单赢难实现成交

细节51：单赢难实现成交

双赢是指在所有人际交往中不断寻求互利的一种态度。

——托德·金

沟通事典

赵总是经营娱乐业的，他想新建一个体育场所，于是找到一个正想进入建筑行业的承包商。经过谈判，承包商愿意以较低的价格为他承建场所，但要求在体育场所建成后允许他的客户参观以验证产品质量。赵总想，如果总是有其他同行来这里参观，必定会影响生意，于是拒绝了。

后来，赵总发现，这个承包商与他的同行李总签订了合同，而且承包商还承担了体育场所的部分装修工程的费用。赵总十分不解地问李总是如何以如此低廉的价格成交的。

李总说：“他带客户来参观和宣传其实并不会影响我的生意，反倒是给我增加了生意。后来，我告诉他，体育场装修得好对于宣传工程质量很有利，于是他又承担了部分装修的费用。结果我以很划算的价格得到了一个新的体育场所，而承包商也获得了几笔新的工程合同，这笔生意我们双方都挺合适。”

分析：

生意场上，双赢的合作是最理想的，总想着单赢未必是最划算的买卖，对于推销来说也是如此。推销员只有想办法与客户实现双赢，才能既获得客户的信任，又使自己获得收益。

对于推销员来讲，理想的推销结果应是双赢，追求单赢往往只赢得眼前，却赢不了将来。而追求双赢则既赢得现在，又赢得将来。所以，推销尽管是一种博弈，但应该以追求双赢为目的。

推销的成功往往是一种利益的均衡，所以在与客户沟通时，光有强烈的愿望还不够，更重要的是要达成具体的协议，并在此过程中，同时满足双方共同的利益。

推销员需要注意的是，在判断推销形势时，千万不要以为对方与你有着完全相同的利益，因为具有完全相同的利益几乎是不可能的。那么，具体应该怎么做才能达成双赢呢？

1．详细分析双方利益

推销是一个利益博弈的过程，交易的双方是利益驱使的，而推销员推销的产品是实现利益的立足点。只有分析客户从产品中得到的利益，才能衡量出双赢的结果。

2．确定自己和客户的期望值

推销员提出较高的价格也可以，但必须要在客户的承受或期望值之内，也就是，获得需求的满足要在客户的承受范围或期望范围内。但是，你的要求和客户的要求之间差距越大，你就越需要做更多的事来使客户靠近你，直到彼此均在对方的期望范围值之内为止。只有这样做，推销才能获得成功。

3．合理让步

在销售中做出一定让步是必然的，尽管有时提出一些高要求并坚持的确是值得的，但是推销员必须意识到获利是推销的目的，所以提出的价码必须是有限的，它存在一个极限值。如果仅仅考虑自己一方，获利越多越好，而把要求定得过高，则可能使你陷入僵局，客户也会拒绝与你交易。

4．双方达成协议

双赢的结果就是达成最终协议，而要想达成协议，需要认清对方本应作出却放弃了的决定，而这些决定可能是有利于你的。只有这样，双方才能最终达成协议。

沟通心经

推销员只有想办法与客户实现双赢，才能既获得客户的信任，又使自己获得收益。

遵守双赢的原则是推销成功的前提。只有在这个基础上，推销员才能不仅是赢得现在，还能赢得未来。

对于推销员来讲，理想的推销结果应是双赢，追求单赢往往只赢得眼前，却赢不了将来；而追求双赢则既赢得现在，又赢得将来。