优秀批发商的塑造

　　第一节　批发商的自我定位

　　批发商是一种市场中介，是一种销售渠道公司。批发商能够存在发展的根本原因是批发商能够以较低的成本将生产厂家的产品迅速推向市场，并且占领市场。那么，批发商在把产品从生产厂家手中转移到经营用途的客户手中时应充当怎样的角色呢？批发商与生产厂家之间的关系又是怎样的呢？

　　一、批发商角色定位

　　（一）从生产厂家角度来看

　　1．批发商是生产厂家开拓市场的“敲门砖”。生产厂家的产品在上市之前，也许做过大量的市场调查，但中国地域，经济发展不平衡，生产厂家不可能对所有的细分市场都了解。若利用批发商进行试销，销售情况不好时，可以迅速转移投资；若销售量显示出强大的市场潜力时，制造商则可以加强对批发商的支持和管理力度。例如世界著名饮料霸王可口可乐最初开拓市场时，就是充分利用批发商试销的方式，后来发现市场潜力巨大，就自己建立了销售公司。

　　2．批发商是生产厂家的“销售经理人”。批发商通常对其经销区域的市场十分熟悉，能够利用自己成熟的客户网络，有较好的经营实力、人力、物力等优势，迅速打开市场。并且批发商对客户的信誉状况也比较了解，能帮助生产厂家得到更多的订单，并安全收回货款。

　　（二）从经营用途客户角度来看，批发商是经营用途客户的购物代理

　　批发商的任务在于沟通产销，调节供需。人们经常认为批发商是依赖厂商提供产品，赚取利润，他们是生产厂家的推销员。因此，批发商的责任应是尽力推销生产厂家的产品。

　　销售生产厂家的产品固然是批发商的责任，但批发商销售产品的一个基本原则就是所销售的产品是消费者所需要的产品，在本质上经销商是以满足经营用途客户的需要来赚取利润的。他们根据经营用途客户的需要来决定所销售的产品，其经营以经营用途客户为中心，只有经营用途客户能获利并生存。零售商店里各式各样的产品都有，但如若产品没有顾客去购买，即使利润再高，零售商也不会销售这种产品，进而批发商就无法经营批发。批发商按经营用途的客户需要，寻求不同产品的来源，评估各种品牌的产品和生产厂家们接洽生产、获取情报、组合产品、提供服务，取代了经营用途客户直接与生产厂家的交易，这样节省了时间、人力和金钱，使经营用途的客户很方便地批发到所需的产品。从这种意义上讲，批发商可以说是“经营用途的客户购物代理”。

　　二、批发商与生产商的关系

　　每一个生产厂家的生存都离不开批发商的支持。同样，每一个批发商的发展也离不开厂家的支持。因此，生产厂家与批发商之间主要是竞争和合作的关系。

　　对生产厂家而言，批发商的网络、人力、资金，可以给生产厂家带来“产品低成本进入市场，销量和利润”的效益。这时候，厂家会把批发商看做是自己的子系统，试图建立一个个伙伴关系，相互配合、密切协作、共同运作市场，把市场做大，并把从中所得的利益与批发商合理分配，共同获利。在这个过程中，厂家充分利用批发商的销售网络、人力、资金，使产品以低成本进入市场，创造销量和利润。而批发商则可以借助厂家的产品得到更大的销售网络，更好地销售管理经验，赚取更多的利润。这样就会形成一种“双赢”的局面，也就必然会加强合作。

　　尽管生产厂家与批发商相互依存，但事实上，他们二者并不能合二为一，他们仍然是各自独立的经济实体。批发商和厂家是两个不同的利益组织，各自为了自身利益最大化必然讨价还价。一方的获利也必然会导致另一方获利的减少，这样就会产生种种矛盾，产生竞争。尤其是一些具有很强实的批发商，当他们对生产厂家的依存度降低时，这时批发商的想法往往会和生产厂家的经营理念相悖。批发商也可能自立门户，自行贴牌生产，成为生产厂家的竞争对手。

