不要夸大产品优点

实例30　不要夸大产品优点

点·睛·提·示

作为一名销售人员，你没有必要为自己推销的产品存在缺点而犯愁，任何一个产品都存在优点和不足，如果你将自己的产品刻画得过于完美.在客户面前想方设法地掩盖产品的缺点，反倒会给人一种不真实的感觉。

俗话说得好：“老王卖瓜，自卖自夸。”没有人会说自己的产品不好，但是过度夸耀自己的产品会让客户反感。一方面，对产品市场比你还了解的客户会因此不信任你；另一方面，不知情的客户购买后发现商品达不到你所夸耀的程度时会出现抗拒、厌恶的情绪，甚至会因此而投诉你。

有些销售员认为只有夸大其词的宣传才能真正打动客户。他们将自己的产品或服务同其他商品或服务进行比较，强调并夸大自己的优点。

销售宣传是用来促成交易的，它主要是宣传产品或服务的功能，而不仅仅是对产品作浮夸的介绍。客户更在意的是你的介绍是否是真实可靠的。

有一位医生近几年来一直都使用某家药厂的产品。突然有一天，他完全不再使用该药厂研制的产品了。为什么？因为有一位销售员到他的诊所丢下一瓶药丸说：“这是你所有气喘病人治愈疾病的良药。”医生很生气地说：“你还真有胆量对我这样说，我有一些病人已使用过，一点都无效！”

后来有人问医生：“是不是真的完全无效？”

“也不完全如此，就解除症状而言，它是蛮有功效的，但是气喘病是无法根治的，有太多的因素会使它发作，心理受到影响也可能是发作的因素之一。”

“你希望那位销售员怎么说呢？”

“如果他对我说：‘布雷克医生，在病人不知情的情况下所做的大规模实验显示，这种药物对80%的气喘患者能有效减轻症状。’我就会阅读那份报告，并增加处方量。老实说，它还算是不错的产品，但为什么他要向我过度吹嘘呢？”

向客户介绍产品是销售员销售工作的重要环节，几乎每个销售员都明白产品介绍的重要性。也正因为如此，很多销售员说起产品的优点、好处时，头头是道，甚至有些天花乱坠。销售员向客户大谈产品是多么完美，简直就是完美无瑕，这样不少客户高高兴兴地买回去，发现产品并非销售员所说的那样，一点也不适合自己不说，甚至有着非常致命的缺点。如果是这样，客户还会对你有好感吗？还会再相信你，再买你的产品吗？

所以，销售员在销售产品时不要过分夸大产品的优点，这样会使客户的期望值过高，以至于以后你的产品达不到你所说的优点，客户会觉得你是在吹牛，甚至在欺骗，这样对你的产品，对你的人品都会打折扣。

销售实训

在向客户介绍产品的优势时，为了避免过分夸大产品优点，销售员需要注意些什么呢？

1.介绍产品要客观

美国首屈一指的个人成长培训权威人士博恩·崔西说过：“说尽优点，不如暴露一点点真实。”销售员在介绍产品的时候，要尽量保持语言的客观性，这样不但可以突出产品的特性，还可以让客户更容易接受。

一个销售员说：“一位小姐正是买了廉价的化妆品，结果造成皮肤过敏，整个脸都肿了，想想真是得不偿失！我们的化妆品是正规厂家生产的，虽然价格贵些，但它是通过国家质量检测的，绝对安全，虽说多花些钱，但可以获得漂亮、安全、健康的保证。”

这位销售员说得就比较客观，既明确地说明了自己产品的优点，又提醒客户不要图便宜用那些廉价的化妆品，这样客户才会觉得他是个诚实的人，愿意购买他的产品。

2.介绍产品要偏重于益处

客户在决定购买你的产品时，通常是因为你的产品能给他带来的好处和益处超出了其他的产品。也就是说，客户希望产品给他提供一项或多项的功能。因此，无论客户是否需要，你都要将你的产品所能带给他的益处一一介绍清楚。比如，在与客户交谈时，下边这些句子要经常用到：

“这台洗衣机能为您节约水费、电费……”

“这辆汽车能体现您的身份和地位……”

“穿上这件衣服会让你更加时尚、引人注意、光彩夺目，也会让别人觉得你更有品位……”

“买了这款产品，会给你带来更多的收益……”

“这辆汽车上的靠椅会让人觉得更加安全……”

3.介绍客户所需要的关键点

销售员在向客户介绍产品时，仅仅是说明和示范产品的特性是不行的，还要从客户的角度出发，根据客户的需求，找出客户最想知道的关键点，这个关键点其实对客户来讲也就是优点（虽然对其他客户并非如此）。销售员把握了客户所需要的关键点，然后将其作为产品优势来说服客户，这样客户才有可能购买。

销售员向客户强调关键点，就是强调产品本身所独有的卖点、优势。当客户知道了这个产品的优势正是他所需求的，就算产品存在缺点，他们也还是会接受的。

4.切忌无中生有，欺骗客户

客户来买你的产品，一般会对产品有点了解，如果你的话语中存在虚假成分，客户会觉得你在欺骗他，本来谈好的事也会因此而泡汤。

销售员应该注意，在介绍产品作用时，要绝对真实可靠，不能夸夸其谈，要展示自己产品的主要功能和特性，如果存在虚假信息，会影响产品和你的可信度，切记不要因小失大。

总之，销售员在向客户介绍产品的优点时，要实事求是地根据产品的长处来介绍产品，切记不要过分夸大产品的优点，这不仅是销售的重要技巧，也是销售员的基本素养。