市场由点到面

公司在市里一条繁华街的东头有一个家用电器专卖店,专门经营公司生产的风扇、电热水器、电灯和其他家用商品,营业额挺高。公司想扩大业务点,计划在街的西面再建设一个专卖店,请市场营销部帮助选址。

今天的业务会上,赵经理提出了这个任务,先让大家议一议。老刘认为在一条繁华街上同时建两个专卖店不妥,占线不占面。他认为不如在另外的两条街上再建两个专卖店,与原来的那个专卖店组成一个三角形,围成一个面,这叫三角形经营法。一家做了宣传,就等于其余两家都做了宣传。三家合起来进货,进货量大,大大降低了进货成本。如果某一个店一部分商品缺货,电话打给附近的另一家,立即就能够得到补充支援。任何两家专卖店都可以充当第三家的备用仓库。三个店互相通融,互相补充,任何一家专卖店都可以说自己是无所不备的商店。凡是被这三家专卖店包围的地区,完全被三个点控制成为我们的地盘之后,就可以进一步设第四个店,形成一个新的三角生意面。以此类推,我们就可以由点及面,并且逐步把面做大。

大家都觉得老刘的意见有道理,而且也可行。眼镜还为老刘的意见提供了一个佐证。

眼镜说:“这跟下围棋一样,在棋盘上只有一个棋子时它很脆弱,但是几个棋子连接起来时就有了力量。再下几个棋子,就会占领更大的地盘了。”

赵经理也同意老刘的意见。业务会一结束,他便找总经理反映意见去了。

心得

其实三角形就是整体与部分的关系,研究这个关系也不必拘泥于“三”。经济学界早有“策略三角形”一说,认为企业的营销主要由顾客、竞争者、企业本身三因素组合,彼此之间具有“三角形”式的有机联系,必须对三者进行综合分析、比较,才能制定较为成功的营销策略。企业经营环境、经营目标、经营能力等三元关系,又是一个“三”。市场营销组合有“4P”、“4C”,是“四”的组合。所以,我们可以把三角形视为若干因素的结合物,即由诸多部分构成的整体。