珠宝首饰营业员售货技能

娴熟的售货技能是珠宝首饰营业员必须具备的。在市场竞争日益激烈的今天，珠宝首饰营业员仅有良好的服务态度、丰富的珠宝首饰知识是不够的，还需要具备高超的服务技能。只有这样，企业才能树立经营特色，提高竞争能力。而高超的服务技能则来自于最基本的发挥。本节主要对珠宝首饰的拿、放、展示、演示、包装及开票、计算等基本的售货技能的技术要领进行了介绍。

一、珠宝首饰的拿、放技术和要求

拿，是根据顾客的需要拿取珠宝首饰。放，是把珠宝首饰放在顾客面前，让顾客鉴别、挑选。珠宝首饰营业员从柜台里或货架上把珠宝首饰拿出，放在顾客面前，这个动作看似极其平常、简单，但要拿、放得当，动作利索，尽显珠宝首饰全貌，并不容易。可见，拿、放珠宝首饰也是一项技术，只有勤学苦练才能熟练掌握好这项技术。其基本技术要求如下。

1.目测拿取力，求十拿九准

珠宝首饰营业员要学会根据顾客身型、年龄、着装来了解顾客的爱好和佩戴首饰的尺寸，从而主动、迅速、准确地拿出顾客需要的珠宝首饰。比如，卖戒指时，有的珠宝首饰营业员一看顾客的年龄、手指粗细，就能立刻拿出戒圈规格差不多的戒指。

2.掌握方法，展示全貌

如果营业员掌握了正确的拿、放首饰的方法和技巧，就能迅速吸引顾客的注意力，使其产生购买欲望。展示珠宝首饰，就必定要让顾客看到珠宝首饰的优点，以便挑选。拿、放珠宝首饰的方法不是一成不变的。一些熟练的珠宝首饰营业员在长期的售货实践中，总结出许多宝贵经验，值得借鉴。例如，顾客挑选吊坠时，有经验的营业员会选择一根款式朴素、光泽柔和的项链与吊坠搭配，置于暗色颈模上。这样不仅有整体感，还能突显吊坠的光彩，容易得到顾客的肯定。

3.轻拿轻放，文明礼貌

顾客到商店里为了买到满意的珠宝首饰，除了需要物质满足以外，还需要精神上的满足。这种精神上的满足是指珠宝首饰营业员礼貌地把珠宝首饰拿给顾客，能使顾客首先在精神上得到满足，感受到服务的热情，从而引起购买珠宝首饰的欲望。所以，每个珠宝首饰营业员都应该研究拿、放珠宝首饰的动作，讲究文明礼貌。作为一名珠宝首饰营业员不仅要迅速、准确地拿放好每一种珠宝首饰，而且应把文明礼貌贯穿于接待顾客的整个服务过程中。

二、珠宝首饰柜台陈列

柜台珠宝首饰陈列是指利用现有的道具，采用一定的方法和手段，向消费者介绍、展示珠宝首饰的方法。珠宝商店的样品陈列，不仅可以吸引顾客挑选，扩大销售，而且从一个侧面反映出这个城市、地区物质文明和精神文明建设的风貌。

1.柜台陈设的基本要求

（1）展览陈设和推销陈设。珠宝首饰陈列有两种形式：一种是供人观赏，专门展示样品的陈列，即展览陈列；另一种是产生购买欲望，出售珠宝首饰的陈列，即推销陈列。

①展览陈设的方法。展览陈设的目的是引人注意，使人产生兴趣、联想，激发购买欲望。因此展览陈列必有一定的专门技巧。展览陈列法，即是以整个展览空间的中心为重点的陈列技巧。展览陈列方法主要有以下几种。

a.中心陈列法。即以整个展览空间的中心为重点的陈列品编组法，把大型陈列珠宝首饰放置于醒目的中心位置，小件展品按类别组合在靠近四周的展架上，使观众一进入展览空间就能看到大型主题展品。它对于中心主题的表达具有突出的效果。

b.线型陈列法。即以展览空间单元为基础，采用垂直或平行排列的形式，按顺序排成直线。这样的设计更直观、真实、完美地表现出展品的丰富内容，使顾客一目了然，产生强烈的感染力。

c.配套陈列法。即将有关联的珠宝首饰组合成一体，配套陈列。如成套首饰加上小摆设、装饰画、插花等，组合于同一展览空间内，显得别具一格。

d.特写陈列法。即根据展出需要，将重点展品或细小展品放大为数倍的模型，或扩放成大尺寸的特写照片，可冲击视觉，调节气氛。

e.开放型陈列。即展示陈列多采取开放型，使展品与观众、珠宝首饰与顾客之间直接接触，顾客直接参与演示、操作，接触体验。这种展示是一种具有较高实效的最佳功能的陈列方式。

