制造一种很可能买不到的紧张气氛

人都有占有欲，当我们得不到一样东西的时候这种欲望就开始作祟，总把得不到的事物想象得非常的完美，即使心里几百几千遍地告诉自己没有十全十美的事物，可是仍然会觉得得不到的东西比到手的东西要好。于是，越是得不到的东西在心里就变得越珍贵，恨不得马上就拥有它。

顾客在购买商品时也是一样。有时越不容易得到的东西，顾客越想得到。如果销售员能利用好顾客的这种心理，让顾客知道这种产品是稀缺的，给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛，让他对你所推销的商品产生一种占有欲，然后你再跟他说，现在有货了，这种商品可以买得到了，此时顾客心里必然很庆幸，所以就会欣然买下你的商品。

下面案例中的这个业务员就是利用客户的这种心理，成功地把房子卖出去的。

某业务员正在推销甲、乙两座房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟顾客交谈时这样说：

“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此您还是看看乙房子吧！其实它也不错。”顾客当然两座房子都要看，而业务员的话在顾客心中留下深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，这样，他就产生了乙房子不如甲房子的感觉，最后他带着几分遗憾走了。

过了几天，业务员找到这位客户，高兴地告诉他：“您真是很幸运，正巧订购甲房子的顾客把房子退回来了，他说家人太多，觉得房子有点小，想另找一座再大点的房子，我那天看您对甲房子有意便特地给您留下来了，您现在可以买到甲房子了。”

听到这，那位顾客当然也很庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，此时不买，更待何时，因此，业务员很快就把甲房子卖出去了。

在这个例子中，销售员稳稳地掌握住顾客的心理，通过把顾客的注意力吸引到甲房子上，然后又告诉他甲房子已被订购，让他感到很遗憾，刺激他对甲房子更强的占有欲，接着制造意外，给予对方购买房子的机会，最后很轻松地就让顾客高高兴兴地买下了甲房子。这个案例告诉我们，在销售中，销售员如果能够把握并善于利用客户心理将会起到事半功倍的效果。对待客户时，如果顺着不行，可以逆着试试看。那么在具体的销售过程中，销售员该如何将客户这部分潜在欲望调动起来呢？

（1）设定消费数量

通常情况下，客户觉得商品多得是，所以不会着急去买。但是如果销售员告诉客户，每个人只能买一个或者两个商品的时候，客户被限制了购买数量，就会觉得是不是商品不多了呢？既然不多了，要是被别人买走了，我就买不着了。所以，当商家打出限量销售的广告时，往往能刺激客户购买。

（2）设定消费时间

在生活中，我们常常能看到店铺打出这样的口号：“打折啦，最后三天。”设定了促销的时间，无疑是告诉客户，三天后你就享受不到这种待遇了，就要涨价了。对于客户来说，三天前买能省下一部分钱，三天后买就要多掏一部分钱，客户自然愿意抓住这个机会。所以，如果销售人员觉得客户有购买的需求，但是迟迟不作决定，那么，不妨运用一下这种策略，将客户的消费欲望调动起来。

（3）设定消费条件

按理说，不设置条件，客户都没有消费积极性，设置了条件，客户应该更加不会购买了。事实恰恰相反，当设置了购买条件之后，客户的消费积极性明显地增强了很多。这是因为，当没有设置购买条件的时候，每个人都能买，当设置了购买条件之后，很多客户有钱也买不到，于是他们的心理不平衡感会促使他们想方设法地购买。所以，销售员如果想要某一些客户群购买你的商品，不妨故意把他们排除在外，调动他们内心的购买欲望。