　　因此，对批发商来说，生产厂家既是提供产品和支持的伙伴，同时也是批发商的竞争对手，既依赖于生产厂家，又独立于生产厂家。

　　成功的批发商必须清楚这一角色定位，并协调好与生产厂家和经营用途客户的关系。

　　三、批发商的职责

　　批发商在产品分销过程中担负着怎样的职责呢？批发商要依据企业的整体规划全面负责业务经营和人员管理，努力实现预定的销售目标。概括地讲，批发商的职责主要有几方面：

　　（1）组织人员进行市场调查，进行市场预测。

　　（2）制定尽可能量化的销售目标。

　　（3）编制销售计划。

　　（4）确定销售策略。

　　（5）设计销售组织管理模式。

　　（6）组织销售人员的招聘、选拔、培训及提升。

　　（7）制定销售人员的报酬制度。

　　（8）制定销售人员的激励方案。

　　（9）销售业绩进行评估。

　　（10）考核销售人员的工作绩效。

　　（11）对重点客户进行拜访。

　　（12）对销售渠道进行管理。

　　（13）督促应收货款的回收。

　　（14）协助促销部门进行销售促进。

　　批发商作为中间商，他们经营销售的对象是子批发商、零售商或其他以经营而不是消费为目的的客户，因此批发工作量很大，他们应主动向下属或其他外地区的子批发商授权。这样可使他们的管理工作有较大的自性，并协助他们编制批发采购，计划对产品的渠道流通进行有效监督和指导。

　　第二节　批发商的素质培养

　　一、品德素质培养

　　批发商应具备的素质是指先天条件与后天品格、能力的综合反映。包括批发商的思想、品德、气质、性格、能力、知识、风度等。先天素质是人的生理条件，是形成后天能力的基础。批发商素质是指批发商必须具备的条件和能力。

　　品德是指批发商的品质、道德、作风等。批发商要成为人们心目中的表率和榜样，必须具有高尚的品德，诸如坦荡正直、公而忘私、言行一致、谦虚谨慎等。反之，那种吹吹拍拍、投机钻营、营私舞弊、独断专行的人，则不具备这种基本素质。

　　（一）批发商与批发企业

　　批发商必须努力工作，具有强烈的事业心和责任感，要热爱自己的企业，忠实于企业，有敬业精神。

　　（二）批发商与客户

　　批发商对客户要一视同仁，童叟无欺，平等待客，热情服务，不欺不诈，要作风正派，不搞拉拉扯扯，行贿受贿，诱购诱销。

　　（三）批发商与同行竞争对手

　　批发商要注意遵守同行业竞争中的道德准则，“只能讲自己长处，不能讲别人短处”，不要互相拆台，否则害人害己。

　　二、知识素质培养

　　批发商应具备多方面的知识，知识可以使批发商成为有内涵的人。尤其是在知识大爆炸的今天，“知识就是力量”这句话在世界上从来没有像今天这样正确。日本经营专家原一平在谈到这方面的体会时说过：“就这而言，学习的时间比推销还要长，但是结果却是工作效率不但不减反而上升。”一个批发商应具备以下几个方面的知识。

　　（一）产品知识

　　批发应该掌握基本的产品知识，了解产品性能、用途、用法、特点、价格（包括几种可能条件下的价格）、维修、管理程序、竞争产品（包括替代品及同行业的产品），本产品的使用周期等。

　　（二）商业知识

　　批发商熟悉企业的发展历史及其在同行业中的地位、企业的规模、经营方针和规章制度，以及批发业的销售政策、定价策略、交货方式、付款条件、服务项目等有关商业的知识。

　　（三）市场知识

　　批发商要了解和掌握市场经营学基本原理，掌握市场调查和预测的原理、原则和方法，善于把握市场需求的变化趋势，了解市场经营的最新发展。

　　（四）消费知识

　　批发商要懂得一些社会学、心理学、行为科学知识，尤其要注意掌握经营用途的客户购买心理等基本常识。善于分析现实消费者和潜在消费者的需求情况，了解客户的心理、性格习惯、爱好，针对不同的目标市场，采用不同的经营策略。

　　（五）市场经济理论

　　当前我国正在建设崭新的社会主义市场经济体系，所有批发商都面临着观念的更新和理论的掌握等问题，不仅要掌握市场经济本身的理论，而且要掌握税收、证券、价格、信息等经济杠杆和要素的知识。

