成为产品专家

细节37：成为产品专家

这是一个专家的年代。魅力与教养能使你每周获得30美元的收入，而超出的部分，只有少数人能得到，就是那些熟知自己专业的人。

——乔·库尔曼

沟通事典

克拉克森·琼斯就职于卡罗莱纳柏油公司，由于他有7年的时间负责督导工作与操作重型机械设备，那段期间他获得了很宝贵的产品知识。于是，他与客户发展出极佳的关系，因为他有能力解决问题，而且他总是有明确的答案。

不久后，许多客户开始绕过公司的推销员而直接向琼斯下订单。

琼斯说：“我是一个把事情完成、服务周到，并且知道如何帮他们解决问题的人。客户自然而然地就被我吸引过来了。”对琼斯而言，推销人员的生活和以前完全不同。“我并不怀念以前每天在外面工作的日子。但是如果没有那段时间的实务经验，我也不会有今天的资历。”如今，琼斯的个人业绩已经超越了该公司最佳的推销人员。

分析：

在上面的事例中，琼斯成为了一名业绩非常优秀的推销员，其中一个很重要的原因是，他的专业知识让他赢得了客户的依赖。所以，对于任何一个推销员来说，不仅应熟悉自己的产品，更为重要的是应成为产品应用专家，尤其当所销售的产品比较复杂的时候。

现在的社会发展速度非常快，人们的素质越来越高，推销员面对的客户越来越多是受过良好教育和具有更多需要的客户。他们往往会提出更苛刻的问题并要求对他们所购买产品提供更加精确的解决方案。而且，在讲究效率的时代，客户也希望与组织良好、见多识广、用战略思想解决复杂需求的推销员打交道。

对于推销员来说，他们已日益成为客户需求和问题的诊断师。越来越多的推销员认识到他们需要成为产品专家与他们所推销的产品质量同等重要。

因此，对于推销员来说，你必须让客户觉得你是专家、顾问，你是用产品或服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是推销员而已。销售的成功需要以说服顾客、使他们赞同自己推销的产品为前提，而专家、顾问这个特质在客户的眼里看来就有着一种无形的说服力了。

所以，推销员必须通过不断努力，使自己成为所推销的产品的专家，要花充分的时间了解本身的产品或服务，彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手。这样，你对于所推销产品的所有特点与利益、优点与缺点、优势与劣势都会非常清楚，面对客户的提问，你的回答就会显得非常专业，从而更容易获得客户的信赖。

推销员一旦决定了自己的工作领域，就要树立一个目标——熟知自己的领域。这就要求推销员要通过各种途径寻找、收集、归档相应的产品信息——去图书馆阅读有关的杂志和书；去书店找那些与产品技术有关的书阅读；参加行业的专业会议；给专家写信寻找更多的信息；每个月花8个小时筛选你收集到的信息，按顺序重新组合，如此等等，并不断地更新自己的产品知识。

1．推销员成为产品应用专家必须回答的问题

客户为什么要买我的产品？

客户是怎样使用我的产品的？

我的产品对客户有哪些帮助？

客户会从我的产品中获得什么？

我们的产品或服务的特点、优点和对客户的利益有哪些？

我是否可以熟练地解释产品的特点和它们各自的优点及对客户的利益？

我们的产品或服务的特点可以解决客户的哪些问题？

我是否可以发现客户那里存在的一些主要问题，而这些问题是我们的产品功能可以解决的？

我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？

我是否可以列出公司的特点与客户需要解决的问题之间的关系？

我是否知道公司的主要特点和它们各自的优点及对客户的利益？

2．了解行业和竞争情况必须回答的问题

我是否在持续不断地收集竞争对手的行业、产品及动向信息，并进行分析？

我是否能明确确定行业内竞争对手的产品或服务？

我是否可以将自己的服务和产品与竞争对手的区分开来？

我如何针对这些拒绝理由进行回答（当然不同的时候应做些改变）？

客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的产品的理由？

我是否可以将我的强项与产品的优点和客户的需求联系起来？

我是否知道竞争对手有哪些弱点，而这些弱点恰恰是我的强项？

总体上来讲，优秀的推销员必须能够毫不迟疑地回答出客户提出的任何问题。而只有具备了丰富的产品知识，才能成为推销专家，才能信心十足，才能相信自己的产品，才能产生出足够的热情。

沟通心经

对于推销员来说，你必须让客户觉得你是专家、顾问，你是用产品或服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是推销员而已。

优秀的推销员必须能够毫不迟疑地回答出客户提出的任何问题。

要花充分的时间了解自身的产品或服务，彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手。