情景实录
赵勇是某配件生产公司的销售员，工作非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型配件，较之过去的配件有很多性能上的优势，价格也不算高。赵勇立刻联系了他的几位老客户，这些老客户们对该配件都产生了浓厚的兴趣。
此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，于是该公司的采购部主任对赵勇的销售表现得十分有兴趣，反复向赵勇咨询有关情况。赵勇详细、耐心地向他解答着，对方也频频点头。双方十分愉快地聊了两个多小时，但是赵勇并没有向对方索要订单。他想，对方还没有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。
几天之后，他再次和那位客户取得联系，同时向他介绍了一些上次所遗漏的优点，对方很高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番。这之后，客户多次与赵勇联络，显得非常有诚意。
为了进一步巩固客户对自己的好感，赵勇一次又一次地与对方接触，并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想这笔单子已经是十拿九稳的了。
然而，一个星期后，对方的热情却慢慢地降低了，再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。这样拖了近一个月，这笔几乎到手的单子便“黄”了。
情景点评
赵勇的失败，显然不是因为缺乏毅力或是沟通不当，也不是因为该产品缺乏竞争力，而是因为他没有把握住成交的时机。过于追求完美，过于谨慎，让他错失了交易良机。其实，客户要购买的产品并不一定是最完美的产品，而是他最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现了，客户就会表现出极大的热情，如果我们洞察到客户的这种反应，就要在客户最想购买的时候索要订单。
案例中的销售员赵勇在客户的意见越来越具体，表现出对产品的极大认可时，却没有及时提出签单，很遗憾地错过了一笔好生意。作为销售员，最基本的职业素质就是能够及时捕捉客户发出的购买信号，其中客户意见具体就是成交信号之一。那么，客户对产品提出具体意见时会有哪些表现呢？
深入解析
很多销售人员之所以签不到订单，并非因为他们不够努力，而是因为他们没能及时捕捉到客户释放出的购买信号。
那么，销售人员怎么知道是否到了该提出成交的时候了呢？客户的购买信号很多，其中最明显的就是客户一旦对某个产品表现出极大兴趣，他的观察和提问就会深入琐碎，包括产品的细节问题及使用说明等。这些都需要销售人员仔细观察和把握。
下面是客户对产品意见具体时的几种表现：
（1）客户在不停地评论你的产品（不管是正面的还是反面的），或者目光一直追随着你的产品。反复地看说明书，并不断提出各种问题。客户对一种产品不感兴趣的时候，他会连看都懒得看一眼。而如果他有了兴趣，就会多次拿起产品说明书或宣传材料仔细阅读，并不断提出一些诸如兑水量、适应范围、使用效果、邻近区域销售的情况等问题。这表明客户至少对产品感兴趣，是有利的成交信号。
（2）征求别人的意见或者看法：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻求认同，很明显，他的心中已经认同了。
（3）突然开始杀价或对商品挑毛病。这看似是唱反调，其实他是想作最后一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓毛病作更多的解释，他也会买的。
（4）褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称。这犹如“此地无银三百两”，既然别家商品如此好，他又为何与你费这般周折呢？
（5）询问交易方式、交货时间和付款条件，并详细了解商品的其他具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等，特别关心和产品相关的信息。客户只有对产品或公司感兴趣，才可能和销售员讨论价格、市场范围、付款方式等条件。客户对价格争论越激烈，则成交的可能性就越大。另外，一般客户都希望在自己的“势力范围”内独家经营，以避免恶意竞争而导致利润降低等，如客户就上述问题与你进行讨论，那么也是成交的信号。
（6）客户问及商品的市场反应如何、品质保证期、售后服务等。很简单的道理，如果他根本不想达成这次交易，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？
（7）客户对某一点表现出浓厚的兴趣。比如客户会这样问，“能谈谈你们的产品是怎样降低成本的吗？”“你们的产品优势在哪里？”“能再说一下吗？我拿支笔记一下。”“哦，××公司刚刚引进了你们的课程，我和他们的负责人很熟的，我会和他通个电话，看看他们对你们的课程怎么看。”
客户的表现形式虽然很多，但销售员只要把握了普遍规律，便可以抓住时机促进成交。
此外，销售员要想成功获取客户这些购买信号，还需要注意一要随时做好接收客户发出的成交信号的准备，千万不要在客户已经做好成交准备的时候，你却对客户发出的信号视若无睹。二要准确识别客户发出的成交信号，因为无论是识别错误还是忽视这些信号，对我们来说都是一种损失，对客户来说也是一种时间和精力上的浪费。
反思与总结
客户有了一定的购买意向之后，如果销售人员能细心观察、认真揣摩，就可以从他对一些具体信息的询问中发现成交信号，其中也包括他们的言语、神态以及肢体语言所透露出的信息。比如，他们向你询问一些比较细小的产品问题，向你询问产品的某些功能及使用方法，或者向你询问其他老客户的反应，询问公司在客服方面的一些具体细则，等等。虽然客户采用的询问方式各不相同，但其询问的实质却指向了成交，聪明的销售员总能借此迅速做出回应。
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