成功人士最担心的是什么？人家说穷人心无私，富人胆战战。但凡有所成就有所建树之人最担心的就是自己的身家、资产的去向。因为从无到有的这一过程是那么不容易，一旦拥有任谁都会加倍珍惜。基于这种心理，保险销售人员在向这类人士推介产品时，使用雄厚资产保险术自然是最好的办法。
销售员：“像您这么有远见的企业家，不知道您的会计师有没有提醒过您要合理规避经营风险？”
客户：“为什么问这个问题？”
销售员：“您经营企业这么长时间了，肯定知道企业生存是存在风险的，虽然您看起来那么沉稳自信，但您一定有两个心结。”
客户：“哦，那你说说看。”
销售员：“您是公司和家庭的‘顶梁柱’，所以您的第一个心结是不论您遇到了什么情况，家人的生活都要有保障；第二个就是当您的事业不顺时，您肯定希望您的雄厚资产能够得以保全而不受损害吧？”
客户：“你猜得差不多。”
销售员：“有一种方法，既可以为您家人提供完善而可靠的保障，又能帮您合法规避企业经营风险，保全您的财富，您愿意了解吗？”
客户：“我很愿意了解。”
案例中的保险销售员首先利用“会计师”吸引了客户的注意力，接着又一一剖析了客户的两大心结，这样既体现出自身的专业性，又很好地抓住了客户的心思，引导客户意识到自己的需求，让客户愿意更进一步地了解保险计划，从而为接下来的保险销售成功奠定良好基础。
不过，在向客户作产品介绍的时候，保险销售员也要注意一点，对高端客户虽然要重视，但不要过分谦卑。否则，非但不能赢得客户的好感，反而会让对方轻视你和你的产品。
人们常说“得到的越多，就越怕失去”。对于拥有一定财产的客户来讲，他们会比一般人更担心失去拥有的一切，因此，保险销售员不妨将销售的重点放在“财产保全”上，强调保险计划对其财富的保护作用，从而收到很好的效果。
对于不同的客户、在不同的场景下，保险销售员要学会使用不同的沟通方式。当然，与有一定财力和地位的客户打交道时，应注意如下谈话技巧：
（1）谈谈创业经历，并不时说出赞美和敬仰的话语。
（2）积累宽广的知识面和丰富的社会经验，以便从容应对形形色色、各行各业的客户。
（3）谈到客户感兴趣的话题时，不妨认真地向客户请教，让他感到被尊重和重视。
此外，保险销售员还可以采取如下话术对客户进行劝服：
（1）“听您公司的老员工说，您当初的创业经历十分艰辛，如果您付出全部心血赚来的钱有一天突然少了或者没了，您一定很痛苦吧？您有没有想过如何才能让财富不缩水呢？我给您带来了一个完全合法的方案，您愿意了解一下吗？”
（2）“您的创业在为家人带来优越生活条件的同时，也带来了很大的风险，您说是不是？如果有一天，您的事业遇到了挫折，您的家人要和您一起面对债务，您的房子、车子都有可能成为他人的财富，而其实您完全可以为他们规避这样的风险，您愿不愿意去做呢？”
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