　　（六）经济管理知识

　　管理是一门科学，有它自身的规律、原理和方法，批发商必须掌握现代管理的理论和方法，使自己成为有效的管理者。

　　（七）政策法规知识

　　作为独立市场主体，批发商必须熟悉目标市场上的有关企业经营激动的法律规范，如《产品法》《广告法》《反不正当竞争法》《合同法》《消费者权益保护法》等，以降低企业开展经营活动的外部成本，使企业的经营活动合法、有序地进行。

　　第三节　批发商的经营观念

　　在市场经济条件下，批发商理应树立市场观念、战略观念、竞争观念、信息观念、人才观念和时效观念。

　　一、市场观念

　　在市场经济条件下，市场需求决定着企业的一切经营活动。批发商要通过市场调查和预测，了解客户的需求状况及其变化趋势；一切工作都以及时满足市场需求为出发点。有效地组织商品流通，使产品尽快实现由生产领域向消费领域的转移，减少产品的周转环节，降低经营成本，提高企业的经济效益。从市场研究中找课题，围绕市场开发新产品，高效率地满足市场的需求。

　　二、战略观念

　　批发企业在自主经营的条件下，将面临外部环境日益变化的局面。外部市场环境的多变性，既给批发企业带来风险，又给批发企业带来机遇。批发商不能安于现状，停步不前，要不断组织开发新产品，培植自己的优势，形成自己特色的产品发展战略，以满足市场的需要。

　　批发商要具有长远发展的观念：通过各种途径扩大产品知名度，提高品牌资产，树立良好的产品（或品牌）形象；建立系统的销售网络，对其他批发商或零售业进行有效的管理，调动他们销售产品的积极性；提高内部人员的素质，使他们掌握在激烈的市场竞争中开展经营活动的过硬本领；与公众建立融洽的关系，为批发业开拓新市场奠定坚固的基础。

　　三、竞争观念

　　哪里有市场，哪里就有竞争。批发商能否有强烈的风险意识，直接关系到企业的生存和发展，在市场竞争十分激烈的情况下，批发商必须采取灵活多样的批发方式，适应市场流通的销售渠道，适应消费者对产品品种、花样、规格、文化附加的需要和周到及时的售后服务，批发企业才能在竞争中赢得优势。

　　在市场经济中，任何产品都存在经营计划。批发商要组织有关人员分析竞争状况，了解本批发企业的直接竞争对手有哪些，间接竞争对手有哪些，它们的经营优势与劣势是什么，它们的经营特色是什么，它们的产品的价格、包装、品牌、促销、销售渠道、主销地区等方面的情况。只有掌握了上述情况，才能组织制定出有一定竞争力的经营方案，以提高或维护企业的市场地位。

　　四、信息观念

　　信息是人类知识和智慧的结晶。它具有与物质、能量等资源不同的若干特征，如可扩充性、可压缩性、可扩散性、可提炼性、可共享性、可传递性等，而且是取之不尽、用之不竭的资源。在市场经营中，只有依赖准确和迅速的市场信息，批发商才能掌握工作主动权，消除不确定性，增强经营决策的科学性，使管理工作卓有成效。

　　批发商需要了解的信息主要包括：产品价格信息、销售渠道信息、广告宣传信息、目标市场上客户的兴趣偏好、客户的需求变化状况、客户的统计性特征、客户对本企业产品（品牌）的反映、竞争对手的状况、最新的批发促销方式以及国家的有关政策法规等。只有掌握了上述信息，批发商才能减少决策中的盲目性，才有可能提高其管理工作的效率。

　　五、人才观念

　　现代企业开展市场经营活动的核心是人，其他经营要素的动作，都是通过人的去推动。因此，批发商必须树立新的人才观念，才能合理有效地开发资源，调动人的积极性，实现利益最大化。

