想了解顾客选购衣服时注重哪些因素

顾客走进服装店后，直奔某类服装区域，他时而在各款衣服间来回浏览，时而将多款衣服拿在一起进行比较。

1．“先生，请问您买衣服最看重什么因素呢，是面料、款式、颜色还是做工？”

（这种询问方式太过突兀，顾客正在一门心思、全神贯注地仔细挑选和比较服装，所以很可能对服装销售人员的提问一时反应不过来）

2．“我们这几款衣服都挺不错的，您喜欢哪款可以试试。”

（这种介绍方式过于简单、机械，不但无法了解顾客选购衣服的重点考虑因素，而且丝毫勾不起顾客的购买兴趣）

3．“您都来来回回地挑了半天了，到底想买什么样的啊？”

（这种说法含有强烈的不耐烦口气，对顾客缺乏基本的礼貌和尊重，很容易导致顾客的不满）

每位顾客在选购衣服时都有一套自己的标准，比如有的顾客比较看重品牌和做工，有的顾客对面料和款式比较讲究，有的顾客比较看重衣服的质量，还有的顾客因为经济条件的关系，比较看重衣服的价格因素等。因此，服装销售人员在给顾客推荐衣服前，一定要先摸清楚顾客买衣服的参考依据，即重点考虑哪些因素，是品牌、质量、款式、颜色、风格还是价格？各因素间的权重比例又如何？然后再有针对性地向顾客推荐和介绍，这样才能满足顾客的心理需求，提高销售的成功率。

如果服装店规模比较大，店内同类别的服装也比较多，服装销售人员在顾客进店时，就可以借机询问顾客选购衣服更看重衣服的哪些因素，以便及时将顾客引领至符合其需求的指定区域。这样能大大提高销售的效率。此外，服装销售人员还要学会做顾客的“衣着顾问”，帮顾客分析各款衣服的优劣势及顾客更看重的因素，以帮助顾客做出购买决策。

范例1

服装销售人员：“美女，您可真有眼光啊，您看中的这几款T恤都挺不错的，您是不是都很喜欢，不知道买哪款了？请您告诉我，您平时穿衣服更注重哪些因素呢，是品牌、面料、款式、颜色还是其他方面？”

（先夸赞顾客有眼光，消除顾客的戒备、抵触心理，然后从帮助顾客分析、选择的角度，询问顾客选购衣服的重点考虑因素）

范例2

服装销售人员：“先生，您真是有眼光，您看中的这几款牛仔裤卖得都挺好的！这款的外观设计更时尚、前卫一些；这款的颜色显得成熟、稳重一些，而且比较耐脏；这款是纯棉面料的，透气、吸汗，穿着也比较舒服。请问您平时穿裤子时，更看重这几个因素中的哪个方面呢？”

（先夸赞顾客有眼光，消除顾客的戒备、抵触心理，然后向顾客分析几款牛仔裤的各自优势，接着自然而然地询问顾客更看重哪个优势，这样一来，就把顾客对服装的比较转化为了对服装要素间的比较）

范例3

服装销售人员：“您好，姐，欢迎光临××服装店，请问您想看看哪类衣服呢？”

（先热情、礼貌地跟顾客打招呼，然后询问顾客要购买的衣服种类）

顾客：“我想买件衬衣。”

服装销售人员：“哦，那您真是来着了！我们店的衬衣种类非常多，请问您更看重衬衣的品牌、面料、款式还是颜色？请您告诉我一下，我好帮您推荐。”

（先向顾客强调店内有丰富的目标衣服可供挑选，以便提升顾客的购买欲望和信心，然后顺势询问顾客选购衣服看重的因素。这种方法适用于服装店规模较大、店内同种类服装较多的情况）

顾客：“品牌。”

服装销售人员：“嗯，一看就知道您是一个很有品位的人。品牌的衣服虽然价格稍高一些，但无论款式还是做工都能给人以安全感，不管穿到什么场合都不会觉得丢份儿。我们的品牌最大的优点是……”

（根据顾客看重的因素，有针对性地向顾客推荐和介绍）