情景实录
小张是一名优秀的厨房灶具销售员，他思维敏捷，表达能力强，善于洞悉客户的心理。但每个人都有犯错误的时候，在一次推销中，他却犯了这样一个错误。
那天，他在一个商场内开展灶具推销活动，他热情洋溢的介绍引来了众人的围观，现场气氛十分活跃，已经有几名顾客跃跃欲试，准备购买了。这时，他的邻居也到场了，问他：“小张，既然你认为这种灶具这么好，你家怎么不用一个？”
小张想了想说：“这是两码事，不能混为一谈。我们公司的灶具固然好，我其实也早就想买一套用了。可你知道，我家经济条件有限，抚养孩子需要一大笔开销，我的妻子身体也不好，这些事情让我很有压力，所以打算过一段时间再买。”
听他这么一说，原本已经决定购买的顾客改变了主意。他们说：“既然你都不用你的产品，你说的话又怎么能让人信服呢？”
小张这时才反应过来，心想：“是啊，我自己都不买，凭什么让别人来买呢？”这件事之后，小张吸取了教训，立刻从公司买回一套灶具。从此，他在与客户交流时，总不忘提及自己家里也使用着同样的灶具，增加了产品介绍的说服力。
情景点评
案例中的销售员小张原本以为凭借自己的能说会道就能把厨具销售出去，而实际上，人们要听到的不仅仅是这些，人们要从销售员那里获得使用产品后的真实感受，从而提高购买产品的信心。所以，小张的邻居才会这样问他。很明显，小张的回答并没有提高大家的购买信心。这也就是小张没有说服这些客户购买产品的原因。
工作中，我们经常会发现，一些销售员会把客户抱怨以及自身业绩不佳归结为产品质量低下，而实际上，他们自己也知道，任何产品都不可能十全十美。但同样的产品，为什么有的销售员的业绩不好，而有的销售员的业绩却能遥遥领先呢？
深入解析
销售业绩的好坏很大程度上是主观原因造成的，即销售员的心态问题。倘若销售员仅仅将销售产品当作了一个职业，而不是真正对自己销售的产品抱有信心，真正喜爱产品的话，客户是无法对产品产生信任的。相反，那些对产品满怀信心，对公司、对自己充满信心的销售员，他们会将自己对于产品的信心积极传递给客户，促成客户的购买行为。那么，销售员要想树立对产品的信心，可以从以下几个方面做起：
1.筛选好产品，保证产品的基本质量
产品是销售员销售行为的唯一载体，产品的质量好，才能树立好口碑。如果你试图将假冒伪劣产品或者有问题的产品卖给客户，那么，最终只能是断了自己的财路，甚至惹上麻烦。所以，销售员在推销产品前，一定要对产品进行筛选，要选择有市场前景的产品和有实力的公司来作为自己的推销对象。如果产品不能真正为客户提供利益与价值，即使是世界上最优秀的销售员，也无法实现长久销售。只有质量信得过的产品才是销售人员保持销售额的根本前提。
2.热爱产品，“亲自试用”
曾有一位推销女士化妆品的销售员，一直苦无业绩，后来，经同事点拨后，她购买并使用了自己销售的这套化妆品，这让她对自己的产品有了进一步的了解，在推销的时候更加有的放矢了。
要知道，一个真正热爱自己产品的销售员，客户怎么能拒绝呢？因为他们会真诚地把自己的试用经验与客户分享，用行动给予客户最好的证明。所以，如果销售员能够购买和使用自己推销的产品，会让自己的销售行为更有说服力。
3.始终保持一个积极向上的心态
有些销售员尤其是刚刚从事销售行业的人员，会对销售工作产生抵触或恐惧情绪，甚至会觉得强迫别人购买是一件没面子的事。哥伦比亚大学的研究表明，在美国的销售领域，几乎50%的销售员在结束销售的时候，因情绪紧张而没有提出交易要求。他们总会产生这些疑问：要是客户拒绝了怎么办？客户怎么可能会购买呢？卖不出产品就没有业绩，这可怎么办呢……销售员越是对这些事情感到忧虑，销售就越是容易出现问题。同时，销售员这种消极情绪还会影响到客户，客户会主观地认为你之所以产生消极心态，是对产品没有信心。因此，销售员让自己的心态保持积极乐观很重要，只有这样才能将销售导向积极的层面。
4.多使用正面、激励的语言
销售员在与客户沟通过程中，尽量不要使用消极、负面的词语，而应该想办法把自己的语言转化为使顾客勇于尝试的信号。比如，当顾客表示某种儿童食品价格过高时，你可以这样回应：“孩子的健康很重要，这是公司始终坚持的原则。我们的食品都是经过国家食品监督机构各种检验才出厂的，质量上您放心！”
总之，销售员在推销前，一定要先对自己推销的产品有信心，才能让客户和你一样认可产品的价值，建立对产品的购买信心。
作为销售人员，无论你卖的是什么，你首先要发自内心地喜爱并信任你的产品，这样才能传递给客户有关产品的积极信息，并真正感染客户。试想，如果销售员自身对自己的产品和提供的服务都没有信心，又怎么能让客户产生购买欲望呢？
反思与总结
更为重要的一点是，当销售员意识到客户明显被你的自信所感染时，就要果断抓住销售契机，顺利实现销售，而不是过犹不及地继续你的介绍，如果是这样，大好的销售时机就白白错过了。因为客户被点燃的热情总有消退的时候，那个时候客户的理性开始抬头，他会觉得你的产品也不过如此，或者暗示自己考虑考虑再说。
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