　　六、时效观念

　　时间对批发商来说是最稀有、最特殊的一项资源，它没有弹性、没有替代品，买不到，也租借不到。批发商的管理工作有效性必须建立在牢固的时效观念之上。

　　在运营过程中，批发商要树立时间和效率观念，必须明确地认识到：

　　（一）市场是有时效性的，及时地为市场提供产品就可以为企业赢得竞争优势，错过了市场时机，则时不待我，只会给企业造成损失。

　　（二）必须明确认识提高效率既是经营管理的目的，也是批发商必须遵循的原则。只有立足于用尽量少的人力、物力耗费去实现尽量大的工作成果，才能使经营管理现代化卓有成效。要提高效率，经营管理中不仅要调动批发销售人员积极性，发挥他们的苦干精神，而且要重视巧干，不断提高经营工作的效率，以尽量小的耗费，取得更大的产品销售额，为企业实现更多的利润。

　　第四节　批发商的成功要素

　　一、正确地把握市场

　　批发商应当做到对需求预测、销售效率分析、趋向变动分析、季节变动分析、相关关系分析、市场占有率分析、购买动机分析、竞争者分析等驾轻就熟。

　　二、保证工作业绩

　　很多批发商有权利要求自己的薪水，尤其是美国，他们用实力去保证业绩，也用这项保证去要求自己的报酬。他们认为批发商必须自己宣布自己的目标，自己对那个目标负起责任，并争取相应的报酬。

　　三、根据事实做判断

　　批发商一定要对市场现状、对内部经营实况进行判断分析，不能只听信其销售人员报告分析，而应实地考查证实。

　　四、保持良好的人际关系

　　拥有良好的人际关系对批发商来说是至关重要的，它可以帮助批发商取得成功。

　　五、简化各种复杂问题

　　一个成功的批发商应该能够把握重点，解决疑难，却又让遇到困难的人觉得事情原来是很简单的。

　　六、建立相应的工作规范

　　批发商的工作是一项很系统的工程，各个环节都紧密相连，所以，应该让所有的工作都标准化，以使批发业务员有章可循，减少工作混乱。

　　七、设身处地了解员工

　　批发业务人员市场接触频繁，有最新颖的市场信息，了解业务人员有助于指导分配工作。

　　八、善于自我激励

　　许多人都有这种错觉，认为成功一定是被某事激励后所产生的一种行动。其实不然，强烈的动机往往是在行动之后才激发出来的。请记住：“赢家不等待感觉，他可以用行动去创造感觉。”

　　九、要赢得大家的支持

　　玩弄权术所造成的成功只是暂时的，一个批发商要争取的是真正支持者，厂家、同行以及更重要的内务人员的支持。而这些人是否真正支持你，则完全看批发商待人的态度。

　　十、具有恒心与毅力

　　成功之路充满着无数坎坷和陷阱，最后的输赢往往取决于恒心和毅力。坚定的信心和顽强的毅力能让你不断披荆斩棘而终获全胜。然而恒心和毅力意味着不断的牺牲，这种付出能使一个平凡的人成为不平凡的人。“愚公移山”便是佐证。

　　十一、促进销售，创造利益

　　批发商应该站在经营用途客户的立场，把客户的一切需要都考虑周到，并提供客户所需要的服务。换句话说，只有做到系统化营销，才可能创造更大的利润。

　　十二、总结成功经验

　　虽然失败的分析有时是必要的，但过分介意过去的失败会打击自己的自信心，影响目前工作的开展。批发商不妨多分析过去的成功，并记着把总结的经验写下来，教给自己的批发业务人员。

　　十三、能够正确对待失败

　　失败并不可怕，关键在于失败后怎么做。俗话说：“失败是成功之母”。但应切记的是：失败并非一定是成功之母，两者之间并没有必需的母子关系。

　　工作中不可能没有失败，关键还在于如何化失败为动力，下面有几种方法：

　　（1）诚恳而客观的审视周围情势，不要归咎于别人，而应反省自己；

　　（2）分析失败的过程和原因，拟订计划，采取必要措施，以求改正；

　　（3）在重新尝试之前，想象自己圆满完成工作的情景。

　　十四、确立长远目标

　　一个人不懂得争取的话，成功不会凭空而来。批发商应该将自己的目标具体地（可能的话，应该使用数字）写下来。如在一年内、两年内、五年内所要达到的工作业绩。此外还应清楚地列出自己的财力、地位、知名度、交友范围，以及其他有关自己所要求的目标，每年朝着那个目标全力以赴去奋斗。

