情景实录
一个从来没有做过销售的乡下小伙子通过了层层考试，最后成为“世界最大”的“应有尽有百货公司”的销售员。
老板喜欢他的机灵，上班的第一天就对他说：“欢迎你来公司上班。等下班的时候，我会来看一下。”
一天的时间对于这个乡下穷小子来说实在是太漫长了，而且还有些难熬。好不容易，这个年轻人熬到了下午5点。差不多该下班了，老板真的来了，问他道：“你今天做了几单买卖？”
“1单。”小伙子回答说。
老板很吃惊，“怎么就1单？我们这儿的销售员一天基本上都可以完成20到30单的生意呢！”他接着又问道：“那你卖了多少钱？”
“50万美元。”小伙子回答道。
“你是怎么卖到那么多钱的？”老板顿时目瞪口呆，半晌才回过神来问道。
“是这样的，”乡下小伙子说：“一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说打算去海边。我就建议他买一条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一个长20英尺、有两个发动机的纵帆船。然后，他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是我就带他去汽车展销区，卖给他一辆新款豪华型轿车。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的小伙子回答道：“他原先是来给妻子买卫生棉的。我就告诉他：“你的周末真是浪费了，这样过多可惜啊，干吗不出去钓鱼呢？”
情景点评
上面的案例看起来有点夸张，但它却说明了一个问题，那就是销售中启发式提问的重要作用，而这种启发式的销售如果在伴有聊天性质的谈话中进行的话，又给销售过程带来某种随意的体验。当然，销售员要想顺利实现启发式销售，具体还要看准对象，找对方向，只有这样才能真正挖掘到客户的内在需求，从而实现双赢的链条式销售。在这一过程中，一定不乏销售员认知灵动性及感知敏锐性的配合，同时也会伴随着销售员对客户购买力水平、购买意愿的一系列解读过程，否则错误的启发只能让你的销售努力夭折，客户不但不会买你的单，还会反感你的表现。既然如此，那么销售员要想恰到好处地达成启发式销售，需要做哪些方面的努力呢？
深入解析
所谓启发式销售，就是销售员提醒客户增加购买数量或购买其他相关产品，从而增加交易额的一种方式。一般情况下，客户同意成交是对销售员的信任，对其专业服务的肯定，而此时向其提出购买其他相关产品的建议，他们自然愿意考虑或听从销售员的建议了。
然而，启发式销售要想用得好，还需要销售员的嘴上功夫和审时度势。如果你得到客户愿意成交的口头承诺就想当然地以为和客户的关系已经很“铁”，不顾及客户的具体情况而随意推销、盲目推荐，那么结果可能就不是你想要的了，甚至之前谈成的生意也可能会随之泡汤。因此，销售员切记要适可而止，不可急功近利。
在为客户提出建议、进行启发式销售时，销售员应该注意以下几点。
1.结束了第一次推销之后再进行
在成功地结束了第一次推销之后，销售员才应向客户建议购买其他商品，否则就可能会得不偿失。比如，当客户还在考虑第一次商品的购买细节时，你就急切地向他建议，他可能会因为思路被打断或你的功利心太强等因素而结束面谈。
2.推荐能够使客户获益的产品
运用启发式销售，销售员应该真正站在客户的立场上，为客户着想，推荐能够让客户获益的产品。比如客户购买了衬衫，你可以建议他再配一条领带；客户购买了相机，你可以建议他再配一个原装电池或存储卡之类的附件。总之，销售员在第一次推销时就要仔细倾听客户的意见，把握他的购买心理及需求，这样才能成功向客户推荐真正有用的东西。
3.启发语言要有目的性
在运用启发式销售方法时，销售员不要向客户问开放性的问题，比如“你还有其他什么需要吗？”这样客户很可能懒得选择，因为他刚花了钱，不想再破费了。而如果客户买了一件新衬衣，你这样建议客户：“最近我们新进了两款领带，我觉得有一款配您的衬衫再合适不过了！”客户很可能会仔细看看领带并意识到自己确实需要一条新领带。
能乘胜追击，将业务做大、做多、做长久，这些都是销售员所必须具备的专业素质。此时，你的建议或推荐一定要以客户能够获得实际利益为基本准则，否则你的做法就可能危及客户对你的信任。
反思与总结
现实中，虽然像案例中的小伙子这样的情况不多见，但这种启发式销售在每天的实际工作中却是真实地存在着，它是销售员抓住销售时机，扩大销售额的最好方法。
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