小聪明只看手中物大智慧研究对面人

16.小聪明只看手中物大智慧研究对面人

美国一家飞机制造公司接到一笔大订单，订单来自日本的一家航空公司。世界上能制造大飞机的公司屈指可数，其中美国这家公司更是当中的佼佼者，该公司资历雄厚，技术先进。他们自信，日本航空公司一定会为他们先进的技术所倾倒，愿意花高价钱购买飞机。

自信归自信，美国人也没有大意。得知日本航空公司要来为价格做进一步的谈判，特地做了非常充分的准备。他们组建了最优秀的谈判队伍，为了对飞机的先进设备和别家飞机所没有的功能进行详细的介绍，还做了许多挂图和幻灯片。美国谈判代表深信，这些代表着当时世界最先进的技术，一定可以让日本代表瞠目结舌，大吃一惊。最后，自然会以高价获得此订单。

谈判开始，日本方面的代表正襟危坐。而美方那些由最优秀的谈判人员组成的代表团则滔滔不绝，夸夸其谈。他们引证了很多数据和资料，并放映幻灯片为证，说明自己飞机的先进性，最安全的保障性。意在表明，由于美国飞机具有这些压倒性的优势，日方得为此付出更合适的价格。

美方谈判代表口若悬河，得意扬扬，他们为美国的技术和自己的口才感到满意。一切介绍完毕，他问一直静坐不语的日本代表：“先生们，你们的看法如何？”

那些日本谈判代表一直认真地听讲，一语不发，他们显然被震住了。美方代表以为，自己已经成功地达到目的，只要日方点头说好，就可以水到渠成地提高要价。

可是出乎意料，日方彬彬有礼地回答：“对不起，我们不懂。”

美方代表沮丧地摇了摇头，毕竟是专业知识，外行人不懂也是正常的。他只好捺着性子，又为日本谈判代表介绍、演示一遍。为了让日方代表能够听得懂，美方代表竭力让自己的介绍更深入浅出。

日本代表全神贯注地听讲、观看，这让美方代表很满意，他认为，日方这次应该听懂了。于是他如释重负，重新问一遍：“先生们，觉得怎么样？这次你们明白了吧？”

另一位日方代表动一下身子，很有礼貌地回答：“对不起，我们还是不懂。”

美方谈判主管有点坐不住了，他低下眉头问：“从什么地方，你们开始不懂？”

“一开始我们就不懂。”第三位日方代表认真地回答。他眼神迷茫，神情专注，很无辜地表明他确实不懂。

“那么，你们需要我们怎么做呢？”美方代表不耐烦地问。

“谢谢您。”日方代表异口同声回答：“你们能够将简报重新再讲一次吗？”

日方代表始终说自己不懂，一再要求美方重新介绍飞机的性能和安全系数。美方代表为此快要崩溃了，但没有办法，只得按照日方的要求一次次重来。本来他们以为，凭借自己的技术优势和谈判实力，完全可以借机提升要价，大赚一笔。可是日方代表一直很谦虚地借口不懂，要求重新谈判，以此拖延时间，使美方彻底失去耐心。这样就使美方谈判代表一直处于沮丧的状态，最后迫使美方主动降价，日方最终维护了自己的利益。

美方的谈判代表，各个是经过精挑细选的精兵强将，都是很难对付的角色。可是他们自恃自己的技术优势，以为这样就可以取得压倒性的优势。却没有想到，日方代表避其锋锐，根本不和他们正面交锋。

其实，在谈判桌前，美方和日方是站在一条起跑线上。双方互相估量，互相揣摩，都在寻找制胜的先机。美国人是聪明的，但是过于聪明，把自己的底牌和占有绝对优势的实力全部展示出来，对于一般的对手来说，可能会成功，但是面对更具智慧的对手，就会坏事。日方代表正是抓住了美方代表的这一点，一问三不知，以拙胜巧。这样，大智慧和小聪明，一下子拉开了距离。结果，实力强的败给了实力弱的，小聪明输于大智慧，处于不利地位的日方反而占了上风。

小聪明和大智慧，其实是相对而言的。人人都聪明，关键在于如何运用。运用巧妙得法，即使拿一手烂牌，也能打出胜局；运用不好，就算拥有绝对优势，也会一着不慎，满盘皆输。