②推销陈列的方法。推销陈列的目的主要是使顾客将珠宝首饰做比较，进而对其产生信赖感。推销陈列的方法主要有以下几种。

a.依种类分类陈列。大多数的珠宝专卖店在做推销陈列时，都是依照珠宝首饰的种类来分类的。因为依种类来分，无论是统计还是进货，都很方便。

b.依材料分类陈列。顾客购买时一般不受这种陈列方式的影响，这是因为大多数顾客在购买这类珠宝首饰时，都是在计划范围内选购，材料只是一个参考因素，主要还是看价格和实用程度。

c.依用途分类陈列。指将珠宝饰品按照订婚、结婚的不同用途分类摆放。一般的，珠宝店会将店内的一部分商品按此规律摆放，方便顾客购买。

d.依对象分类陈列。一些珠宝首饰商店会将商品按购买者的类型分类摆放。这种陈列方法适合玉器，特别是玉手镯的陈列，因为不同年龄段的顾客对商品有不同的需求。

e.依价格分类陈列。这样的分类方式便于顾客进行“质”与“价”的比较。即依珠宝首饰价格高低进行分类。

（2）柜台陈列的基本要求。柜台珠宝首饰的主要目的是为了展示、宣传珠宝首饰和方便顾客选购。柜台陈列在一定程度上反映珠宝首饰营业员的服务质量和业务水平。柜台珠宝首饰陈列的基本要求如下。

①应利用现有的设备，最大限度地展示各类珠宝首饰。这要充分利用室内橱窗、各种陈列台陈列珠宝首饰，或将珠宝首饰摆成各种利于顾客观看的形状。陈列珠宝首饰时应根据室内光线、柜台高低陈列，以便于顾客挑选。

②陈列的珠宝首饰要有代表性、系统性、季节性。所谓代表性，就是使顾客进店就能看到他想买的珠宝首饰的位置。陈列的珠宝首饰要能代表整个柜组所经营珠宝首饰的特色，以吸引顾客购买。所谓系统性，就是把一些在使用上有关系的珠宝首饰，按顺序系统地摆出来，以引起顾客联想，方便选购。所谓季节性，就是根据季节变化，把应季珠宝首饰摆放在醒目的位置，较大范围地陈列。季节对于珠宝首饰陈列的影响很大，因为即使是最好的珠宝首饰，如果与季节所需不同，也会滞销。所以，季节性珠宝首饰陈列应在季节到来以前，根据顾客需要及气候变化改变珠宝首饰的陈列，否则将丧失适时销售的良机。而那些过季或淡季珠宝首饰，也要和顾客见面，但可以适当缩小陈列面积。

③陈列珠宝首饰要充分展示珠宝首饰的美感、质感特点和全貌。珠宝首饰陈列要有艺术性，根据不同珠宝首饰特点，可采用直线、曲线、斜线、梯形、塔形、交叉、对称、均衡、立体、形象、图案、单双层、多层、斜坡等陈列方法，把珠宝首饰的造型美或质感美展现出来。陈列的珠宝首饰要整洁、丰富、成对、成行，做到多而不乱，颜色搭配齐全、协调。有些珠宝首饰要充分展示全貌，以减少顾客的询问。

④把珠宝首饰宣传同普及科技知识结合起来。商家可以根据经销珠宝首饰的特点，增设一些珠宝首饰知识介绍。这不仅符合消费者的心理要求，而且也增长了群众的科技知识。

2.珠宝首饰展陈方式

珠宝首饰陈列是一门艺术，没有固定的规则，这就要求珠宝首饰营业员除了经常的学习和实践外，还必须懂一点珠宝首饰学、美学、心理学和艺术造型等方面的基础知识。

（1）依款式特点展示。陈列珠宝首饰的主要目的是介绍珠宝首饰。因此，商家必须尽可能地把珠宝首饰的式样、花色、质地等显示出来。根据不同珠宝首饰的特点，可用立、正、反、倒置等方法进行陈列。

（2）色彩的搭配。珠宝首饰陈列一定要注意色彩的运用。色彩运用是否协调，在很大程度上决定着珠宝首饰观赏效果的好坏。所谓色彩协调，即冷色与暖色相配，花纹交错，浓淡相间。这样能使珠宝首饰鲜明醒目、雅致美观，有助于加强宣传的效果。不同的色彩给人的感觉是不同的，我们要按不同的需要选择使用。如在喜庆节日，红色有着其他颜色无法代替的特殊作用，可以形成喜庆、热烈、欢乐的效果。

（3）文字的配合。文字是珠宝首饰陈列设计画面的重要组成部分。珠宝首饰的品名、规格、产地及用途等内容都需要用文字来表达。

（4）灯光的运用。为了使顾客看清柜台陈列的珠宝首饰，并使珠宝首饰更加五光十色、引人注意，商家应恰当地配以灯光，这对增加珠宝首饰的效果具有很大作用。一般要求是，光线要柔和，要有助于衬托珠宝首饰的色泽，造成优美的感觉。灯光不能太强烈，否则不美观协调。如果条件允许，商家应将灯具隐蔽起来，对于需要突出宣传的主要珠宝首饰，也可用聚光灯或时明时暗的闪光灯，以吸引顾客的注意。

珠宝首饰陈列方法主要应综合考虑以上四个方面。但每一类珠宝首饰，其具体的陈列方式又不同。钟表、首饰、工艺品适宜用精致的道具和丝、毛织物衬托，表现其特有的风姿和贵重。此类珠宝首饰在陈列时，不宜摆得过低或过高，应以摆在视平线的位置为宜，否则，会影响珠宝首饰在人们心目中的价值和装饰效果。

其他小件珠宝首饰适宜用支架、托板、立体板面、组合套箱、柜台平板等编组摆放、堆码或吊挂，要求排列整齐、层次清楚、虚实恰当，品名、商标、装饰图案一律面向顾客。