适时地制造一种紧迫感

任何人决定购买时都要有一个理由，为了取得推销成功，销售员必须为顾客提供充分的购买理由。做不到这一点，顾客就无法产生立刻购买的动因，他们最直接的反应就是推迟购买决定。

对于销售员来说，成功的秘诀之一就是能在紧急情况出现之前给客户制造出紧迫感，只要你能使顾客产生强烈的购买欲望，急于得到产品，那你就完成了一次成功的推销。下面为你提供一些制造紧迫感的策略：

每个人都懂得时间的重要性，运用这一点制造紧迫感很有效。如果是推销房地产，你没有必要对顾客说：“时间就是一切，假如你今天放弃购买这套房屋的话，你一定会感到后悔。”

事实上，在运用时间来制造购买紧迫感时，不能仅仅执着于表面，要着力于购买的利益点和时间效益本身，在这方面销售员自然说得越细致越能让客户动心。或者你可以这样说：“想一想，如果你已经买下了麦当劳的一份特许经销权，情况会怎么样？”“我有一位朋友在1988年9月初就卖掉了他所有的股票。”每一个人都有这种关于财富的时间意识，懂得准确判断何时该买、何时该卖的重要性，只要销售员恰到好处地加以提点，就能达到想要的效果。

在市场竞争中，价格经常会出现上下浮动，所以销售员可以有效利用这一点来刺激顾客，达成交易。只要有通货膨胀存在，物价上涨的可能性就会存在，这也就是刺激顾客迅速作出购买决定的关键因素之一。

身为汽车销售员，你可以这样对你的客户说：“这款车本月底就要提价了，您现在买还是很划算的！”当然，说话之前，你必须确定公司已经宣布涨价，那种信口胡编的做法是一种短视的销售行为。

如果你是股票经纪人，你可以这样说：“李总，我今天之所以给您打电话，是因为现在有一个购买通用产品公司股票的绝好机会。我认为我们很有必要以每股50元或再低一点的价格吃进这些股票，这种价格的股票将来肯定看涨。据了解，这家股票公司很热门，并且有着骄人的纪录，咱们得抓住这个机会，我建议先吃进3500股。”在投资领域，迟疑不决很可能带来昂贵的代价和损失，尤其在行情看涨的牛市。

运用这种销售方法，人寿保险代理人可以这样对客户说：“保险费会随着客户年龄的增长而提高。小孟，你就快要过生日了，所以我想今天就递交你的申请表。”如果客户的生日还差一个月才到，代理人则可以这样说：“公司一般要花四至六个星期才能处理完一份申请，我会想办法加快办理速度，尽量在你生日之前把保险单签下来。”

服装厂代表可这样对客户说：“本公司正在考虑再次提高纤维织物的价格，所以我第一时间就把西服订单呈递给您，希望能够以低价发货。”

今天，我们几乎随时都能从报纸及电视广告中看到这种限时报价。商场和超市更是常用这种技巧来出售商品，不管是弹簧床垫还是冰镇橙汁。例如，一位零售商会说某某报价在某段规定时间内有效，假如顾客错过，就会失去获得好交易的时机。限时报价如此有效，这就不难解释为什么人们常常被铺天盖地的鼓动性广告所包围。

在面对面推销时，销售员也可运用此法来制造紧迫感。这里有一个很好的例子：几年前，某汽车公司的董事会主席和总裁共同做了一个电视广告，主要内容是他们将为那些购买了该公司最新款汽车的客户提供1.5万美元的市政公债，而这笔公债只能在规定时间内领取。这个广告深深吸引了那些常为买了豪华车回家而心有不安的老年夫妇，当他们了解到公债可以最终转让给他们的子孙时，他们的内疚感因此而减轻了不少。虽然1.5万美元的市政公债的兑付期限是10年以后，但是却明显地在顾客中产生了轰动效应，很多人都赶在报价到期之前急着选购该公司的车。

当一大群买主在拍卖会上激烈竞价时，卖方就有了足够的条件以最高价格卖出产品。你可以想象一下拍卖会的情景，从推销员的角度看，这是一种制造紧迫感的理想方式，因为顾客们必须被迫迅速作出购买决定。专业的拍卖师以急促催人的话语，敦促顾客必须跟上拍卖师的思路，作出最快的反应。这一切几乎都是瞬间完成的，某人举起手来，某人交头接耳，直至最高价产生。

这种销售方式在房地产经纪人手上就可能发动一场竞标大战。具体的做法是：在推销的前两天，他可以带10位顾客去看房，并通知他们，可以用24小时的时间递交投标书。然后经纪人再设定一个底价，等待竞标开始。如果一切顺利，经纪人完全可以将那套住宅卖给出价最高的人。

汽车公司总裁莱里·哈托解释说，当很多人准备购买周末旅游车之类的产品时，一场争分夺秒的比赛开始了。哈托所说的“争分夺秒”是对那些老年顾客而言的。事实上，周末旅游车是一种很有趣的东西，但毕竟不是每个人都必须拥有一辆。佛罗里达作为一个大市场，那儿的顾客多为老年人。那里的推销员很善于为这些老年顾客制造紧迫感，他们会对顾客说：“您已经在逝去的岁月里作出了很多牺牲，现在是时候该享受享受了。为什么迟迟不肯购买我们的休闲旅游车呢？您现在不仅买得起，而且还有足够的时间和精力去享受欢乐。别再犹豫了，否则就晚了。如果您真的想对自己好一点，我建议您现在就行动起来，对，就是现在。我们都清楚您不仅有这个权利，而且有资格拥有这辆车。”

每个销售员都要让自己有一个这样或那样的时钟，你的工作就是让顾客意识到必须争分夺秒。假如时钟走得慢，顾客就会失去。一个出色的电脑销售员会指出：如果不换新系统，原有系统的低效率将会对顾客利益造成大损失。一个房地产经纪人会强调说：如果顾客不购买而是租赁某处房产的话，他将花费更多的钱，又不能获得安全保障。

推销垄断性产品或别处不易得到的东西同样能制造出紧迫感。例如，房地产经纪人对某一处住宅所拥有的独家推销权会使他对这处住宅拥有绝对的话语权，使你除了和他交涉外就不可能把它买到手！

当杰克和太太安娜去买房时，他们第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：“房主急于卖掉这套住宅，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，以现在这个价格，要不了几天这套房子就能卖出去。看得出你们也很想买，所以我建议你们立刻作出决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”

直到今天，杰克也不知道那位经纪人所言的虚实，但他和安娜都不愿冒风险，以免失去他们梦想中的房子，他们很快就签了合同。正是这种对拖延下去会丧失机会的担心使他们加速了决策进程。