通过先“利”后“理”，改变客户意愿

情景实录

有位销售员很善于揣摩客户拒绝时的心理活动。

一次，他要去见一位据说十分苛刻的商人，他知道，按照常理对方会把自己拒之门外的。于是这位销售员仔细分析了双方的具体情况，想出一条妙计，然后登门求见那位客户。

双方一见面，还没等坐定，销售员便很有礼貌地说：“我早知道您是个很有主见的人，对我今天上门拜访，您一定会有不少异议，我今天就是为了听听您的高见而来的。”他一边说着，一边把事先写好的18张卡片摊在客户面前：“请随便抽一张吧！”

对方从销售员手中随意抽出一张卡片，见卡片上写的正是客户对推销产品所持有的异议。

当客户把18张写有客户异议的卡片逐个读完之后，销售员接着说道：“请您再把卡片翻过来读一遍。”

原来，每张卡片的背后都标明了销售员对此条异议的回复以及客户因购买商品所获得的好处。

客户一言未发，认真看完了卡片上的每行字，最后忍不住露出了平时少见的微笑，面对如此坦诚的销售员，客户收起了以往的苛刻，开口说道：“你开个价吧！”

情景点评

案例中的销售员和客户坦诚相见，把客户可能提出的问题和解决办法一一列明，让客户找不到僵持和拒绝的理由。面对如此真诚的销售员，客户是无法不为之所动的。

可见，在销售中，面对客户的拒绝，只要能抓住对方的心理，采取顺应对方需求的策略，客户的意愿还是可以改变的。那么销售员有哪些方法可供借鉴呢？

深入解析

在销售中，销售员经常会受到客户的拒绝。对此销售员首先需认识到，客户的拒绝是由多种原因造成的：有的是对产品不熟悉，有的是缺乏需求，有的只是本能地拒绝，等等。无论是哪种原因，销售员都要找对回应的办法，找到销售的突破口，这样销售工作才能进行下去。

应对客户拒绝的策略有很多。其中最有效的方法之一就是采用先“利”后“理”法改变客户的想法。所谓先利后理法，就是先拿利益来吸引客户，创造需求，这样做能直接击中客户的求利心理，很容易逆转客户的拒绝。下面是两种出奇制胜的方法，可以给你一定的启发。

1.保证产品能给客户带来足够大的利益

客户购买产品总是受求利心理的驱使，所以，如果想让客户化拒绝为接受，及至购买，就必须保证产品能给客户带来足够大的利益，使其觉得为此而付出的代价是值得的。

2.亮出自己的底牌

销售员经常会遇到一些固执苛刻的客户，你说什么他都听不进去，始终坚持自己的主张。面对这样的客户，销售员不妨亮出底牌，开诚布公，这种以诚相待的推销手法能解开客户心里的疑虑，使客户对产品产生兴趣。

客户对销售员的不信任感是现实存在的，其主要表现就是对产品的排斥和逆反态度。你说东，他偏说西，就算我们磨破了嘴，他仍然顽固坚持，这时销售员不妨采用这种先“利”后“理”法，首先保证产品能给客户带来足够大的利益，其次亮出自己的底牌，让客户感到自己合作的诚意，如此双管齐下，客户的意愿就不难发生改变。