眼镜急匆匆地跑进来,连声喊道:“经理,咱们的竞争对手X公司又在各大商场搞促销活动了,广告做得热闹极了,炫耀他们的产品是‘名家设计,引领潮流’,居然把咱们的顾客抢走了不少。”
赵经理说:“人家X公司的设计确实超过了咱们,这一点咱们不得不承认啊!”
眼镜说:“可是除了设计,他们的产品哪一点也比不上咱们的产品,在质量、售后服务上,他们很难和咱们较量。”
我也着急地问:“那咱们怎么办,总不能眼睁睁地看着顾客流失?”
赵经理笑道:“你们别急,咱们也有策略,我与总经理、营销副总刚刚研究了一个促销计划。他有强项,咱们也有强项;他们有第一,咱也有第一。他们在产品设计上确实一流,这一点咱们比不过,咱们就不跟他们比设计,但在质量、服务上,他们存在明显的软肋,咱们就从这一点上做文章,来宣传咱们的强项———产品的优秀质量和完善服务,你敲你的锣,我敲我的鼓,各显神通。”
小曼说:“对,我们也展开广告攻势,宣传我们的产品保修期最长,对消费者最负责任,宣传我们的维修人员闲得没事干。”
老刘说:“市场竞争,一要回避竞争对手的长处,二要亮出自己的长处。比如,通用电器公司的家用器具业务一直追求全部成本最优,它属于经营卓越型企业,集中力量一门心思地降低成本。强生公司追求产品最优,它属于产品领先型企业,他们亮出‘我们提供最好的商品!’。Cable & WireLess公司自知无法在价格上与一些大公司匹敌,于是追求顾客忠诚度最优,亮出‘我们是顾客的伙伴’的口号。这几家公司各有优势,都成为本行业的佼佼者。”
赵经理最后说了一段话最为精彩。他说:“世界上有数不尽的第一,争不了这个第一,就去争那个第一。老虎的凶猛称第一,但是打洞却不及老鼠,因为老鼠打洞属第一。人人都有强项,人人都在某一个方面是第一。我们做营销工作的人,宣传我们的第一,工作就好开展了。”
心得
以自己的弱项去挑战竞争对手的强项,如同以卵击石,自己也变得矮小了;以自己的强项挑战竞争对手的弱项,不攻已胜,自己变得高大了。
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