以攻为守的“农夫山泉”

一语道破

以攻为守，才能先发制人。主动出击，自己占据了主动的位置，同时又陷对手于被动，当然更容易在竞争中取胜。

经典故事

“农夫山泉”在中国饮用水市场中的占有率名列第三位。这样的成绩按说已经算可以了，可是“农夫山泉”在2000年4月24日突然向媒体宣布，“农夫山泉”从此不再生产纯净水，而只生产天然水，因为经实验证明，纯净水对健康无益。

关于他们作出这个决定的根据，“农夫山泉”向媒体披露说，微量元素是人体健康必不可少的，而纯净水纯净得连微量元素都没有了。

此言一出，舆论哗然，众多纯净水生产厂家纷纷站出来指责“农夫山泉”触犯了《反不正当竞争法》，他们的说法是“诋毁纯净水”的“不正当竞争行为”。

5月19日，广西53家纯净水生产厂家代表汇聚北海，为了各自的利益，众口一词地谴责“农夫山泉”；5月30日广东省瓶装饮用水专业协会在广州召开“安全卫生饮用水保健康”的专题座谈会，邀请广东近20家饮用水生产厂家的负责人和有关专家参加。名为座谈会，其实更像是一次声讨大会，与会人士的发言都是针对“农夫山泉”的，且颇有“讨伐”色彩。

作为国内最大的饮用水供应商“娃哈哈”的老总愤然质询“天然水”到底是什么；而已坐上饮用水市场老二位置的“乐百氏”的总裁在会上也有一番激越的言辞，称“农夫山泉”的做法是一种非常不负责任的表现。

“农夫山泉”面对全国同行的反对，不仅没有丝毫收敛，反而变本加厉。不久，一则用意更明显的广告又被推出：一群在做实验的小学生，分别用天然水和纯净水来养水仙花。几天后，用天然水养出的水仙花比用纯净水养出的水仙花长得更茁壮。实验最后得出了这样的结论：天然水好于纯净水。

除此之外，“农夫山泉”还召集全国小学生参加一项比较实验：分别用天然水和纯净水这两种水泡茶，观察24小时茶色的变化；将大蒜、金鱼分别放入天然水和纯净水中，然后观察其存活和发育状况。

“农夫山泉”宣称，发动一场饮用水革命是此举的目的，从而引发人们对科学饮水的探讨。他们相信，在这场争论之后，饮用水行业必然出现一种新的平衡，而且这种新的平衡将推动该行业向更加有利于消费者健康的方向发展。

新闻媒体面对这场突然发自“水”面的波澜，自然是不遗余力地争相报道，同时一些渲染的成分又被加入了报道之中，于是事情很快就演变成一场天然水和纯净水之间的大战。

消费者开始对饮用纯净水产生了恐慌心理，因为人人都觉得宁可信其有不可信其无。一些终端超市和分销商开始拒绝纯净水进入。“农夫山泉”在这场舆论大战中站在了焦点上，既得到了推广的效果，又捍卫了消费者的利益。

行动指南

是被动防守以求自保，还是主动出击占领优势，不同的选择当然带来不一样的结果。以攻为守向对手发难，可以置对手于被动，同时又可以转移人们的视线，扩大自身的影响力，可谓一箭双雕。