　　第五节　批发商培训

　　批发商培训的目的在于提高其营销水平，统一渠道政策，规范服务标准，扩大企业产品的销售量，增强批发商对企业的信任度，建立与经销商稳定、持久的战略伙伴关系。厂家对经销商的培训主要有：企业推介与素质培训。

　　一、企业推介

　　企业推介的主要内容有企业知识、产品知识，对经销商的营销支持，厂家对批发商的长期计划。企业知识推介，是推介企业的文化建设与品牌形象，企业的历史、现状、远景规划等。企业知识推介的重点是企业文化建设推介和企业品牌形象推介。首先，让批发商了解厂商的企业文化。

　　企业文化建设有些人认为它是虚幻和捉摸不定的，好像是看不见摸不着。其实，一个企业文化非常容易被外部人所觉察，比如：松下员工对产品的热忱；西门子的严谨；小天鹅的全心全意；海尔的真诚到永远。然而，不少企业对自己的企业文化往往感到若隐若现，这也许是“只缘身在此山中”，而“不识庐山真面目”。

　　企业文化是企业经营的灵魂，表面上看是虚的，实际上它能激发人们自觉的创造性和劳动，丰富企业的物质财富。市场经济的特点就是竞争，产品竞争、质量竞争、价格竞争，都是通过市场体现的。资深的管理人员和营销人员都明白，深层次的竞争是在企业文化上进行的。企业文化实际上是一种市场经营中的微观文化，对企业经营、管理和企业兴衰有深刻的指导意义。表层的物质文化是厂容厂貌；浅层的行为文化是生产经营；中层的制度文化是组织规章；深层的精神文化是价值观念和企业精神。企业文化有鲜明的个性和特点，好像人的性格、外貌、外表、内涵一样，很难找出两个完全相同的人。企业的经营只是整个企业工作的一个重要部分，这是“小道理”，它归“大道理”管，这个“大道理”就是企业文化。经营最简单的是向消费者介绍推销产品，中层次的是向消费者推荐企业的经营和管理模式，深层次的是向消费者推介企业的理念，这才是最高层次的经营，用钱可以收购很多企业，可是却买不到优秀的企业文化。企业文化的核心就是培育和创造一种符合企业实际，催人向上，开拓创新，永争一流的企业精神。企业文化的外延是反映在本企业产品文化的附加值上。有人曾说过，可口可乐公司如果在一夜之间被烧掉，但只要把人、品牌、企业文化留下，企业很快就能复苏。而许多其他企业则不同，有的企业在本地很兴旺，换个地方就不行，有的企业一换人，企业就走样，问题就出在企业文化不能延续上。

　　让批发商了解厂商的企业文化后还要让他们了解厂商的品牌形象。

　　品牌是什么？品牌不等于名牌，品牌是产品价值的体现。品牌资产是企业资产的集中体现，品牌资产要尽可能发挥其价值才是有意义的；一般来说，品牌的资产是通过品牌的形象来体现的，品牌形象驱动品牌资产。品牌形象包括三个附属元素：供应者形象、商品形象、使用者形象等。由品牌形象建立品牌独特的个性，从而占据消费者心中的一定地位。

　　要让批发商来传播、巩固、提升企业的品牌形象，使企业的品牌形象和意义在最大限度上以快捷、经济、知识、标准复制、联想、记忆转化为品牌资产，从而影响销售终端维护企业品牌形象。要以品牌核心价值来统帅与整合营销传播活动。整合的是营销传播活动而非仅仅是传播活动。要学会品牌管理，要懂得运用价格竞争以外的手段，建立品牌战略思维。从而创造长期化的竞争优势来实现持续发展。从单纯的制造加工转向谋求品牌附加值，创造更多利润的发展方向，从短期竞争转向长期竞争，从国内市场转向全球市场，从低档市场竞争转向中高档市场竞争。建立对品牌的正确认识，领悟品牌的真谛，增强品牌营销的紧迫感，建立品牌识别、定位，确立有效的品牌传播策略，创造品牌的亲和力与吸引力。发展速度的加快将世界带入了多元化，这就要求品牌塑造体系有相当的灵活性，随时注意消费者的变动并做出应对。

