对不合理的要求巧妙说“不”

在与客户打交道的过程中，由于买卖双方立场难以完全相同，难免会遇到客户提出不合理的要求的时候。面对客户的“过分”要求时，销售员不能被动地迎合客户，而要想办法说服客户，让客户降低需求。若是在面对客户“过分”要求时，只知道一味地迎合，想办法尽力去满足，那么销售员就将自己置于了非常危险的被动境地。这样做可能出现的结果就是，减少了自己谈判的砝码，从而使得自己的获利减少，甚至于，很有可能会将客户推到竞争对手那里去。所以，当客户向你提出“过分”要求时，要分析清楚原因，想办法降低客户的需求，这才是明智之举。

经验丰富的销售员能够充分运用各种因素，协调公司、客户之间的利益关系，不但能够为客户着想，也能够为公司谋利。他们不但掌握了基本的销售技巧，在与客户产生矛盾时，还能够化险为夷，变不利为有利。

来看一个案例：

一名销售员跟踪一个项目已经很长时间了，并且已经进入了实质谈判阶段。然而当客户已经认可了产品，并且有意签署合同时，客户对销售员提出了一个“过分”的要求：签约产品的等级必须是A级。实际上，B级产品已经完全能够满足客户的需要。而且更要命的是，当时公司不具备生产A级产品的能力。所以，此时面对客户的“过分”要求，销售员当然不能答应也无法答应，但如果直接说“不”就会丢了生意。

销售员找到了销售部经理，请求他给予支持和帮助。销售部经理首先和他一起分析了客户向他提出“过分”要求的原因。可能产生这一问题的原因有以下几方面：

第一，可能是因为竞争对手向客户推荐了相关的A类产品。

第二，可能是客户接受了竞争对手的方案，想通过这种方法拒绝我公司。

第三，可能是因为客户项目的性质有所变化，项目本身的要求提高了。

分析了以上可能出现的原因后，销售部经理要求销售员去查清楚产生这一问题的真实原因。销售员经过调查，全部否决了以上提到的三个原因。在了解了这一背景后，销售部经理和销售员一起去拜访提出该“过分”要求的客户，想通过直接沟通的方式弄清楚产生问题的原因，以寻求解决的办法。

销售部经理在去客户那里之前，做了如下准备工作：

首先，详细了解并分析了该项目的所有情况；其次，了解清楚了A类产品的特性和市场价格；再次，通过销售员了解该项目负责人的性格及喜好；最后，针对以上三点，结合客户的需求和公司B级产品的优势做了一份详细的建议书。

到了见面的那一天，销售部经理认真而耐心地倾听客户的述说。听了客户的一番述说，销售部经理终于明白了产生问题的原因：由于客户对产品了解得不够，所以才盲目推崇产品的等级，认为只有A级才最好，才能保证项目万无一失。找到了问题的症结所在，解决起问题来就容易多了。销售部经理首先跟客户分析了项目的性质；然后，向他介绍了A级产品的相关特性，并且着重强调A级产品的高价格和过长的生产周期，由此使用该类产品会给客户带来预算成本的大幅增加；在介绍A级产品的同时，销售经理还拿B级产品与之进行了比较，通过各项技术指标向客户表明B级产品完全能够符合客户的要求，同时在价格和工期上也非常有优势。

值得注意的是，在谈话的过程当中，销售部经理自始至终没有向客户提到自己的公司不能生产A级产品，而是站在客户的角度帮他分析，进而说服他降低要求。最后，客户被销售部经理专业的产品知识和入情入理的项目分析打动了。这时，销售部经理拿出了那本事先准备好的建议书，对客户说：“这是一份详细的项目建议书，刚才我们谈到的许多分析在这上面都有所体现，而且，我针对项目的具体情况提出了几个可行性的方案。您可以拿这份建议书跟其他负责人商讨一下。”销售部经理说完后，起身告辞。不久，客户打来电话决定用B级产品，并主动要求签约。

上面这个案例，无疑是一次成功对客户说“不”的销售。