重视产品和深度分销队伍

（一）产品方面

1.设计独立包装，进行产品区隔

要让产品与渠道紧密结合，要先考虑为渠道设计产品包装。产品以新形象进入餐饮店：一是能提高产品附加值；二是能进行产品区隔，为差异定价打下基础；三是能为深度分销业务拜访队伍提供推广卖点。除了“雪花”啤酒在消费者心目中的新鲜、爽口的印象外，专供新产品还能给餐饮店带来全新的视觉冲击力和消费感染力。

2.设计独立的产品销售价格

餐饮店的进货价高于竞争对手，便于树立高档产品的品牌形象，为渠道设计独立的产品销售价格，如果该新产品上市不成功，也为以后的政策调整留下余地。这是对产品提供增值服务、对专有渠道进行专项产品投放的思路体现，和竞争产品形成价格区隔，找准产品定位的方式。

3.提高零售价格

提高零售价格，餐饮店能获得更高的利润，同时，也满足了部分消费者消费高档啤酒的心理需求。提高零售价格也是一个系统工程，除产品品质优良、物超所值外，深度分销业务代表通过在餐饮店做大量的生动化陈列说服工作，使消费者接受高价产品。

4.宣传产品

为该渠道制定专门的产品推广宣传措施，这是产品设计完成后具体执行的关键步骤。在醒目位置张贴大量海报，在海报上注明“专供餐饮店”和“3元/瓶”。由于终端业务代表“一对一”的宣传，可减少甚至取消电视广告和其他宣传活动。这种“一对一”的宣传与贴有大量海报、横幅的餐饮店的刺激，在迅速占领市场方面反而比电视广告的效果更好。

5.促销

促销是快消品企业最常用的手段，但在这个专有渠道新产品上市的尝试过程中，刘总认为，促销由原来的“常规武器”变成可有可无的手段。于是，刘总果断地取消了常规的瓶盖促销和进货促销手段，因为渠道成员的销售利润已经通过深度分销模式和新产品设计完全体现在销售过程中了。

（二）深度分销队伍方面

1.改变培训着重点

以前的销售培训着重培训业务技巧，而这次的业务培训变成了新产品上市的营销研讨会，两个部门探讨了餐饮店的销售管理对新产品上市的重要性，而新产品上市推动了餐饮店渠道乃至整个渠道的发展。由于没有促销和宣传，点对点、面对面的拜访沟通尤为重要，必须按照规范、统一的拜访流程，通过培训让业务代表全面认识产品和定位，将产品推广与销售紧紧地联系到一起，实现从“销售”到“营销”的升华。

2.铺货活动不仅是传达销售政策

刘总将其定位为集产品推广与销售为一体的业务活动，他召开新产品上市会，在会上，他传达了产品概念：新产品的目标消费者是谁，新产品的定位是什么；帮助业务代表掌握铺货技巧和铺货工具，牢记该产品对餐饮店的主要卖点——进货即可获得较高利润和公司“点对点”服务（公司业务代表通过固定的路线拜访，能为其随时解决销售问题，而不是进货后就撒手不管）；在铺货过程中利用横幅、车辆，使餐饮店相信这是一场声势浩大的路演，该公司实力雄厚，从而突破心理防线、愿意进货。

3.向业务代表下订单

餐饮店直接向业务代表下订单，业务代表把订单交给经销商，由经销商统一配送（经销商无权向其他渠道成员售货）。业务代表遵守正规、有序的拜访制度是公司长远发展该渠道、长久关注客户利益、让渠道放心经营的保证，坚定了渠道成员经营新产品的信念。

4.在业务拜访过程中做生动化陈列工作

在醒目位置张贴大量的海报，在门店前堆箱陈列，悬挂大量吊旗和横幅，部分重点餐饮店还要做“易拉宝”门店广告等。

5.准确、及时地反馈信息

业务代表每天从市场一线获得产品流向和消费者的消费情况等信息，这些市场监控信息能准确地反映产品的市场表现，为制定下一步的推广策略提供依据。