　　企业知识推介的重点在产品研究的技术依据上，包括：产品性能的独创之处或独特功效，后续产品的研制开发计划、展示企业潜力、树立良好的市场形象，以区别于竞争者及其产品，强调批发商与本企业合作的短期和长期利益。

　　二、素质培训

　　首先是要提高批发商的人员素质，造就一支“能征善战”的营销队伍（包括厂家自身的营销人员），这是批发商培训最原始的核心职能。高素质的营销人才是营销组织相对的动态适应人才，也就是通过对批发商营销队伍的培训使其在知识结构、工作技能、品德作风等方面能适应各自岗位的现行要求和发展变化要求。

　　其次是通过培训把批发商的领导者个人的知识、才能转化为影响力、号召力，也就是加强经销商的领导力。以使厂家的营销政策能够被经销商的营销人员主动认可和积极配合，保证厂家的营销计划、政策、方案能在执行过程中畅通无阻。

　　通过培训可使批发商的经营管理水平大大提升，从而提高了整个营销网络成员的经营稳定性与安全性，也提高了厂家营销网络的稳定性与安全件。

　　批发商素质培训的内容主要包括：知识性培训、技能培训、策略培训、协调性培训等。

　　（一）知识性培训

　　1．营销知识

　　主要包括市场营销学基本理念及理论体系，营销人员的基本职责、素质、技能。让批发商理解市场营销的目的——通过与顾客建立有特定价值倾向的关系，可盈利的营造顾客满意。现代营销理论和实践的核心是创造顾客价值和满意。要通过承诺卓越价值（承诺就要兑现）来吸引新顾客，并通过提供给顾客满意的服务来留住现有顾客。被称为“营销学之父”的菲利普·科特勒是这样定义市场营销的：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人交换以换得所需的一种社会管理过程。

　　2．法律知识

　　法律知识包括有关公司、合同、账务方面的相关法律法规。像合同法、会计法、税法、消费者权益保护方面的法律法规、广告法等相关知识。

　　3．管理知识

　　管理知识培训的重点是管理原理与管理技巧、营销制度的制定。

　　管理原理——科学的管理是一种节约劳动、创造价值的手段。科学管理也就是能使员工取得比现在高得多的效率的一种适应的、正确的手段。管理的技巧是企业在长期的实践中积累摸索出来的。企业的管理核心是对人的管理。企业的所有目标最终都要靠人来实现。如果见物不见人，就管理抓管理，不从根本上调动人的积极性，经营力度再周密，也难以达到预期的目标。

　　管理要“以人为本”。管理者在尊重职工的主人翁地位、价值和尊严的基础上，用企业的精神、企业的文化来统一员工的意志，寻求员工潜能的最大发挥，把人力资源由潜能变为财富，从而把组织意志变为人们自觉行动的管理思想和领导艺术。批发商制定的制度要具有科学性、适用性与可操作性。这些制度包括：客户投诉的处理程序办法，订单、合同评审制度，出货审查批准程序，询价、报价及市场保护政策，计划、业务报告、营销例会制度，业绩考评、奖罚制度，赊销、退货管理，工作纪律、作息制度，差旅、费用借支、报销制度，营销审计、营销员守则、职责分配，信息收集与反馈制度等。

　　4．财会知识

　　批发商要了解会计原理，如会计的职能、会计恒等式、账务处理程序、会计基本账户与报表、会计凭证的要点，借贷记账法等与营销有关的财务制度和财务管理技巧，

　　（二）技能培训

　　技能培训的内容与知识性培训大体相仿，可与知识性培训穿插进行。与知识性培训的不同之处在于知识性培训追求全面性与系统性，而技能培训则更重视针对性与实用性。技能培训的原则是缺什么、用什么、教什么，而且是训练为主，授课为辅。技能培训应穿插其他类型培训，如知识性培训、品德作风培训，而不宜独立进行，因实用性强且严厉训斥很容易招致批发商员工的排斥与反感，使培训失败。

