及时记下客户的要求和反馈

销售员在从事销售过程中态度一定要认真。认真是一种职业素质，也是对客户的一种尊重，更是一种职业责任感。各行各业，无论做哪件事情，都需要对自己、对合作伙伴和竞争对手进行深度了解。必须做到多方获取信息，只有做到这一点，才能及时做出正确的判断，从而提高销售工作的效率。

小陈的超市一直以来都以销售新颖商品而闻名。对于新引进的商品，小陈送货上门时都会认真地征求顾客的意见。但由于每次送货都会一连好几家，迫于时间和空间的紧迫感，仅凭头脑记，难免会丢三落四，记不清楚，从而流失许多宝贵信息。俗话说：“好记性不如烂笔头。”受其他公司服务手册的启发，小陈灵机一动，准备了个记事本，以便随时记录顾客购买商品的时间、使用的意见等。

2011年夏天，小陈代理了河北某饮品厂生产的新款350毫升装的小瓶桦树汁饮料。为了提升这款饮料的品位，生产厂家在瓶嘴周围用了一圈撒金纸做装饰。这款饮料的设计初衷是方便顾客，直接用瓶就可以饮用。但用瓶饮用不仅不卫生，而且撒金纸上的金粉也很容易喝到嘴里。在一次送货时，有个顾客向小陈反映了这个问题，小陈立刻把这一重要信息记了下来，并且广泛征求消费者的意见。事后，小陈将这一问题及时反馈到生产厂家，生产厂家很重视，立即改进了生产工艺，从而提高了销售水平。

以上案例告诉我们，拜访中随时记笔记，记下时间、地点和客户姓名，记下客户的需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，甚至包括自己的工作总结和体会，对销售员来说绝对是一个好的工作习惯，同时也能给你的客户留下深刻的好印象。此外，这样做还有一个好处，就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户讲话时，不但能鼓励客户说出更多的需求，还会让客户感到格外受尊重，那么接下来的销售工作自然也就顺利了。总体说来，随时记下客户的反馈信息，对销售员有以下好处：

强调销售员随身携带记事本勤记录：一是可以随时记下客户的基本信息，因为在销售员和客户聊天时，总有一些客户的看法在想与不想之间，销售员及时记下客户这种模棱两可的态度和想法并进行事后回访，有针对性地帮助客户解决问题，提高自己的信誉度，留住老客户；二是有利于我们掌握与客户相关的信息，因为客户有时会刻意隐瞒一些不利因素，如果销售员在平时多注意及时记录下客户信息并进行整理，便可对很多客户的情况有一个清晰的轮廓，这样便会提高销售决策的科学性。相反，如果没记下来，很多宝贵的信息一旦错过就再也不容易获得了。

善于应用记事本，帮助销售员在销售过程中更加有计划。随身携带笔记本这一习惯和德国人很相似。德国人凡事都会记录在本上，他们的一个习惯性动作就是：伸手掏记事本，一个习惯性用语就是：请稍候，让我看看记事本。这种记事本人人都有，大到公司经理，小到中学生、家庭主妇，几乎人手一本。在德国办事务必提前预约，方可成行。德国人通常都是按计划行事，就是家庭主妇外出购物也都要先列张购物单。假如一对夫妇打算出国旅游，那他们很可能早在一年前就已经着手制订旅游计划了。他们会先打电话向各旅游局询问报价、服务项目、游览日程等细则，随后进行一系列比较，待到甄选出可委托的旅行社后，必得亲赴该旅行社详谈，直至旅行计划被准确无误地输入电脑，接下来还要去查旅游地的人文地理、语言等方面内容。这样，一个一年后才付诸实行的旅游计划早早就被安排得井井有条。由此可见，德国人办事的计划性及严格认真的态度值得每一个销售员学习。

销售员和客户交谈时用记事本认真记录，可以给客户留下你尊重他的感觉，而这种感觉往往对销售工作有巨大的推动作用。

一位颇有名望的富商在散步时遇到一个瘦弱的摆地摊卖旧书的年轻人，他正缩在寒风中啃着干面包。富商突然动了恻隐之心，怜悯地将8美元塞到年轻人手中，头也不回地走了。没走多远，富商忽又返回，从地摊上捡了两本旧书，并说：“对不起，我忘了取书。其实，您和我一样也是商人！”两年后，富商应邀参加一个慈善募捐会时，一位年轻书商紧握着他的手，感激地说：“我一直以为我这一生只有摆摊乞讨的命运，直到你亲口对我说，我和你一样都是商人。没有您的鼓励，也没有今天的我。”不难想象，如果没有这位富商当初对年轻人的尊重，这个年轻人的命运不会发生如此巨大的变化！

可见，销售员在言行举止中体现出对客户的尊重有多么重要。给成功的客户以尊重，表明自己对客户成功的赞佩和欣赏；给失败的客户以尊重，表明自己对客户失败后的东山再起充满信心。

总之，无论销售员在销售过程中还是在对客户的售后回访中，都要养成随时记笔记的好习惯，它会帮助你把销售工作做得更加顺利和全面，使交易之后的客户不断提升对销售员的满意度，从而成为你的准客户、老客户。