客户看了很多房子都不满意

情景描述

客户非常挑剔，看了很多套房子都不满意，售楼员为此非常苦恼，不知该如何应对。

⊗ 错误应对

1．继续带客户看其他房源，直至客户满意为止。

（这种做法会大大降低售楼员的工作效率，售楼员要想迅速找出令客户满意的房源，就必须准确把握住客户的需求点，并且在介绍房子时懂得“扬长避短”，否则就算带客户看再多的房子，也很难让客户满意）

2．认为客户无理取闹，故意刁难自己，观察一段时间后若客户仍不满意，就放弃该客户。

（客户花那么多钱买房子，当然会非常谨慎，对房子挑剔也是理所应当的，所以售楼员绝不能轻易放弃客户，而应该想办法抓住客户的需求重点，这样才能找到与客户需求相匹配的房源）

　情景解析

在带客户看房的过程中，售楼员常常会遇到一些比较挑剔的客户，不管看多少套房，看多么好的房，他们都能挑出毛病来。对于这样的客户，很多售楼员担心付出再多也未必能签单，所以干脆舍弃这部分客户。殊不知，放弃客户的同时也失去了成交的机会，因为挑货才是买货人，真正打算买房的客户没有几个不挑的。挑剔的客户虽然会花费售楼员更多的时间和精力，但是一旦他们真的挑到满意的房源，成交的可能性就会非常大。因此，售楼员对挑剔型的客户绝不能轻易放弃，而应该先了解清楚客户不满意的地方在哪里、原因是什么。

一般来说，客户之所以看了很多房子都不满意，原因主要有几种：一是售楼员没有弄清楚客户的真正需求，总是带客户看不符合其需求的房子，或者在推介时没有突出重点，未能吸引客户的注意力；二是客户对买房持观望态度，暂时不想出手，只是想通过看房来了解市场行情：三是客户在其他房产公司看上了某套房源，但是嫌价格太高，所以想让售楼员多带自己看一些房源，以期能找到一套物美价廉的房子。

客户看完房子以后，如果对房源表现出不满，售楼员首先应该了解一下是上述哪种原因造成了客户的不满，然后再采取相应的措施。如果是第一种原因造成的，售楼员应该重新鉴定客户的需求，然后再根据客户的需求来推介适合的房源，以提高推介的成功率；如果是第二种原因造成的，售楼员最好利用专家的观点和建议或者房源的优势和紧俏性推动客户出手；如果是第三种原因造成的，售楼员应该先引导客户说出看中的具体房源，然后表示自己可以为其推荐类似的房源，并尽最大努力为其争取优惠条件。

话术示范

范例1

售楼员：“王先生，咱们已经看了好几套房子了，您觉得这套怎么样？”

客户：“与前几套一样，朝向不好，采光太差。”

售楼员：“实在不好意思，王先生，没有及时推荐到令您满意的房子。看来您比较注重房子的朝向和光照问题，是吗？”

（试探客户的需求重点）

客户：“嗯，房子的朝向和采光不足，对身体健康十分不利。”

售楼员：“哦，那您看这样行不行，××小区有一套房子，条件和今天看的这几套都差不多，南北通透的，而且没有建筑物遮挡，采光非常好。我打电话与业主约一下，咱们一起过去看看。”

（向客户推荐符合其要求的其他房源）

客户：“过几天再说吧。”

售楼员：“王先生，这套房子是昨天刚登记的，我听同事说今天有好几位客户要去看房，听说其中有一位还挺有意向的，我怕万一被他看中了，下了定金，到时候您想买却没有机会了。”

（用房源抢手给客户制造紧迫感）

客户：“这样啊，那你打电话与业主约一下吧。”

范例2

售楼员：“王先生，您觉得这套房子怎么样？”

客户：“唉，你别提了，今天你带我看的这几套房子都不怎么样。你们要是没有新鲜一点的房源，那就算了。”

售楼员：“王先生，难怪您今天情绪有些低落呢，原来是这样呀。那您能跟我聊聊您对这几套房子的看法吗？”

（询问客户不满意的原因，挖掘客户的需求点）

客户：“我想想啊……A小区的房子太老，而且楼层太低；B小区的房子倒是挺新的，小区环境也不错，但是价钱太高了，一套90平米的房子要70万，实在超出了我的预算；刚刚看的C小区离学校太远了，孩子上学不方便。我这个人实话实说，你们可别嫌我挑、嫌我烦啊！”

售楼员：“怎么会呢？我倒是觉得，买房子就应该挑一些，毕竟买房不是买菜，一下子就要掏出几十万，谁不想买个称心如意的房子呢？

（用同理心拉近与客户的距离）

客户：“嗯，我也是这样想的。”

售楼员：“听您这么一说，我想您应该是想找一套这样的房子：房龄不能太老，小区环境要好，楼层最好高一点，离学校最好近一点，价钱最好控制在70万元以内。对吗？”

（提炼客户的购房标准）

客户：“嗯，就是这样的。”

售楼员：“哦，这样的房源我们倒是有一套，在××小区，是2年前建的，在16层，附近小学、中学都有。就是有一点您可能不喜欢，那套房子厨房比较小，您看您有兴趣过去看看吗？”

（根据客户的需求推介房源，并先行自曝短处）

客户：“厨房小一点没关系，你先带我过去看看再说吧。”

范例3

售楼员：“王先生，您觉得这套房子怎么样？”

客户：“楼层太低，小区环境也一般。”

售楼员：“哦，看来您比较喜欢高楼层，是吧？”

客户：“嗯，是的。”

售楼员：“那您之前看过高层的房源吗？有合适的吗？”

客户：“前几天我在××房产公司倒是看过一套，房子条件不错，就是价格太高了。”

售楼员：“哦？是哪里的房子啊？”

（引导客户说出看中的具体房源）

客户：“是××小区3号楼16层的一套房子。”

售楼员：“××小区？太巧了，我们在那里也有几套高层单位，其中有一套与您看的房子条件差不多，要不咱们找个时间去看看吧，价钱方面我会尽量帮您争取的，您看怎么样？”

（根据客户看中的房源，向客户推介类似的房源，并表示愿意为其争取价格方面的优惠）

客户：“好吧。”