　　（三）策略培训

　　策略培训主要是针对厂家和批发商即将出台的重大计划、政策、策略、方案所进行的专题针对性培训。策略培训的目的是要在策略执行前使所有相关人员得到一致的理解、认识，统一行为目标，并在执行过程中予以积极的支持配合。策略培训的对象一般范围很广，可包括批发商全体人员或者厂家、营销部以外的人员。

　　（四）协调性培训

　　利用批发商营销人员的专长服务于相关组织及人员，并通过培训提高批发商营销部门及主管的横向影响能力，从而达到协调培训的目的。协调培训的内容是根据受训对象的要求安排，其对象是批发商、营销人员之外的人员。

　　对批发商培训要有科学的方法，对经销商培训的效果是对批发商培训能否顺利持久实施，并取得预期目的的关键。下面我们将要讲到如何提高批发商培训的效果。

　　1．加强培训的计划性，根据受训者个人的心态、愿望及职位描述来进行培训需要分析。提前对培训的内容：师资、对象、教材与辅导读物、时间等事项做出周密安排。培训是通过指导活动获取知识、提高技能、改进态度的一个过程。它往往只限于取得或发展能力以适应专业的需要，它不同于通常的教育。

　　培训基本过程：培训需要分析→培训计划制定→实施→评估培训→培训需要分析，这个过程应该是循环的，培训的效果是以受训者的工作表现的改进来衡量的。

　　2．培训可能对批发商在经济、时间、人力上都有暂时损失，厂家必须说服批发商，争取经销商的重视和配合。

　　3．根据培训内容和对象合理安排培训方式，采用科学、生动的培训手段，如集中授课与案例分析、角色模拟与角色互换、谈心方式，还可采用幻影灯、VCD、电脑演示稿、游戏、竞答竞问等方式。

　　4．内部培训、外部培训相结合，必要时可将经销商或其员工以“送出去”的方式培训，培训受训者的培训技能，使其具备培训其他人（如客户）的能力，受训者培训技能的提高可以使培训效果得以扩大、延续。

　　5．规范对培训大纲、教材的管理。准备好课外辅导读物，使受训者能够完成自我深化培训。

　　6．努力形成一种组织气氛，有了这种组织气氛，培训的一切活动都将有积极性导向，效果会更加明显；形成一种培训文化，以规范化、系统化的方式来保证培训政策的形成，培训文化的形成，使对批发商的培训能够深入、持久地发展，保证厂家的长久利益。

　　案例一　享有盛誉的时装批发中心

　　（中国乡镇第一号服装批发商）

　　富民时装城隶属于富民服务公司，是广东省东莞市虎门镇政府管辖下的大型服装市场，核心市场为富民商业大厦和富民童装城，这两座商厦分别兴建于1993年和1997年，总投资额达1．5亿元。富民商业大厦占地面积1．3万平方米，总建筑面积4．5万平方米，现有商户3000余户，并设有外贸公司，网站，银行，货物托运，中西餐厅，观光电梯，大型停车场等服务设施，极其方便顾客购物。

　　富民童装城有商铺近200个，一二层主要经营童装，二楼天桥以及西区部分铺位为手袋区，三楼为内衣批发区，目前已经成为虎门规模最大的内衣专业市场。

　　自1993年11月开业以来，富民商业大厦已经成为国内外一座极有影响力的服装市场，每年吸引的中外客商达500万以上，年交易额从1994年的10亿元，逐年攀升至2000年的26亿元。并享有“中国乡镇第一号服装批发商”之誉，商家荟萃，客商云集。

　　一直以来，富民本着以大批量营造大市场，以大市场促进大流通的经营理念形成了其独有的“前店后厂”的经营模式，成为当地的服装品牌走向市场发展的坦途，也有力地推动虎门服装业的腾飞。

