风险！锁定对手

风险！锁定对手

作为法律顾问的律师经常被称作为企业保驾护航的人，而保驾护航的核心工作就是识别风险、控制风险和处理风险。

在企业的经营中，风险与利润往往是一对孪生兄弟，企业家在追求利润的同时，必然会承担相应的风险。所以，将商务活动中潜在的风险披露出来，并予以控制就是法律顾问的工作。

福州的夏天格外炎热，这天，位于福州市区的一个海鲜餐馆的老板需要买一批海鲜。为此，他来到了距离市区50公里外长乐市的一个海鲜养殖场。养殖场老板热情地接待了他，两个人谈起生意，兴致盎然。餐馆老板提出以后每天要买100公斤各种海鲜，用于日常餐馆的生意，如逢节假日再另外增加数量。养殖场老板当即表示没有问题。然而，就在两人即将拍板成交之际，却因交货地点问题发生了争议。

餐馆老板：“你需要在每天的上午9点前把海鲜送到我的餐馆，我给你每公斤25元钱。”

养殖场老板：“你还是派人到我这里来提货，我现打捞现卖给你，保证生猛新鲜，每公斤23元钱。”

餐馆老板：“不行，你一定要把货给我送到餐馆去，否则就不要你的货了！”

养殖场老板：“我们养殖场从来不管送货，都是客户自提。”

餐馆老板：“那我自己来提货，回去死掉的海鲜算你的，给你退回来！”

养殖场老板：“我们在鱼塘边称量，保证鲜活的，有一条算一条。出了场门，我们可就不管了。拿回去死了当然算你的，怎能退回来？”

餐馆老板：“我要你送货上门，价钱也高嘛。”

养殖场老板：“我要你自己提货，价钱也低嘛。”

餐馆老板：“你给我送去，到餐馆门口交货，不然我就走了！”

养殖场老板：“要买你自己开车来提货，不然就随便你了！”

在以上这个故事中，双方争论的焦点便是对于风险点如何控制的问题。

试想：如果在餐馆门口交货，养殖场老板必须送货上门，他要找车、装货、运输、卸货，他必须承担准时送到、保证鲜活的合同义务。同时他要承担装卸过程中造成鱼死亡、路上塞车不能准时到达的风险。万一路上出现交通事故，那风险就更大了。反之，虽然价格低一点儿，但风险被控制了，相应的利润便被锁定了。

同样道理，餐馆老板也是为了规避风险，坚决要求对方送货上门。

由此我们联想到了外贸中常用的“离岸价”和“到岸价”这两个不同的定价方法，它们所体现的意义就是合同标的物风险的转移点。

所谓“离岸价”，简称为FOB价，其交货地点为货物越过轮船的船舷。此时，卖方负责在指定的装运港将货物装上买方指定船只。卖方承担包括将货物装过船栏杆前的所有费用。买方负责所有随后责任，诸如船上储藏货物费用、运费、海上保险、卸货、进口税及其他费用。

所谓“到岸价”，简称CIF价，其交货地点为目的港的口岸。此时，卖方在装运地提交约定的货物，并负责安排运输和投保，以及支付货物从装运地运至目的港的运费及有关保险费。

实际上，贸易双方关于到岸价和离岸价的谈判，就是一种在追求利益的同时，如何使风险最小化的过程。谈判双方都试图将更多的风险转嫁到对方身上，从而减少己方的风险。

控制风险有很多方法，其中锁定对方就是律师们经常采用的一种方法。

沈太牟的《东华琐录》中写了这样一个故事。清朝雍正年间，大兴文字狱，禁毁了很多著作。理学家吕留良因为在著作中谈到了华夷之辨，因此遭到囚禁，其著作也被列为禁书。他所著的《天盖楼》一书是讲述在作文时如何引用四书五经的，基本是一本八股文写作指南，也一并被禁。

到了嘉庆年间，生员某甲在乡试中考取了第一名，他的同学某乙颇为嫉妒，于是就揭发说某甲的试卷中引录了《天盖楼》的文字。主考官听了以后大惊失色，急忙传来某甲，亲自询问。

主考官一上来就叱责道：“《天盖楼》乃是禁书，你可知道？”

不料，某甲从容回答：“学生读书太少，您所说的《天盖楼》，我是闻所未闻。”

主考官又问：“那你的卷中为什么引录禁书文字？”

某甲反问：“大人如何得知学生卷中引录了禁书文字，难道您亲自拿禁书核对过？”

主考官久历官场，一听连连摆手：“既然是禁书，本官自然也没有见过，当然也没法亲眼核对。本官传你问话，因为有你的同学某乙举告，我职责所系，必须要查问一下而已。”

某甲即刻表示愿与某乙对质。主考官即传某乙到场。某甲质问某乙：“你说我试卷中抄录了《天盖楼》中的文字，根据何在？《天盖楼》既然是禁书，你为何会如此熟悉？”

某乙吓得脸色苍白，嗫嚅半天说不出一句完整的话。他这才明白，指控某甲如果属实，那么非把他自己也装进去不可。于是，主考官居中调解，这才作罢。

这个故事说明，套牢对手是解决问题的一个方法，它通过与对手共担风险，最终减小自己的风险。当然，“套牢”这个词有点儿俗，更专业、更文雅的说法叫做“锁定”。

下面是一个发生在商场上的“锁定”与“反锁定”的故事。

在20世纪初，美国通用汽车公司与其他的汽车企业一样，从独立的车身制造厂采购车身。为通用公司提供车身的，是费雪车身公司。

汽车工业是一个通过高投入，利用规模经济产生利润的行业。费雪公司接受通用公司的订单后，为了能够按照通用公司的要求进行生产，还需要加大投入，建造专用的生产设备。但是，费雪公司一旦建成这些专用设备后，就只能为通用公司制造产品。这样一来，又有被通用公司要挟的可能，通用公司完全可以趁机压价，并以停止采购相威胁。如果通用公司不再购买费雪的产品，费雪的投资将付诸东流。

费雪的解决办法是与通用公司签订长期合同，详细规定了产品的规格、产量和定价公式。最重要的是，合同还规定通用公司只能向费雪公司一家采购车身。这份合同锁定了双方的合作关系，违约方将面临高额违约金的处罚。

费雪公司的锁定策略确实使通用公司无法在未来的博弈中对费雪进行要挟。不过这样一来，另一种要挟又出现了：费雪公司反过来却有了敲诈通用公司的机会。按照通用公司后来的说法，费雪公司确实利用了这种机会。据说，费雪公司故意使用低效率的劳动力密集生产方式，并拒绝在通用公司附近兴建车身工厂。

面对这种情况，通用公司也采取了锁定策略，而且锁定得更为彻底：通用公司利用购买费雪股票的方式，把原本独立的费雪公司变为通用公司的一部分。这样，它从根本上避免了费雪公司敲诈通用公司的可能性，也一劳永逸地避免了以后双方协商、修改合同的谈判成本。

锁定对手的策略还经常被用在企业兼并的合同中。作为企业的收购方，很难对被收购企业完全了解。如果该企业在被收购后，不能按照预想的状态经营，就可能给收购方带来巨大的损失。因此，收购方往往在企业的收购合同中设定“对赌”条款，以锁定被收购方。该条款大致的意思是：在企业被收购后的若干年内，如果企业的经营业绩达到某些指标的要求，收购方就会按照收购合同约定的价格支付价款；如果企业的经营业绩未达到指标的要求，收购方就会以极低的价格支付价款，或者同时以极低的价款将被收购方其余的股权一并收购。

面对风险，锁定对手，是在谈判时律师们经常使用的手段。