正义感、容易受诱惑、背后批评上司、过度重视金钱、心术不正、不守信、不诚实、携款而逃、泄露机密等等不合常理，甚至不道德的行为，都是导致推销失败的陷阱。

人的个性受后天的影响极大。显然没有人生来就是个作恶之徒。因此个性的形成完全是个人的责任，必须由自己承担。尽管说“江山易改，本性难移”，但通过自我修养却能克服脆弱的性格。固然家庭经济情况、家庭教育、学校教育都是不可能选择的，但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁症、自闭症、粗野的行为等，绝对不是一个推销员所应有的个性。

另外，这样的个性容易与客户发生争执。注意力不佳、意志力薄弱、酒品不佳、个性孤僻、经常闷闷不乐、健忘、一本正经、缺乏幽默感等等的乖戾个性，也是推销员成功的一大障碍。

知识方面不够充分，也是推销失败的原因之一。作为一个推销员，必须具备足够的商品知识、推销技术方面的知识以及对客户的认识。

严格说来，推销不仅是一种技术，更是一门科学、技巧。如果没有这种认识，以为只要将商品贩卖出去就行，不需要参加推销讲习会，更不会去理会上司或同事的劝谏。这样一来，由于对商品的热诚不够，自然影响有关对商品的认知，不禁令人怀疑当初选择推销员作为职业的动机。

如果你是位房屋推销员，你就必须抱有成为一流建筑师的心态；如果你是位汽车推销员，就应该成为一流的汽车保养修理员；如果你是位服装推销员，你就必须对最近时装流行式样了如指掌。

总而言之，身为一位推销员，对于有关销售商品的知识，都应该积极涉猎。

生活于现代社会的客户，对各项商品都有着丰富的知识，当客户面对一个商品知识不足的推销员时，三言两语就可将他打发掉，由此看来，能说商品知识不重要吗？

所谓态度，包括精神上的态度和肢体表现在外的态度。

事实上，精神上的态度足以影响肢体的表现。一个人若是精神愉快，表现在外的必定是明快开朗。相反地，要是精神受到压迫，总会给人一种阴郁的感觉，懒散被动、蛮横不讲理，因此也就备受指责。不要以为话说得多，就表示懂得多，也就能推销成功，其实这是个相当大的错误。

当您进行推销活动时，如果对方询问您一句话即可完整回答的问题，而您花费了十五分钟解释，如此一来，对方必定不会再轻易开口询问。甚至这种情形如果发生在一位相当忙碌的企业家面前，他必定会毫不客气地说道：“你只要告诉我要点就可以了，我忙得很，没空听你说一堆细节！”所以多说不见得有用，而只要遵守一、二、三的说话方式，也就是说一分钟，听对方二分钟，再附和三分钟就行了。

技术上的缺陷，意味进行商谈的技巧不够成熟，也就因为这个因素，会经常从推销战场上败阵下来。而这种缺陷，大多是由于商品知识的不足，以及对客户的心理未曾深入研究造成的。

比方说缺乏说服力、应变能力不够、不尊重对方的名片、商谈时发生重大的差错、推销技术不够熟练、不是个好听众等等，都可以说是技术上的缺陷。

推销员必须“乐于与他人一起工作”，也应该是个“贩卖幸福的人”，如从这个角度来看，推销员的人际关系就具备了前提条件。如果嫉妒心过强、与他人不和、担心家中的某件事，都会带给推销员严重的消极影响。

另外，不替对方设想的个性，或看见生人会脸红的毛病，都必须及早矫正。其实上述的每根树枝，或多或少都会影响到’人际关系，因而良好的人际关系，必须由各方面做起。