树立以客体为导向的沟通意识

4.树立以客体为导向的沟通意识

树立以客体为导向的沟通意识至关重要。也就是说，为了取得良好的沟通效果，我们通常需要仔细分析沟通对象的背景、兴趣、偏好、态度和目的等，据此来确定沟通的内容、方式和方法。

这是一个“拉郎配”的故事。在美国一个农村，住着一个老人和他的三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他一起生活，父子相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说:“尊敬的老人家，我想把您的小儿子带到城里去工作！”老头气愤地说:“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说:“如果我在城里给您的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头说:“不行，快滚出去吧！”这个人又说:“如果我给您儿子找的对象，也就是您未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，终于被让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说:“尊敬的洛克菲勒先生，我想给您的女儿找个对象？”洛克菲勒说:“快滚出去吧！”这个人又说:“如果我给您女儿找的对象，也就是您未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒同意了。又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说:“尊敬的总裁先生，您应该马上任命一个副总裁！”总裁先生摇头说:“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？！”这个人说:“如果您任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生当然同意了。

从这个故事中能让我们获得怎样的启示呢？

前面我们说了，知己知彼，沟通才可能顺利。特别是树立以客体为导向的沟通意识至关重要。也就是说，为了取得良好的沟通效果，我们通常需要仔细分析沟通对象的背景、兴趣、偏好、态度和目的等，据此来确定沟通的内容、方式和方法。

H公司是一家成长性的集团公司。最近，集团准备投资建材行业，决定先建一座水泥厂，两家公司A、B得到此消息后，找到H公司表明欲承揽此项目。

A:我们公司有雄厚的技术实力并且做过几项类似的项目，积累了丰富的经验。因此，我们公司有能力提供一条龙服务，派专家负责选择厂址、设计工厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给贵单位一个建好的工厂。

H:这太好了，我公司是一个集团公司，在建筑行业是个新手。

B:我们公司也可以提供一条龙服务。另外，我们知道贵公司在建筑行业是后来者，而在这个竞争激烈的行业要想站稳脚跟并不容易。经过我们公司做工作，市里筹建的××花园的投资商已经同意在该花园的二期工程中使用贵单位新建水泥厂生产的水泥。另外，我们通过市场调查发现水泥在某国有很大的需求，我们已经联系了一家外贸公司可以为贵公司出口水泥。

H:太好了，建厂的事情就麻烦你们了，希望以后还能够长期合作……

从以上案例可以看出，很明显B公司在沟通之前对H公司的现状和问题做了充分的了解和分析，事前有了充足的准备，最终赢得了沟通的成功。因此成功的沟通是以客体为导向的沟通。

在美国南卡罗莱纳州沃特镇，有一家默默无闻的咖啡馆，突然贵宾——计算机大亨盖茨和国家广播公司NBC名主播布罗考飘然而至。两人要了咖啡，谈论一阵随即离去。在场侍者个个兴奋不已，竟忘了两人并未付账。

虽然这家名为“Past　Times”的咖啡馆老板娘对此并不在意，可消息还是不胫而走。数日后，从《华盛顿邮报》到科技杂志The　Register都竞相刊登了世界头号富豪和新闻界权威饮咖啡而不付钱的消息。

由于事情令人尴尬，咖啡馆很快接到了盖茨办公室的电话，询问盖茨先生是否欠了咖啡钱，老板娘康妮受宠若惊，连称两人喝的泡沫咖啡每杯只需3美元，算是咖啡馆请客。

不过，从事传媒工作的布罗考更了解事态的严重性。他当机立断送来两张20美元的钞票，并附上一张便条，指未付账就离开咖啡馆的事令他们被外界盯死，因此其中一张20美元钞票是买咖啡的，而另一张则是送给康妮，让她钉在墙上作为纪念。

其实事发当天，盖茨到咖啡馆是接受布罗考专访，谈论盖茨基金捐款2.5亿美元为美国乡村购买计算机的善事。

此事如果被对手深挖炒作下去，对微软公司与国家广播公司的形象都会大有影响，因此迅速有效地与媒体、公众沟通是必要的。在这次事件中，很显然，布罗考采取了以客体为导向的沟通策略。康妮的态度是友善的，而媒体与公众的态度却是苛刻的，因为媒体和公众注意力的焦点容易集中在名人身上，同时对名人的期望值往往很高，所以对于他们的言行要求也更加苛刻。一旦这件事再被对手肆意炒作，那么媒体与公众的态度很容易变为敌意的。因此，布罗考确定以媒体与公众为主要客体，在分析其心理的基础上采取了相应的沟通策略。

从以上案例可以看出，以客体为导向的沟通才是一个有效的成功沟通的关键。以客体为导向的沟通要贯穿于沟通的全过程，沟通目标、方式和方法都必须以客体为导向，考虑的不是“我”而是“他”。

有一次我和儿子玩扑克牌“争上游”，这是在中国老百姓中很流行的扑克牌玩法。它的规则是:在每次新开一局时，前一局的负者要向胜者上交一张最好的牌，以示奖罚。

刚开始我连赢几局，也就意味着每次新开一局时，儿子都要给我上交一张他手中最大的牌。这样几次后，儿子有点不高兴了，本来陪儿子玩就图个高兴，这下他不乐意了，小脸由晴转阴。这一局正好我输了，新开局我揭到了一张大王，为了让儿子开心一下，没等所有的牌都揭完，我直接把大王亮出来并告诉儿子:“儿子，妈妈给你一张大王。”但儿子并不像想象中那样开心。我就问为什么给你大王还不高兴，儿子说:“我不想要大王，我想要一张小五。”原来他手上已经有三张小五了，再多一张就可以凑成“四大金刚”了。

我当时非常感慨:我们一直以为自己已经给了他最好的东西了，没想到他需要的不是这个，他有他自己的需要。于是我问儿子:“你是喜欢妈妈给你买电脑、游戏机呢，还是喜欢妈妈跟你聊天、关心你？”儿子没有立即做选择，而是说:“妈妈，你再说一遍刚才的话。”“为什么？”“因为我想听。”

那天，我和儿子聊了足足三个小时。

其实，这是我们经常犯的错误。我们常会给孩子买一堆高级的玩具、给恋人昂贵的钻戒或项链、给父母补品或更直接的钞票。然后就可以理直气壮地说:“我已经给了你最好的东西了，你还要怎样？”这就好像我们喜欢吃苹果，于是把苹果串在钓钩上，扔进水里，并对水里的鱼说:“我已经给了你这么好吃的东西了，你为什么还不上钩？”

从那以后，我深深地体会到了树立客体意识的重要性，当然包括在与别人的沟通过程中，只有这样才能取得好的沟通效果并达到目的。