用产品的使用时间来淡化高价位

价格问题向来都是一个非常敏感的话题。在电话销售人员与客户的博弈过程中，不论你的产品是在打折还是在促销，不论你的产品的性价比有多高，只要你为客户报出了价格，客户永远都嫌贵。对于使用时间比较长的产品，电话销售人员完全可以用时间来淡化产品的高价位，这样比较容易让客户接受价格。

案例1

电话销售人员：“方先生，我们公司的橱柜质地非常好，而且清洁方便、实用耐磨，这可是厨房的好帮手呀！”

客户：“说句实话，你们这橱柜实在是太贵了！不是我不愿意买，而是实在负担不起啊。”

电话销售人员：“您觉得2000元很贵，是吗？”

客户：“是的。”

电话销售人员：“那么您觉得如果您使用这套橱柜能使用多少年呢？”

客户：“质量好的话，应该可以用十年。”

电话销售人员：“那我们就以这套橱柜的使用时间为十年来计算一下，您每年才相当于使用了200元钱，合到每天还不到一块钱呢！这么算下来，您觉得这套橱柜还贵吗？”

客户：“听你这么一算，这个产品还真是经济实惠啊，主要是你们的产品质量好，用着放心。”

电话销售人员：“那我帮您订一套？”

客户：“订两套，回头我送人一套。”

案例2

客户：“太贵了，一套财务软件就要1800元，我看还是算了吧。”

电话销售人员：“陈经理，关于价钱的问题我们可以等会儿再商量。您刚才说您现在最苦恼的事情就是对账。不知道您是偶尔才需要对一次账，还是经常对账呢？”

客户：“我就这么和你说吧！我们公司是超市和各大厂家的中间商，所以平时既要和超市的财务部对账，还要和不同的厂家对账。对于我们来说，一笔账算错了，可能一个月都白干了，对账是我们工作中的重中之重啊！”

电话销售人员：“非常理解。我以前在一家牛奶厂工作，我们厂主要针对家乐福卖场，当时一共有七家店，每天做报表账单都要花费一小时以上的时间。当然，我没有您这么专业，您负责的卖场和厂家肯定比我以前要多很多，不知道您每天对账花的时间是不是比我那时还要多一些呢？”

客户：“当然了，最少每天也得花费三个小时，万一错了就惨啦。”

电话销售人员：“陈经理，这套财务软件真的非常适合您。”

客户：“哦！”

电话销售人员：“我们不妨来算一下，我们这款财务软件的使用时间是五年，也就是1800多天，而它的价格是1800元，也就是说，您每天的使用成本还不到1元钱，这样的计算方式您可以理解吗？”

客户：“可以理解。”

电话销售人员：如此说来，您只需花费1元钱就可以省下三个小时的对账时间了，平均每个小时才3毛钱，您想想看，您可以用这三个小时做多少事情啊！三个小时能给您带来多大的利润啊！”

客户：“那倒也是！老婆孩子都怪我没时间陪他们，真想好好陪陪他们。”

电话销售人员：“您真是位好丈夫！”

客户：“哪里哪里！”

电话销售人员：“那您看，我现在就给您下订单？”

客户：“好，就这样吧！”

在案例1里，客户一听一套橱柜要2000元，感觉很贵，但是电话销售人员使用时间淡化产品高价位之后，客户反而觉得这套橱柜既经济又实惠了。电话销售人员也因此赢得了一笔订单。

在案例2里，电话销售人员巧妙地运用时间淡化了这套财务软件的高价位，结果不仅解决了客户对账麻烦的问题，而且还为自己增加了一笔业绩。

挑货才是买货人，面对嫌贵的客户，最好的方法就是使用时间来淡化产品的高价位（当然，低值易耗品不适用），具体应该怎么做呢？

1．在时间上对产品的价格进行分解

优秀的电话销售人员都知道，对于价格较高的产品，最好不要直接把价格报给客户，而是应该对产品的价格进行时间上的分配，如果盲目报出产品价格会很容易把客户吓跑。

“章先生，虽然价格看起来是高了点，但是我们用的都是进口原料，使用时间可以高达十年；如果是国产原料的话，使用时间不会超过五年的，您觉得它还贵吗？”

“我来帮您算一算，这款产品仅需要您投入不到1000元，但是却可以连续使用五年，也就是说，您一年仅需要投入200元，一天仅需要投入五毛钱。仅仅五毛钱的投入，就可以帮助您解决……怎么算也是物超所值的，您说对吗？”

2．突出产品的使用价值

几乎所有人都知道一分钱一分货的道理，但是能否让客户切实地感受到这一点，就要看销售人员如何向客户介绍产品的性能了。介绍得到位，就可以激发客户的购买欲望，否则就会产生适得其反的效果——引起客户的不满，丢失订单。

要想用产品的使用时间达到淡化价格的效果，就必须突出产品的使用寿命较长的优势，当然前提是产品确实能达到这个寿命。比如，电话销售人员可以这样说：

“您可以放心使用我们的产品，我不敢保证它能使用二十年，但是用个七八年还是不成问题的。”

“从表面上看，我们产品的价格的确是有点儿高。但是，我们产品的性价比也是非常高的，相比同行业的其他产品，我们的产品更节能。我来帮您算一下，如果一年省500元电费的话，使用十年就可以节省5000元电费，而在购买价格方面它也仅仅高出不到1000元，两年就省出来了……”

同样的价格，如果介绍方式不同，客户的反应也会不同。因此，在产品价格相对较高的情况下，不妨用产品的使用时间对产品的价格进行分解，这样往往更容易获得销售的成功。