不要过多泄露产品的秘密

细节41：不要过多泄露产品的秘密

每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。

——某医药公司高级销售代表

沟通事典

有一块土地需要推销出去，承担这次任务的鲍勃先生感到挺头疼，因为这块土地附近有一家木材加工厂，电动锯木的噪音很大，尽管噪音并没达到难以忍受的地步，但却是影响推销的一个很大的因素。然而，这块地也有它的优势，那就是交通便利，公路和城铁都在附近。

经过努力，鲍勃终于寻找到了一位合适的客户，土地的价格标准和地理条件都比较符合他的要求。更重要的是，这位客户以前也住在一家工厂附近，整天噪音不绝于耳。于是，鲍勃前去拜访这位客户。

“上次经过我们的初步沟通，这块地是比较适合您的。它处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，尽管附近有一家木材加工厂，噪音较大，我想您应该能容忍噪音。它的交通地理条件、价格标准均与您希望的非常相符，很适合购买。”鲍勃觉得这位客户一定会买下这块地，说话显得很随意。

“什么？附近有一家木材加工厂？上次怎么没听你说啊！不行，我已经饱受噪音之苦，想清静一下子。”

“其实，情况并不像你想象的那样糟。”

“不行，我不会考虑这样的地方。”

分析：

在介绍产品时，很重要的一点是要能够扬长避短，产品的某些缺点有时不会对客户产生什么影响，但如果直接告诉他，那必定会影响他的购买欲望，甚至成为他杀价或拒绝的理由。所以，有些产品上的秘密，如果推销员在确认客户不反感商品的某种缺陷后，应委婉地表述，而不是直言泄露自己的秘密。

在推销中，客户了解的情况越少，推销员在沟通中回旋的余地就越大。因此，推销员不要过早地将产品一览无余的呈现给客户，过早泄露自己的实力。所以在了解客户的同时，推销还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以免让对方知道自己的全部实力。

商业间谍到处都是，他们想尽一切办法搜集目标企业的秘密，然后通过一些方式获得收益，而在推销中使用商业间谍也是极富诱惑性的，因为恐怕没有什么能比这方面产生的利害关系更大，收益更快了。可以设想一下，如果买方能刺探出卖主可接受的最低价格会有多么重要，对巨额交易来说，这种情报可能值几百万元，而往往获取这一情报的投资不过才几元钱。

所以，不管是什么行业的推销员，也不管你面对的客户是做什么的，都要警惕自己的推销机密，以防止被客户和竞争对手窃取。

那么，推销员应该在哪些方面注意呢？

1．言谈中注意保密

不要和无关的人多说业务上的事；

不要和性格浮躁、多嘴多舌的人谈及你的推销；

不要让不必要的人了解你的推销；

让知道最终标价的人越少越好；

让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分，不要超出这一范围；

不要向对方提供太多数据，除非为了战术上的考虑。

2．资料管理上注意保密

对于自己建立的资料，在管理过程中要注意采取安全措施，以防止任何形式的泄露。资料的收集、分析和保管要建立起严格的程序；资料要在严格的规定下才可以调阅；工作的地方也要在严格控制下才可以接近。

沟通心经

推销员在沟通中不要过早地将产品一览无余的呈现给客户，过早地泄露自己的秘密和实力。

介绍产品时针对客户的需要扬长避短，对于客户没提及的问题越少介绍越好。

平时与人言谈中，注意保守商业秘密。

建立严格的资料管理程序，以防止任何形式的泄露。