以退为进是一种智慧

我们都知道，法国的矿泉水产量居世界第一，其中以“碧绿液”矿泉水独占鳌头，它有“水中香槟”的美誉，在美国、日本和西欧，“碧绿液”成了法国矿泉水的象征。

为了遏制法国这种产品在美国的市场前景，美国食品公司及药物管理署宣布，经抽样调查，发现该产品中含有超过规定的2～3倍的化学成分——苯，长期饮用可能致癌。

该产品生产厂家的负责人马上向美国当局作出保证：回收和销毁全部的产品。如果说，发现苯含量过高还算不上是什么大新闻的话，这个决定倒成了当天的头号轰动新闻。这无疑是一种疯狂的行动，更是一场信心战。该公司的这一举动得到了法国政府的支持。奇迹发生了，在公司股票跌价16.5%之后，在回收的当天，股票牌价回升了2.5%。

紧接着，公司公布了事故的原因是人为的技术造成的，差错在于：问题是由于在净水处理中滤水装置没有按期更换造成的，而不是水源本身。这个消息一下子稳定了人心。

由于长久的饮用习惯，在法国出现了“碧绿液”的抢购风，在美国仍然有84%的消费者购买该产品。公司首战告捷，接下来便着手进行恢复信誉，巩固市场的宣传攻势。

在“碧绿液”上市的当天，巴黎几乎所有的报纸杂志都整版刊登该广告，画面是人们所熟悉的“碧绿液”，唯一不同的是有几个鲜明的字样——“新产品”。

同一天，法国驻纽约的总领事馆举行“碧绿液”新产品重新投放市场的记者招待会。第二天，“碧绿液”美国公司的总经理仰首痛饮“碧绿液”的照片见报。

不久，“碧绿液”广告在电视屏幕上出现。画面是：一只小绿瓶，一滴水从瓶口沿着瓶身流淌，犹如眼泪一般。画外音是：“碧绿液”像一个受了委屈的小姑娘在呜咽低泣，一个如同父亲般慈祥的声音娓娓地劝慰她不要哭：“我们仍旧喜欢你。”

是的，谈判的时候，如果面对压力而不将它化为动力，那么你永远将是一个输家。这时候，我们何不退一步呢。法国公司面临紧迫关头，无法前进的时候，果断采取了退一步的策略，如果不当机立断销毁产品的话，公司就只有面临破产的悲剧。先输后赢的例子，在谈判中屡见不鲜。

有时候，在谈判中双方的任何一方都可能被逼得无路可走，而只好作出一些他本想避免的某种形式的让步。其结果常常就是一种进退维谷的情形，就是要么让步，要么就把达成协议的事忘了算了。这种情况常常会导致谈判人员形成对立，从而使自己的情绪失去控制，这种局面只能使已经十分紧张的事态更加恶化。

当你作出一点让步，而又不损失任何有价值的东西，从而使谈判得以顺利进行下去的情况下，其实，在你作出让步的时候，你已经是赢家了。尽管由于你在某一方面退让了一下，使对方觉得很高兴，但你实际并没有损失任何东西。你只是用一件小东西换来了以后你们在某一问题上的一致意见。

在销售中，我们销售员有时候需要给客户一些价格上的让步，让客户取得一些小利，最后做成生意；很多成功的销售员给自己的客户在节日寄上一些小礼品，一点小小的利益，让客户能常记得你，再来做你的生意。当你走上总经理的岗位，在与合作公司上的小退步，让你们的合作更长久，在对员工利益上的一些小让步，让他们对你更加忠诚。

退一步不是宣告失败，也不是退出竞争，有时候，更是一种以退为进的智慧。退一步的智慧在我们的销售和管理中处处体现，优秀的销售员总是知道什么时候该退那一步。