岂能“话不投机半句多”

老刘讲了一个他自己的故事:

有一次,他与一家客户谈判,出现了互不相让的僵局。老刘立即离开谈判话题讲了一个笑话:一天雾浓得伸手不见五指,公路上汽车只好一辆咬着一辆的尾巴行驶。突然,前面的一辆车刹车停下来,后面那辆车撞上前一辆车的车尾巴。后面车的驾驶员跳下来大吼:“这么大的雾,怎么可以在这里急刹车?”前面车的驾驶员不紧不慢地说:“还是让我先问您一下,您的车开进我的车库干什么?难道您还不想倒车?”客户听后禁不住地说:“原来你讲故事也是要我‘倒车’呀!”双方哈哈大笑,使刚才的紧张气氛缓和下来。最后,老刘和客户经过一番冷静的思考之后,都以微小的让步结束了谈判。

老刘讲完故事说,这就是谈判气氛的妙用。接着,老刘向我传授了营造良好的谈判气氛的经验:

为了营造良好的谈判气氛,应当创造一个敞亮、舒适、安静、典雅的谈判环境;谈判人员要举止大方,目光诚恳,手势得体,待人热情;尽量选择中性话题开局;以轻松、自然和愉快的语言先谈双方容易达成一致意见的话题,先易后难。

谈判中应当尽量使用委婉语言,这样往往易于被双方接受。有些事情直述其意过于生硬袒露,可能会伤害双方感情,因为不顾及对方的自尊心,即使内容正确,也会不知不觉地影响了说服力,甚至会引起对方的反感心理,破坏谈判气氛。委婉可以使对方感到发人深省,可以做到柔中有刚,刚柔共济。

出言不逊,恶语伤人,为吐一时之快而不讲礼节,最易引起对方的反感和不满,给谈判气氛造成不利的影响。须知,谦虚往往比逞强精明,细声细语比伶牙俐齿更易取得谈判的成功。

谈判中一定要注意使用礼貌语言,例如“请”,“谢谢”,“对不起”,“打搅了”,“欢迎光临”,“请指教”,“久仰大名”,“失陪了”,“请多包涵”,“望赐教”,“请发表高见”,“承蒙关照”,“过奖了”等。谈判的礼貌用语中,“谢谢”两个字使用得最频繁,它是沟通谈判者心灵的桥梁。向别人说“谢谢”,口语要自然清晰,还要注意选择适当的机会,如果再伴以真诚的目光和微笑,一声“谢谢”在谈判对手心里引起的反响会更加强烈。谈判中会说“谢谢“是一种智慧,运用得当,会对谈判很有帮助。

双方一经接触,谈判气氛的好坏有关谈判的顺逆成败,所以开局是实质性谈判的第一个程序。一般说来,谈判者都力求双方坦诚合作,互谅互让,把积极创造和维护融洽的谈判气氛作为开局的目标。但是,仅设计了开局目标还不行,还要把这种气氛保持下去。

在谈判桌上,对参加谈判人员有一个最基本的要求,就是学会忍耐。如果对方的态度极不友好,言语极不礼貌,如果不忍,也来一个以其人之道还治其人之身,以牙还牙,以眼还眼,针锋相对,那么谈判非破裂不可。

老刘娓娓道来,使我受益不浅。

心得

营造谈判气氛对于取得谈判成功是至关重要的,特别是求人者更需要一个平和的谈判气氛。如果气氛紧张,双方怒目相斥,岂不成了“话不投机半句多”,问题谈不拢,你的观点对方不会接受,这谈判还有什么必要。

和言细语如春光,可以融化冰和霜。