　　案例二　沧州崔尔庄镇

　　——全国最大的红枣批发市场

　　一代文宗纪晓岚的故乡——沧县崔尔庄镇，近几年车水马龙，客商云集，出现了前所未有的繁荣。原因是这里建起了全国惟一也是最大的沧州红枣专业批发市场。

　　沧州红枣又称金丝小枣，历史悠久，驰名中外，沧县、献县交界处及其周围是金丝小枣生产地，种植面积近百万亩，年产量达10万多吨。位于产区中心的沧县崔尔庄是沧州红枣的正宗代表，不仅枣质好、产量高，且以枣品经营为主导产业，红枣、蜜枣、乌枣、醉枣、脆枣、保鲜枣、无核红枣、无核蜜枣、枣茶、枣酱、枣汁等应有尽有，产品不断向深加工、系列化发展。红枣及其制成品已成为当地农民生存乃至翻番致富奔小康的主要生计。然而，销售难却一直困扰当地经济发展。多年经营红枣，饱尝其中酸甜苦辣并决心带领村民致富的东崔尔庄党支部书记张振中，经过较长时间观察思索，作为一种尝试，于1996年11月向村班子成员提出，在村北划出一块地用于红枣集中交易。这一提议不仅得到村班子成员一致赞同，镇党委、镇政府也全力支持。说干就干，仅用了3天时间，一座简易市场就建成了。崔尔庄有了枣市，这消息像长了翅膀一样迅速传遍周围村镇，连献县、河间一代的枣农枣商也来此交易。1997年高峰期，市场日交易车辆达2500辆次，日上市量1800吨，成交量900吨，成交额400万元。

　　初战告捷且结果出乎预料，张振中等从中积累了经验，开阔了思路，增长了胆识。在各级政府部门的全力支持下，他们在原有基础上，到1999年建立了一个占地200亩，总投资1500万元，集商品交易与游览观光于一体的全国最大的红枣批发市场，日均车流量3500辆次，上市量2800吨，成交量1500吨，交易额700万元。山东、河南、山西、陕西等省区的红枣都到这里进行交易，南至两广，东至江、浙、闽，北到东三省等全国大多数省份的枣商都来这里购枣，长驻客商2000余人。

　　张振中等不满足已取得的成就，在加强市场建设的同时，他们下一个更宏伟的目标是尽快组建沧州红枣集团总公司，积极申报进出口权，开展自营出口业务，把崔尔庄红枣批发市场建成全国乃至世界最大的红枣交易市场和枣制品集散地，为当地经济发展做出更大贡献。

　　案例三　上海城隍庙福佑门小商品

　　市场有限公司

　　上海城隍庙福佑门小商品市场由上海、浙江义乌两地联合开发建设、面积约3万平方米，市场位于全国文明的城隍庙福佑路小商品一条街，沿福佑路长约120米，是上海城隍庙最大规模的小商品龙头市场。

　　一、规划合理行家管理

　　市场共分四区：一区为小商品批发市场，二区为针织品批发市场，三区为服装批发市场，四区为商务中心，具有独立使用功能的商务房（办公、仓储、居住等）三百多套。市场由被誉为“中国小商品城”的义乌人经营管理，多年来，义乌人在全国各地成功开发了多个市场，形成了一整套成熟的市场开发和市场管理机制。

　　二、交通便利人潮涌动

　　市场将在河南南路建成一港湾式公交车站，并与预建中的地铁河南南路站出口相连接。这里宾客如潮，万商汇聚，日客流量可达30一50万人次。

　　三、运输便捷配套完善

　　市场设有义乌一上海、广州、上海托运部，为您产品的流通、批发提供便利、快捷的服务。市场设置中央空调、IDD用户电话、自动扶梯、客货直升电梯、消防监控报警系统、物业安保监控系统等。

　　四、永久产权价格最低

　　市场本着“您发财，我发展”的目标。尽最大限度降低投资经营成本，商铺售价将大大低于城隍庙地区的行情价。购买产权，一劳永逸，免却旺市租金上涨的烦恼。可享受银行7成8年的按揭贷款，让您轻松做业主。

　　五、旧市新颜繁华依旧

　　市场在原“上海福佑门小商品市场”的基础上改扩建，具有一大批实力雄厚的老经营户，同时，也汇集了上海、广东、义乌、温州等地众多一级批发商和生产厂家加盟本市场，他们为市场的进一步发展繁荣提供了信心保证。