超市的一个货架是卖家庭用海绵的,摆放着由五种颜色组成的一套家庭用海绵,成套买也行,不成套单买也行。头几天,除白色海绵外,其他四种颜色的海绵都很好销。过了几天,却又都销不动了。营业员百思不解,于是找我想问个究竟。我随营业员一起到货架上看,发现货架上只有四种颜色的海绵,没有白色的海绵。
我问道:“白色海绵怎么没有了,卖完了?”
营业员说:“顾客可能是由于担心白色海绵容易弄脏,不愿意买它,我不想让它占货架,就将它拿走了。”
我在学校曾经选修过美学,对色彩的知识略知一二。我对营业员说:“白色海绵虽然难卖,但在它的搭配对比下,其他四种颜色海绵的色彩显得更纯、更艳,容易引起顾客的注意,达到促销的目的,你把白色海绵拿走,其他四种颜色海绵的色彩纯度特色反而不容易突出了,这就是它们也不好卖的原因。”
我这一番话说得营业员心服口服,连连称是,立刻又将白色海绵请上货架。
我将这件事对策划室的几位同仁说了,大家都说商品陈列色彩的搭配对比,真是小事不小。我们不妨在超市里四处走走,看看哪些地方的商品摆放有不合适之处。
我们走到卖酒具的柜台,看见一款造型好、质量好的玻璃制花酒杯,里面盛有红色液体,煞是好看。卖酒具的营业员是位小伙子,他对我们说,这种漂亮的酒杯,上柜后一天只能卖掉两三套。后来,我想了个办法,将几滴红墨水冲了水放进酒杯里,红白相配,白色玻璃酒具被衬映得晶莹剔透。这一个小小的点子竟使一天能卖三四十套,大家都称赞小伙子懂得色彩搭配。
大家转到服装区,看见一件件真丝女衬衫,相当漂亮。我问营业员衬衫卖得怎么样,营业员摇摇头说,这种真丝女衬衫在广州、深圳相当流行,我们满以为能赚大钱,谁知挂了很久都无人问津。我们看到衬衫的颜色深了点,偏偏挂放时配了一条大摆黑纱裙,颜色太暗了。两暗搭配,缺乏对比度。我看到附近有卖裙子和裤子的,便去挑了一条月白色西装裙和一条浅蓝色高腰牛仔裤,和真丝女衬衫一配,果然抢眼,上看下看,衬衫也漂亮,下身的裙子和裤子也漂亮,这么一搭配,还真吸引了不少顾客赞许的眼光,有的顾客还准备上下身全买。
同仁宋工说:“真得建议超市主管请色彩专家给员工们上上课,让员工们都掌握一点运用色彩搭配的简单知识,用这些知识去促销。”
我常观察,在许多情况下,货、价均无变化,只改变了一点搭配的色彩,提高了对比度,销售形式一下子便急剧改观,原来的滞销品竟成了抢手货。可见,销售中的学问不仅仅是你买我卖,这里面的学问多着哩。
心得
如今营销业提倡知识营销。知识营销作为一种依靠知识、信息推动商品、服务等高层次经营销售的行为和方式,正全面推动着市场经营活动。知识营销要求营销人员具有更多、更精的专业知识,同时也需要掌握更广泛的知识,如美学知识,因为“功夫在诗外”。
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