知识产品销售方式的开拓

在知识经济条件下，当今的国际商务朝着经营方式电子化、经营组织全球化和经营活动虚拟化的方向发展。随之带来的是营销方式、营销渠道也要采取新的手段以满足市场发展的需要。许多营销学家认为，我国企业营销渠道革命正在悄悄地发生，许多生产企业纷纷调整自己的策略，重组新的营销渠道。作为为知识经济提供知识资本、智力资源，服务于社会和广大用户的数字图书馆，也应以一定的经营意识开创新的营销方式。

1.终端市场运作方式

图书馆的销售工作类似于生产企业一样，一是把信息资源或知识适时地按地点传送到消费者或用户手上；二是如何通过促销或售后服务让用户了解和认同企业或图书馆提供的产品。传统的方式多是关注销售渠道的顶端，通过市场炒作和大户政策来开展销售工作。当市场转为相对饱和状态时，这种市场运作方式的弊端暴露得越来越明显。当今为适应新的市场形势的需要，企业开始以终端市场为中心来运作市场。一方面通过代理、经销、零售等各环节的服务与监控，使得产品能够及时、迅速准确地通过各渠道环节到达市场终端；另一方面在终端市场进行各种促销活动，提高产品出样率，激发消费用户购买动机。直复营销作为一种互动的没有中间分销环节的营销系统越来越被重视，没有产品积压的风险，可以带来较大的利润，加强了与消费用户的直接沟通。

2.客户关系管理方式

CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理，是一种旨在改善与客户之间关系的新型管理机制，它实施于市场、营销、服务与技术支持等与客户有关的领域。CRM的目标是通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户；通过对业务流程的全面管理减低产品成本。它是一套解决方案、管理软件和技术，包括有：客户响应中心、网上自助服务、客户关系管理咨询服务、客户分析和数据库。逐步建立真正意义上的CRM系统，不仅能以收集、分析和利用等多种方式获得客户信息，同时也提供了一种全新的商业战略和方法，充分利用客户关系资源，扩展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度和企业或营销单位的赢利能力。

今天的营销方法不再是强加信息给顾客，而是试图吸引消费者的兴趣，同他们开展产品对话，帮助他们更多的了解产品信息，通过获得他们的许可实行一种“许可营销”来培养顾客的忠诚度。关系营销的中心就是顾客品牌的忠诚。据美国学者的研究表明，顾客的忠诚度提高5%，企业的利润就增加25%。可见客户关系管理方式在营销中的重要作用，也真正体现CRM是企业管理一种全新的战略思维。

3.营销渠道的网络方式

（1）咨询服务模式。它用电话、传真机、计算机等办公与通信设备通过网络实现相互倚重，集成一体的交互式业务系统。用户通过电话接入或传真接入或Modem拨号接入和访问网站等多种方式进入系统，可在系统自动语音导航或人工座席帮助下访问系统的数据库，获取各种咨询服务或处理有关营销的事务。

（2）信息推送模式。由信息推送技术应用智能软件建立的网络传播站，即网络信息自动传播系统，通过智能化的代理服务器从环球网上源源不断地取回用户所需的信息。在主机上设立固定的信息频道，供用户对网上信息预订和选择。用户入网后可通过客户终端随时获取经过更新的各类信息。

（3）电子邮发模式。通过电子邮件获取信息和实施电子分销运作具有许多独特的优点。无需复杂的网络技术和检索技术，可以实现定时发送和群发功能。目前通过电子邮件开展营销服务在互联网上已相当普遍。文献资源的电子化，使读者可在办公室或在家中检索、阅读、下载信息。电子邮件下载完毕后就可以脱机浏览，从而节省大量的用户时间和费用。在网络上应用电子邮件采购各类文献，可直接与书商和用户联系，费用通过电子商务方式结算，如亚马孙网上书店就是通过电子邮发开展营销业务的。邮件列表服务也是比较典型的例子。