避免过分夸大产品的优点

不少销售员抱着“只要把产品推销出去，怎样都行”的想法，说起产品的优点时，头头是道，甚至有些天花乱坠，产品在他们嘴里简直就是完美无瑕的美玉。结果，一旦客户高高兴兴地买回去后，发现产品并非像销售员所说的那样，甚至有着非常致命的缺点，他们自然不会再相信你，也不会再买你的产品。

所以，销售员在推销产品时不要过分夸大产品的优点，这样会给客户过高的期望值，以后你的产品达不到你所说的优点，客户就会觉得你是在吹牛，甚至在欺骗，这样对你的产品、对你的人品都会打折扣。在向客户介绍产品的优点时，为了避免过分夸大，销售员需注意以下几点：

第一，介绍产品要客观。

美国著名成功学大师博恩·崔西说过：“说尽优点，不如暴露一点点真实。”销售员在介绍产品的时候，要尽量保持语言客观性，这样不但可以突出产品的特性，还可以让客户感受到你的真诚。有时候，销售员在劝说客户的过程中，如果能反其道而行之，客观地说出对自己不利的话，对方反而会在意外之余油然而生一种信任，从而被你说服。

一位女士在一家商场里被一款外形精巧的门锁吸引，正在考虑是否购买时，销售员却给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”销售员一边说，还一边演示。该女士事先并不知道这种锁有这样的缺陷，她为销售员的坦诚而惊奇，心想买这种锁绝不会上当受骗，于是反而痛快地买下了这种锁。回家后，她按要求安装，效果确实很好。

再比如，一个化妆品销售员对一位正在因为价格问题而犹豫不决的客户说：“一位小姐正是买了廉价的化妆品，结果造成皮肤过敏，整个脸都肿了，想想真是得不偿失！我们的化妆品是正规厂家生产的，虽然价格贵些，但它是通过国家质量检测的，绝对安全，虽说多花些钱，但可以获得漂亮、安全、健康的保证。”这位销售员以一种客观的态度，既明确地表述了自己产品的优点，又提醒客户不要图便宜用那些廉价的化妆品。这样客户会觉得这位销售员很诚实，也会欣然接受她的建议。

第二，突出优点，但不夸大长处。

每个产品都有自己的优点和缺点，销售员就应抓住自己产品的优点，让优点暴露在客户面前，但不可过多的夸大，要实事求是。例如：

一位销售员面对质疑自己产品品牌的客户说：“的确，这个产品的牌子不太响亮，但它的优点却是最适合你的，它的节电功能可以让你尽情享受三天，你根本不必担心会用多少电，而且它的价格也比同类产品便宜得多。”

另一位知名品牌的销售员则这样说：“我们的产品的服务是众所周知的，优异的性能再加上优异的服务，您使用起来会更方便舒适。”

上面两位销售员都针对自己产品的品牌特点，一方面极力突出自己产品的优点，但又没有过分夸大，让客户感到他们说的是事实。

第三，从客户的需求出发介绍优点。

销售员在向客户介绍产品时，仅仅说明和示范产品的特性是不行的，还要从客户的角度出发，根据客户的需求，找出客户最想知道的关键点，这个关键点其实对客户来讲也就是优点（虽然对其他客户并非如此）。销售员把握了客户所需要的关键点，然后将其作为产品优势来说服客户，这样才能使客户有可能购买。

比如客户坚持要一款省油的汽车，你却一再强调你的汽车内饰好、空间大；客户要一款操作简单的微波炉，你却一再强调你的产品功能有多齐全。那么，不论你将产品夸得如何天花乱坠，客户也不会感到你的产品对他有什么用途。

第四，切忌无中生有，欺骗客户。

客户在购买某件产品时，一般都会事先了解该类产品，如果销售员的话语中存在虚假成分，客户会觉得在欺骗他，这样好事也会泡汤。

例如，销售员说“我们的衣服穿上十年八年都不破的……”“使用我们的化妆品，能让你脸上的痘痘全部消失……”“这个药品包治百病……”这样的话一听就知道是大话，客户要么会与你争辩，要么干脆扭头就走，这两种情况对销售员来讲，都是非常糟糕的。所以，销售员应注意，要有技巧地展示自己产品的主要功能和特性，但不可无中生有，虚假只会影响产品和你的可信度。

总之，销售员在向客户介绍产品的优点时，要实事求是地根据产品的实际情况来介绍产品，切忌过分夸大产品的优点，这不仅是销售员的重要口才技巧，也是销售员的基本素养。