对不合理要求巧妙说“不”

在与客户沟通的过程中，由于买卖双方立场不同，难免有客户会提出不合理的要求。在面对客户提出的“过分”要求时，销售人员不能被动地迎合客户，而是要想办法说服客户，让客户降低需求。如果只知道一味地迎合客户提出的“过分”要求，就可能减轻了自己谈判的砝码，从而使得自己的获利减少，甚至于将客户推到竞争对手那里去。所以，当客户向你提出“过分”要求时，要分析清楚原因，想办法降低客户的要求，这才是明智之举。

经验丰富的销售人员能够充分运用各种因素，协调公司与客户之间的利益关系，不但能够为客户着想，还能够为公司谋利。他们不但掌握了基本的销售技巧，而且在与客户产生矛盾时，还能够化险为夷，变不利为有利。

一名销售员跟踪一个项目已经有很长时间了，并且已经进入了实质性谈判阶段。然而当客户准备签署合同时，对销售员提出了一个“过分”的要求：签约产品的等级必须是A级。实际上，B级产品已经完全能够满足客户的需求。

更要命的是，当时公司根本不具备A级产品的生产能力。所以，此时面对客户的“过分”要求，销售员当然不能答应，但如果直接说“不”就会丢了这单生意。

销售员找到了销售部经理，请求他给予支持和帮助。销售部经理首先和他一起分析了客户提出“过分”要求的原因，认为原因可能有以下几方面：

第一，竞争对手向客户推荐了相关的A类产品。

第二，客户接受了竞争对手的方案，想通过此方法挤掉我公司。

第三，因为客户项目的性质有所变化，项目本身的要求有所提高。

分析了以上可能出现的原因后，销售部经理要求销售员去弄清楚产生这一问题的真实原因。销售员经过询查，排除了以上提到的三个原因。在了解了这一背景后，销售部经理和销售员一起去拜访客户，想通过直接沟通的方式弄清楚产生问题的真正原因，以寻求解决办法。

销售部经理在拜访客户之前做了如下准备工作：首先详细了解并分析了该项目的所有情况，然后又了解清楚了A类产品的特性和市场价格，继而通过销售员了解了该项目负责人的性格及喜好，最后针对以上三点，结合客户的需求和公司B级产品的优势做了一份详细的建议书。

到了见面的那一天，销售部经理抛出问题后，就认真而耐心地倾听客户的述说。听了客户的一番述说后，销售部经理终于明白了产生问题的真正原因：由于客户对产品了解得不够多，所以才盲目推崇产品的等级，认为只有A级才最好，才能保证项目万无一失。找到了问题的症结所在，解决起来也就容易多了。销售部经理首先跟客户分析了项目的性质；然后介绍了A级产品的相关特性，并且着重强调了A级产品的高价格和过长的生产周期，由此使用该类产品会使客户的预算成本大幅增加；在介绍A级产品的同时，销售经理还用B级产品与之进行比较，通过各项技术指标向客户证明B级产品完全能够符合客户的要求，同时在价格和工期上也有优势。

值得注意的是，在谈话的过程中，销售部经理从始至终都没有向客户提及自己的公司不能生产A级产品，而是站在客户的角度上帮他分析，进而说服他降低要求。最后，客户被销售部经理专业的产品知识和入情入理的分析所打动。这时，销售部经理拿出那本事先准备好的建议书，对客户说：“这是一份详细的项目建议书，刚才我们谈到的分析在这上面都有所体现，而且我还针对项目的具体情况提出了可行性方案。您可以拿这份建议书跟其他负责人商量一下。”不久，客户打来电话决定用B级产品，并请求签约。

上面这个案例，无疑是一次成功对客户说“不”的销售。