对于保险销售员来说，要想做好准客户筛选工作，那么调动自己的人脉资源去开发客户也是个不错的选择。所谓的人脉关系，就是指你身边比较熟悉的人，销售员如果能够灵活地运用好这些资源，对于保险工作的展开是十分有利的。
人人都需要保障，身边的亲威朋友自然也不例外，向他们开展业务自然要比向陌生人生拉硬套说保险更容易成功。平时多以充满关爱的情怀看待老同学的不幸，及时组织募捐，并找到恰当的机会与其分享自己的保险心得，面对老同学的不幸，你的介绍就更容易引起在场同学的情感共鸣。这时你就将保险观念不知不觉地植入了你的同学圈。
张先生进入保险行业不到一年，由于他平时待人热情豪爽，因此人缘非常不错，很多客户都是他的亲戚朋友。大学时代，他是学生会主席，毕业之后每隔两三年他都会组织一次同学聚会。在最近的一次聚会上，他偶然得知一位老同学出了车祸，伤得不轻，现在还在医院治疗，这位同学的家庭条件本来就不好，现在出事了，生活上变得更加困难。张先生对此很受震动，于是就在同学聚会上发起了募捐活动，自己带头捐了1000元，其他同学见状也都积极响应，纷纷慷慨解囊，其他老同学对这次活动都很支持。募捐后，张先生深有感触地与同学们分享了自己工作中经历的很多故事，并谈到了保险对于保障家庭和孩子的重要性，同学们很受启发，不少人当场就要找他投保。同学聚会后，张先生还接到了很多同学打来的咨询电话。通过这次特殊的聚会，张先生签下了将近20万元的保单。
很多保险销售员都不太敢开发自己的人脉关系，他们要么担心被亲朋好友笑话，要么担心被拒绝，或者担心服务不到位会影响彼此的感情，其实归根结底，还是由于对保险产品信心不足，对自己信心不足。不过，想一想，如果身边的亲人朋友出现了意外，你会不会后悔当初没有向他们介绍保险，他们会不会埋怨你当初没有力劝他们买保险呢？既然如此，那么保险销售员应该本着什么信念进行展业呢？
1．保险意味着爱与责任
确切地说，保险不是锦上添花，而是雪中送炭。当风险和意外发生时，保险是最可靠、最实际的支持，它既能让被保险人获得及时的救助，又能为其家人带来生活上的保障，因此，我们可以这么说，保险就是爱与责任的具体体现。作为保险销售员，你也应该具有这种爱与责任的职业情怀和操守。
2．开展保险业务，可以从身边的熟人做起
没有信任，就很难达成销售。保险销售员应从身边熟悉的人群入手，这样既能尽到自己对亲友的爱与责任，又能减小销售的阻力与难度，这样做也有利于保险销售新人在工作初期建立信心。具体来说，保险销售员在自己认识、了解和熟悉的人中间开展业务具有独特的优势，这些熟悉的人所组成的人脉关系网，可以细分为“五同”，即同宗、同学、同事、同乡、同好（爱好）。当然，保险销售员在开发这些客户时，不能因为双方认识，就简单对待；相反，更应该充分利用熟知对方情况的优势，为客户量体裁衣地设计科学合理的保险计划，并做好售后服务工作，以便让他们为你带来更多的人脉和客户。每一位这样的客户的背后都有各自的交际群体，只有赢得了这些客户的信任与支持，保险销售员才能获得融入这个群体的“钥匙”。
对于大多数人来说，当风险与意外降临的时候，保险是最可靠的经济保障。人人都需要保障，身边的亲朋好友自然也不例外。而保险销售工作很大程度上是建立在信任基础之上的，所以，向熟识的亲友开展保险业务就会容易得多，因为双方是有感情和信任基础的。案例中的张先生就是成功地利用了自己的人脉关系网，以充满爱与责任的情怀看待他人的不幸，及时组织募捐，并且抓住时机，分享自己的保险心得。面对老同学的不幸，张先生的感触当然更容易引起在场同学的共鸣与响应。于是仅仅通过一次特殊的聚会，张先生就签下了将近20万元的保单。
可见，对于广大保险销售员来说，学会利用自己的人脉关系开发客户，对于准客户筛选工作来说多么重要。这种发掘准客户的方法和技巧，确实值得广大保险销售员认真学习和借鉴！
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
