万科习惯于先找灵感，构思一个新的概念，让目标客户先接受自己提出的产品概念，再接受产品。与其说万科在做营销，不如说是在进行一场针对产品营销的社会意识形态的反思运动。所以，面对新市场时，万科就会采用新的概念营销。首先，以策略为先导，然后制订产品价格策略与作出产品形象定位。其次，再将各种营销媒体整合，采用可以赢得客户忠诚的销售模式进行产品营销。
万科在营销上，还针对具体问题和消费者的需求进行项目营销，充分发挥集团策划、资源整合优势，提高集团整体营销的策划水平和项目操作能力。
房子卖得好，还在于会“吆喝”。万科建立了一套独特的销售模式。至今，万科楼盘的销售一直令万科保持着自信，基本上“自产自销”，一般不邀请公司代理。
1989年，万科刚刚进入房地产领域时，还是一个杂牌军。王石学的专业是给排水，勉强跟房地产沾点边，担任房地产经营部经理；副经理姚牧民戏剧艺术专业出身；擅长广告策划的冯佳担任项目部经理；销售部经理郭兆斌在深圳大学学的是中文专业。总而言之，万科地产的班底基本上是一群“文科生”，后来的核心骨干也以“文科生”居多。
“文科生”们理想主义和浪漫主义色彩浓郁，但对造房子却是外行，所以就在卖房子上多下工夫。万科在房地产领域打的第一个胜仗，就和一句广告语分不开。“天景花园，深圳住宅的明天”，这句王石亲自构思的广告语，简洁大气，给枯燥的房地产市场注入活力。
1993年3月，在万科地产史上具有里程碑意义的上海万科城市花园推出时，也是靠一句广告语一炮而红。当时打出的“明天我们将住在哪里”，竟牵动了整个上海滩的感性神经，上海电视台甚至将其作为一部电视片的片名。本来，上海万科城市花园位置偏远，但就是因为这句广告语，把售楼处挤坏了。
样板房是万科售楼的另一个秘密武器。万科在开发第一个项目天景花园时，深圳房地产市场基本上被几大国有企业垄断了。万科初涉房地产领域，便照葫芦画瓢。但万科眼界开阔，不光学习特发、深房，也通过各种渠道学习香港经验。其中一个最大胆的举动就是在工地现场建起了一套样板房，这间中国最早的样板房成为万科楼盘销售的法宝。即使到每个楼盘都做样板房的今天，万科的样板房依然是做得最有诱惑力的。
万科强大的营销能力，从它曾经大力推出的“孔雀开屏”营销模式便可初见端倪。1997年是万科地产转型时期，当时因为质量等问题，万科一些分公司出现楼盘积压。情急之下，万科总部直接派策划高手接管当地营销部门，通过煽情的媒体广告造势、美轮美奂的样板房以及小区园林的改头换面来促进实际成交。万科内部称之为“孔雀开屏”行动，即通过充分展示项目的优点，吸引消费者。到1998年后，万科专业化水平有所提高，才改弦更张，以“灵巧制导”取代“孔雀开屏”，对问题项目采取实质性的改造和调整，以适应市场需求。
万科在产品价格上的策略是，利用客户对高价格的预期，实施略低定价手法，快速形成热销，然后再逐渐水涨船高，最终实现每平方米高出周边楼盘一千多元的销售目标。
万科在销售方式上的策略是采用捆绑销售方式，通过包入私家花园、小游泳池、独享后街和区别于高层的景观，再加上一个动听的名字，大大增加产品的附加值。
万科在产品形象定位上的策略是楼盘形象包装的一致性，色调、用品风格、销售材料和售楼处、周边环境都是一致的，让人感觉进入万科营造的世界。
万科在营销媒体整合上的策略是电视、网络、报刊、企业宣传海报同时进行大力宣传。
万科在销售模式上的策略是采用可以赢得客户忠诚的销售模式。万科把公司的承诺转化为业主的体验，再通过各种激励方式把客户的“无意识”体验分享转化为一种“有意识”的传播，创造了一种中国地产界全新的营销模式。
万科在营销方面很注重意识的强化和概念的植入。这种意识来源于万科对消费者的一种解读，由此得出企业该做什么，并把资源变成企业的一种责任，通过媒体在业内和市场进行放大。这一举措使万科企业文化意识无论在企业内部还是外部都得到强化，不仅使万科企业品牌得到市场的认同，还在进行营销工作之前就完成了市场取势。
万科整体营销策划一般由以下四个阶段构成。
第一阶段：由万科集团牵头成立项目营销行动小组，落实各项工作。
第二阶段：由各分公司提供项目存档、当月市场、广告发布、成交与未成交客户原始资料。
第三阶段：行动小组对各地项目进行实地考察，包括竞争对手情况、广告策划、楼书、现场销售技巧、卖场布置、示范单位等，然后根据“专家会诊”意见，向各地方公司提供《项目营销建议书》。
第四阶段：实地考察结束后，每月跟踪项目销售进展情况，对推行不顺利项目再次进行实地考察，解决遗留问题。目标不仅是现存房，还包括将来推出的新房。
在营销的实质性操作阶段，万科把一种生活模式概念移入产品中，并在营销中通过全方位包装配合进行推广。这种方式实质上是走一条营销方式的回归之路。
消费者为什么买你的房子？他们真正需要的是一种生活模式，而不只是纯粹的产品本身。而万科在这方面对消费者进行了引导，其结果是消费者在万科产品中找到了理想的生活模式，万科也扮演了生活的创造者角色。
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