倾听时心不在焉，眼神不定

在与客户沟通的过程中，如果客户说话时销售人员心不在焉、眼神不定，甚至于答非所问，那么客户就会失去耐心，认为销售人员根本没有诚意，从而导致交易失败。因此，认真倾听、关注客户、集中注意力等，这些都在销售过程中非常重要。

计算机推销员汉姆是一个身体残疾的人，听力很糟糕。当客户说话的时候，他只能通过口形来判断对方的意思。这对于一个推销员来说，应该是一件很困难的事，然而，这个缺憾却给汉姆的推销带来了意想不到的帮助。

为了赢得一份大订单，汉姆曾经在长达九个月的时间里，跟一位客户交涉了32次。这位客户是一家大集团的总裁，名叫莫斯曼，他准备购买一套计算机系统，这套设备需要花费二三十万美元，由于金额巨大，莫斯曼不得不谨慎行事，同时考察着多家设备商。

在这次马拉松式的推销竞争中，汉姆很意外地发现了自己的一个优势，这个优势竟然就是他糟糕的听力。

事情是这样的。当汉姆和莫斯曼面对面地坐在一起商谈合作事宜时，他总是坐在椅子的最边缘，身体自然地向前倾，目不转睛地盯着莫斯曼。其实，这都是因为汉姆的听力太差，为了听清楚对方说话的内容，而不得不一动不动、全神贯注地聆听、观察，以便从口形中准确判读出莫斯曼的意思。

然而，汉姆这种不经意间流露出的专注，在无形中却给了莫斯曼一种心满意足的感觉，汉姆的动作和表情无一不是在表示着——莫斯曼，我在极其耐心、认真地倾听你说话，我对你的话非常感兴趣，我非常尊重你。

为了始终“听到”莫斯曼在说什么，汉姆必须调动起全部的注意力去观察莫斯曼的口形，丝毫不能分心。即使是桌上的电话突然响起来，或者是莫斯曼的秘书从他眼前走过，他的眼睛也始终看着莫斯曼的脸，一秒钟都不曾移开过。

就这样，在整个洽谈的过程中，只要莫斯曼一和汉姆说话，汉姆就会认真聆听，从不分神。如此一来，受到汉姆关注的莫斯曼觉得自己是别人眼中最重要的人，他的自尊心得到了极大的满足。最后，莫斯曼和汉姆签订了合同。

当交易全部达成后，汉姆决定改善一下自己那糟糕的听力。于是，他去医院配置了一套助听设备。然而，当他焕然一新、听力清晰地再一次出现在莫斯曼面前时，却又发生了意料之外的事。

他们像往常一样面对面地坐在一起交谈，汉姆由于戴了助听器，便不再需要坐在椅子的边缘上，也不再需要费力地把身体前倾了，他舒适地靠着椅子背，竖着笔记本问道：“设备运行状况如何？”

于是，莫斯曼看着汉姆，开始慢条斯理地讲述着计算机系统一周来的工作情况。正说着，秘书进来了，自然而然地，汉姆朝秘书看了一眼。当秘书走后，汉姆仍旧一边听着莫斯曼说话，一边东张西望。其实这只是因为他现在不用盯着莫斯曼的脸，也能听清他在说什么了。

“能听清世界上的声音可真奇妙啊！”汉姆一边听着莫斯曼说话，一边眼珠子乱转。

十分钟以后，莫斯曼突然闭了嘴，不说话了。此时，汉姆正一边听他说话，一边看着窗户外面的一只鸟儿。

“汉姆？！”莫斯曼不高兴地高声叫道。

“啊？怎么了？”汉姆一边回答，一边收回空洞的视线，转而看向莫斯曼。

“我命令你，把那破东西给我拿下来！”

“把什么东西拿下来，莫斯曼？”汉姆迷惑不解地问道。

“那可恶的助听器！”

“为什么呢？”汉姆更加迷惑了。

“因为我觉得你现在一点儿都不尊重我。我还是喜欢你像以前那样——安静地坐在椅子的边缘，身体微微前倾，时刻关注着我的一举一动——那时候，我感到很开心。而现在呢？看看你，在那儿左顾右盼的样子，就好像根本就没有在意我的存在。我相信你绝不是故意的，但还是麻烦你把那助听器给拿下来吧！”

汉姆突然间明白了这个问题的严重性，连忙取下助听器，像以前一样，坐到椅子的边缘，全神贯注地看着莫斯曼，即使做笔记，也不移开一点儿视线。这时，莫斯曼的脸上终于多云转晴，露出了心满意足的微笑。

在销售过程中，说话是在传达信息，而听客户说话则是在接收信息。如果你听得不够主动、不够认真、不够积极，就会像戴上助听器的汉姆那样遭到客户的厌烦。听人说话，不是简单地用耳朵就行的，还需要积极地回应，用你的眼神、肢体语言去回应，这样不仅表明你有礼貌，也能调节洽谈的气氛。

如果你觉得客户的话题索然无味，实在是很浪费时间的话，也绝不能心不在焉，更不能随意打断客户的话，而应该巧妙地提出一些有趣的话题，不露痕迹地转移对方的注意力。如果客户热衷于自己的话题不能自拔，你就要耐心地让他讲完，并且还要保持饱满的精神，专心致志地注视着对方。切不可心不在焉，眼神不定。