先发制人，占据主动地位

实例37　先发制人，占据主动地位

点·睛·提·示

销售人员若想在与客户打交道的过程中先发制人，占据主动地位，可以运用预防法。这是一种争取主动的最好方法。

销售员在销售的过程中，比如在销售面谈阶段，在销售说明阶段，在客户还没有提出某些异议前，可以有意识地把客户的异议和问题先提出来，并给予恰当的答复，就会将客户的异议消除在萌芽状态。

一个销售水床的销售员，无意中发现客户最关心的就是水床是否会漏水的问题。知道这个问题之后，这名销售员在进行产品展示时就说：“有人担心我们的床垫会漏水。其实，这种担心完全是多余的，因为我们床垫用的是高级的热密封胶。而且，里头还有一层优质衬垫，装得下床垫里全部的水。因此，即使床垫漏的话，你也根本不必担心会把地板搞脏。”如此一说，既消除了客户心中的疑虑，又缩短了销售的过程，提高了销售效率。

利用这种方法的主要特点是在客户尚未提出问题之前，自己婉转地说明问题。运用此方法首先要求销售员必须在和客户接触前准备充分，知道客户大概会提出什么问题。这些问题该怎么回答，销售员应该心中有数。其次，销售员应看准时机，提出问题，解释问题，而且解释要让客户感觉自然合理。

销售实训

自己提出异议，然后给予解释与反驳，这种方法在实际运用中有一定的难度，销售员若想占据主动，就必须注意以下问题：

1.科学预测客户可能提出的异议

销售员必须做好充分的准备，在进行市场调查与总结经验的基础上，在对客户进行了全面了解的前提下，科学预测客户可能提出的异议，然后做好解决的准备。

2.不要提客户没有意识到的无关异议

客户没有意识到或是压根没有想到抑或根本不怎么在意的异议，你最好不要抢先提出来并把它作为讨论的焦点，否则对自己不利。

3.要注意说话语气和用词

在提出和解决问题时，销售员万一语气和用词不当就会有咄咄逼人之势，会使客户感到心理压力加大而无法忍受。如果客户因此而在心理上筑起抵触的防线，成交将变得更没有希望。这就要求销售员在运用此法时要讲究措辞及说话的技巧，不可将客户作为批评与反驳的对象。