情景实录
玛丽在新西兰度假的时候，有一天在夜市看上了一个木雕。
“多少钱？”玛丽问。
“两万纽元。”
“八千！”玛丽说。
“天呐！”小贩用手拍着额头，做出一副马上要晕倒的模样，然后看着玛丽，“一万五。”
“八千。”玛丽没有表情地说。
“天呐！”他在原地打了一个转，然后又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕喊，“她出八千！天呐！”又对着玛丽说：“最低了，我卖你一万三，咱们算是认识了，明天你带朋友来，我同样给这样的优惠，好不好？”
玛丽笑着向他摆摆手，转身走了，因为玛丽口袋里只有九千，就算她出到九千，距离对方报的一万三的价格还是差得太远。
玛丽才走出去四五步，就听到小贩在后面大声喊：“一万二，一万二啦！”
玛丽继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：“你来！你来！我们是朋友，对不对？我给你一万的价，咱们半卖半送，怎么样？”
玛丽继续走，走出了那摊贩聚集的地方。
突然，一个小孩跑来，拉着玛丽就走，玛丽有点好奇地跟着他。原来他是那摊贩派来的，他把玛丽拉回了那家店。
“好啦！我要休息了，就八千吧！”
现在，每次玛丽看到桌子上摆的这个木雕，就会想起那个小贩。她常想，之所以能那么便宜地买到它，原因就是她坚持了自己的底线。
情景点评
在销售议价过程中，如果客户明显露出了他的价格底线，聪明的销售员在有利可图的前提下，就会果断地成交。否则，这种有立场的客户很可能因为你的盲目坚持而放弃购买，从而白白错过生意。可见，客户露出了价格底线，也是生意成交的底线，此时盲目坚持就是愚蠢而不讨好的行为，除非客户十分喜欢这件商品，是个能够妥协的人，否则要想成交就是不可能的事。那么对于销售员来说，我们如何才能知道客户的底价是多少呢？
深入解析
在销售员不清楚客户亮出的是不是他所能出的最低价时，可以通过“请示”的办法抬高商品的底价，借此观察客户的反应。比如客户想花15元买一个电源插座，而你要的是20元，你可以这样说：“如果我能让老板降到17.5元，你能接受它吗？”拿老板做挡箭牌。这并不是说你一定要以17.5元卖给客户，只是说，如果客户觉得17.5元也可以，你就可以把你的商谈底价提高到17.5元，现在与你的要求只差2.5元，而不是5元了。
另外，还可以通过提供一种质量较差的商品来判断客户的质量标准。“如果你只付15元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让客户承认价格不是他们唯一的考虑，他们更应该关心质量问题。
当然，你也可以推荐质量更好的产品给客户，以确定其愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个25元。”只要客户对产品的性能感兴趣，他就会愿意花更多的钱。
这种办法可以消除客户的警惕，能让客户跟你说更多的真心话，要是他认为你在卖东西的话，他就不这么做了。你说：“我喜欢跟你做买卖，但是这件产品不是我的，以后有机会咱们再合作吧。”你以这种方式消除了客户的武装，然后你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座。但就咱们俩说，到底多少钱你会买？”他也许会说：“我觉得15元是最低的价格。”这个时候，如果你能接受客户的这个出价，就该明智地成交了。因为很明显，客户的出价是不会再改变了。
反思与总结
销售员经常会遇到一些很果断的客户，他们很明显不想和你因为讨价还价而浪费时间，只一意坚持自己的出价，希望速战速决。这个时候，销售员就要识趣一些，在能接受客户要价的前提下，尽早和客户达成交易，给客户一个痛快，这样他下次购买时还会记着你。
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