忠诚度营销的两个极端

企业可以在多个层次进行忠诚度营销，科特勒认为，忠诚度营销存在两个极端：

企业拥有的顾客，数量众多，但是利润率较低;

企业拥有的顾客，数量较少，但是利润率很高。

在前一种极端情况下，企业不会与所有的顾客建立忠诚的私人关系，而是只与他们发展基本的顾客关系，比如宝洁公司，不会与所有的使用汰渍的顾客建立顾客关系，而只是通过广告、销售促进或汰渍空间网站（www.tide.com）建立基本的顾客关系。

在后一种极端下，企业会与关键性的顾客建立全面的忠诚关系，而且这种忠诚度，程度越高越好。比如宝洁公司，虽然和低利润的众多顾客建立基本关系，但是也和关键顾客，如沃尔玛、西夫韦等几个大型零售商建立亲密合作关系。

Easy-going
西夫韦股份公司是英国四大零售业巨头之一。西夫韦公司曾经投资6 千万英镑，建立ABC 客户忠诚卡。ABC 忠诚卡收集到了大量有价值的顾客信息，这些信息为西夫韦复杂的商品目录邮寄工作奠定了基础。

小故事
内曼·马库斯是美国以经营奢侈品为主的连锁高端百货商店，此商店为了提高顾客忠诚度，创造了IC(In Circle)奖励制度项目。商店为每年消费5000美元的顾客办理IC信用卡，称为IC会员。会员每次购物，都有积分，消费1美元记1分。积分为5000分的会员，可以到“纽约最火的餐馆”享用一顿双人免费午餐；而积分为500万分的会员，会得到量身定制的价值200000美元的紫貂皮大衣外套和由爵士音乐大师克里斯·博迪表演的私人音乐会。

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针对顾客忠诚度的极限性，很多企业制定了专门的策略，与顾客建立更深层次的关系。比如哈雷戴维森机车公司为哈雷摩托俱乐部的用户提供四个项目：两份杂志；一个旅途协助项目；一个被盗补偿服务；“飞翔与驾驶项目”。目前，这个俱乐部拥有1500个地区超过100万名的会员。