活广告心理营销

公司一个下属厂生产的节能燃烧喷头是一种高新产品,是专门为了节省煤气而生产的。它采用气体悬燃烧,强磁净化过滤气体,提高了热能效率。灶头既不结碳,也不生锈,干净清洁,而且在液化石油煤气灶、人工管道煤气灶、农村沼气灶上都可以安装。其长处是比原灶头节气30%左右,使用寿命长达10年以上。

这么好的产品摆在商场里一连几天,竟一个也没有卖出去。我们的营业员画了图,做了说明广告,还连讲带比划,说得自己口干舌燥,还是无人问津。

我想,高新产品好,可好在哪儿呢?光凭一张嘴吹,人们能信吗?不是有“眼见为实,耳听为虚”之说吗,干脆咱给消费者做个演示,搞个活广告,信不信由你,可是你看了演示后又不由得不信。

怎么演示呢?做烧水实验,这可得来个新旧对比。记得某书上记载过这样一个案例:

有一位推销沙子的推销员到一个建筑公司去推销,被告之“本公司不需要沙子”。推销员不再多言,只是很有礼貌地要求耽误大家一点时间。他在地上铺了两张白纸,拿起一把沙子向上抛起,立即扬起一片灰尘,推销员说:“这是贵公司现在用的沙子。”而后,他又拿起一把沙子抛起,没有灰尘飞扬,沙子颗颗粒粒都落在白纸上,落地有声,他又说:“这是本公司的沙子。”之后,推销员不再发一言,默默地收拾现场,但对比的效果已打动了建筑公司的工作人员,于是与推销员签订了购买沙子的合同。这便是对比的效果:不怕不识货,就怕货比货。

说干就干,我们先自己做实验,用两种煤气灶烧水,一种是改装后装上燃烧喷头的,一种是没有被改装的旧产品。同样烧一杯开水,通过观察煤气表得出结论:改装的煤气灶烧一杯开水用去0. 02毫升煤气,耗时一分钟;而原煤气灶用去0. 033毫升煤气,耗时一分二十秒。我们又反复做了几遍实验,基本上都是这个结果,这才拿到销售区表演。

我们一边做着表演,一边给围观者算了一笔细账:按市价煤气一罐多少钱,平均一罐可用多少天,装上燃烧喷头后,能多用多少天,一个月下来能省多少钱,一年下来总共能省多少钱。我们这种产品价格不贵,您买它花的钱回去一个月就省出来了,多合算呀!

围观的人亲眼看到现场的对比表演,再听我们的分析,纷纷觉得这种节能产品既经济又实惠。表演的当天就卖了200多个。有一个专门卖燃气灶具的商店还与我们签订了长期合同。

心得

一些企业的虚假广告是害群之马,败坏了广告业的名声。示范性表演式的活广告,则令人信服,消除了人们害怕上当受骗的疑虑。特别是对于一种新产品,消费者常常是又信又不信,想买又不放心,示范性表演就比其他广告形式更具有说服力。让产品自己“说话”,这比“王婆卖瓜,自卖自夸”要有效得多。让消费者自己去对比,自己得出对比结果,比销售者自夸的效果强得多。示范性表演是一种心理营销。