【摘要】：刘总原来所在的公司一直销售低价位的本地品牌啤酒，在该公司被华润啤酒集团收购后，刘总作为华润啤酒集团的区域营销总监，重点推广中、高价位的全国性品牌啤酒，但该品牌的推广工作一直不顺利，一直没找到快速推广产品的捷径。深度分销队伍的建立使刘总拥有了一张王牌，但如何找到产品与渠道运作的契合点，让这张王牌发挥最大作用，刘总始终不得要领。
刘总原来所在的公司一直销售低价位的本地品牌啤酒，在该公司被华润啤酒集团收购后，刘总作为华润啤酒集团的区域营销总监，重点推广中、高价位的全国性品牌啤酒，但该品牌的推广工作一直不顺利，一直没找到快速推广产品的捷径。
刘总是位富有激情、敢想敢干的区域营销总监，他正在大力推进深度分销的渠道运作变革。经过三个月的努力，他的市场拓展队伍已能完全掌控区域市场内近两万个零售终端和餐饮店的销售管理；建立了终端业务拜访系统；深度分销试点工作取得阶段性成功。
深度分销队伍的建立使刘总拥有了一张王牌，但如何找到产品与渠道运作的契合点，让这张王牌发挥最大作用，刘总始终不得要领。
在一次聚会上，一位资深同行讲述了他自己利用单一渠道成功上市新产品的经验：“如果你对某个渠道有完全控制权，如果你完全了解新产品上市后的流向，如果你能随时了解到产品在市场上的真实的销售信息……那么，利用单一渠道使新产品上市就有可能成功。”
刘总豁然开朗，餐饮渠道是自己的软肋，销售成绩不理想，但自己的销售队伍通过每天的固定路线拜访，完全掌握了餐饮渠道的销售状况；餐饮渠道对啤酒行业来说，是一个完全独立的销售渠道，属于现场消费，产品不易流通，相对容易把握产品流向；竞争对手对餐饮渠道的销售政策都是每箱几元钱的利润，没有更多的管理和渗透。刘总如何在该渠道重点推出中、高端的啤酒新产品，在渠道和产品上取得“双丰收”呢？
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
